Геворг Папоян начинал с продажи офисных кресел на Avito с минимальным бюджетом в 56 тысяч рублей. Сегодня оборот на маркетплейсах > 35 млн рублей. В интервью Геворг рассказал, как ему удалось добиться таких результатов, работая в одиночку, и как конкуренты помогли ему масштабировать бизнес.
С чего все началось?
– Я решил попробовать что-то новое – начал перепродавать кресла на Avito. Закупил 11 кресел и за 10 дней заработал 42 тысячи рублей. Для меня это было что-то «вау». В то время работал в найме и таких денег не видел. Этот успех показал мне, что я на правильном пути. Первый год продавал только на Авито и в мае 2022 плавно перешел на маркетплейсы.
Сейчас торгую на трех маркетплейсах: Wildberries, Яндекс Маркет и Озон, плюс свой сайт. Оборот на 1 половину 2024 года — 15 млн рублей в месяц, а чистая прибыль – около 400-450 тысяч.
Про бренд
– Еще когда работал с Авито, понимал важность брендинга. Поэтому создал свой бренд Stullio и сделал для него сайт. Смотрел ролики с ютуба и осваивал фотошоп, чтобы потом красиво на сайте представлять свои товары.
Я сам фотографирую продукцию, работаю над качеством изображения. Я не делаю это ради красоты, а потому что понимаю: хороший визуал – это основа успеха на маркетплейсах. Мои кресла – не просто товар, я постоянно дорабатываю их, основываясь на отзывах клиентов. Это делает мой продукт лучше, а бренд – сильнее.
Как конкуренты стали партнерами?
– Когда я только начинал продавать на Avito, у меня было всего 56 000 рублей. Этого бюджета не хватало закупать много товара. Но мне нужно было как-то продолжать работать, и я нашел выход: стал искать людей, которые продавали похожие кресла. Так как я сам развозил товар на своей машине, я лично знакомился с каждым конкурентом. Постепенно у меня сложился круг из 5-6 человек, которые позже стали моими партнерами.
Когда я вышел на WB, у меня уже была эта база знакомых конкурентов. Они по-прежнему занимались продажей кресел, и это сыграло мне на руку.
В мае мой оборот составлял 380 тысяч рублей, но уже в июне вырос до 3,2 миллиона, в октябре – до 6 миллионов, а в ноябре достиг 17 миллионов рублей.
С таким быстрым ростом у меня просто не было достаточно денег, чтобы закупить товар в нужных объемах. Поэтому я продолжил сотрудничать с конкурентами. Я брал у них по 100-200 кресел, получал оплату с Wildberries, возвращал деньги партнерам и снова закупал товар. Этот цикл позволил мне постепенно наращивать объемы.
Те конкуренты, с которыми я познакомился еще на Avito, стали моими поставщиками для Wildberries. Это помогло мне избежать проблем с out-of-stock и продолжить рост.
Про логистику
– Я заказываю товар из Китая и доставляю его через транспортные компании. Поставщик привозит всё в Уссурийск, а оттуда товар уже распределяется по всей России. Обычно коробки приходят в мешках – это чтобы они не повредились и не промокли. Но у такого способа есть минус: из-за всех этих перевозок по разным точкам брака больше. Товар сначала грузят в одну машину, потом выгружают на склад, со склада снова грузят в другую машину, и так он проходит 5-6 этапов, пока доедет до меня на склад.
Есть другой вариант – коробки без мешков, которые приходят сразу контейнером. За доставку 1 кг платим $1,75, но здесь уже забиваем контейнер под завязку, и брака значительно меньше. Товар грузим напрямую со склада в Китае и сразу везём ко мне на склад.
Проверяем каждую единицу товара, потому что с крупногабаритным товаром возвраты – это всегда проблема. Раньше у нас было около 5% брака, но со временем снизили показатель до 1%, просто улучшив контроль на всех этапах.
Про подарок как элемент стратегии
– Я заметил, что небольшие подарки помогают повышать лояльность клиентов. Когда начал добавлять пледы в комплекты кресел, конкуренты начали повторять за мной. Однако я не рекламирую этот подарок в карточке товара – клиенты узнают о нем из отзывов. Это создает приятный сюрприз и повышает вероятность положительного отзыва.
Про секрет успеха в бизнесе
– Я продаю на маркетплейсах без глубокой аналитики. Моя стратегия – органические продажи, и 12 из 100 товаров в топе – это мои. Это работает, но, конечно, многое зависит от ниши. Где-то нужен детальный анализ, а где-то можно полагаться на другие вещи.
У меня на трёх маркетплейсах всё получилось благодаря нескольким простым правилам. Во-первых, это хороший визуал – товар должен выглядеть привлекательно. Во-вторых, качество товара – это основа. Если продукт хороший, его будут покупать. В-третьих, уникальное предложение – что-то, что выделяет твой товар среди других. И, конечно, всегда важно внимание к отзывам клиентов. Когда люди видят, что их мнения учитываются, они возвращаются и покупают снова.
Какой совет дашь новичкам на маркетплейсах?
– Если говорить о совете новичкам и тем, кто уже занимается продажами, то мой пример лучше не брать за основу. Я начинал без анализа, просто на интуиции, но сейчас это уже не работает. Вот недавно попробовал зайти в нишу автокресел – и не пошло. Конкуренция высокая, и без анализа было сложно занять свою позицию.
Анализируйте всё: рынок, спрос, конкурентов. Это не гарантия успеха, но без этого шансы сильно снижаются.
Не бойтесь делать ошибки, потому что на них можно учиться. Главное – действовать, а не стоять на месте. Развивайте свой бренд, расширяйте команду, создавайте сайт. Да, на этапе 10-30 миллионов рублей часто бывает сложно – это своего рода барьер. Но как только его преодолеете, дальше будет легче. Всё проблемы у нас в голове – как только начнете действовать, они покажутся не такими уж сложными.
Подписывайся на наш канал, здесь всё о бизнесе с Китаем и маркетплейсах.