Давайте разбираться!
Продавать может любой, маркетплейсы создают отличный трафик.
Но! Продавать и зарабатывать - это разное.
Я изучил топов разных категорий и готов поделиться с вами
"Три рабочих способа торговли на маркетплейсах":
1. Оборотная модель:
Все хотят продавать с 300-700% маржи, но если Вы планируете продавать много на Ozon и Wb - вам следует изменить этот подход.
(сразу исключаем товары FMGC, поскольку они итак давно торгуют по оборотной модели)
• Суть: Низкая рентабельность (2-25% чистой прибыли), компенсируется высоким объемом продаж.
• Ключ: Высокооборачиваемые товары с хорошим спросом и доступной ценой.
• Примеры:
Хорошие: Косметика, носки, футболки, базовые аксессуары. (Товары с постоянным, стабильным спросом)
Плохие: Искусственные ёлки, укулеле, реплики, DVD диски (сезонные, узконаправленные, специфические, низкая оборачиваемость).
• Требования: Большие оборотные средства.
• Перспективы: Лидерство в категории с хорошим спросом в долгосрочной перспективе.
2. Уникальное предложение:
Сложно представить товар, который невозможно найти на маркетплейсах, однако такой товар существует.
Занимаясь кастомом одежды - я не раз создавал товары, которые имеют уникальное предложение и практически всегда они оправдывали себя.
• Суть: Закрытие потребности клиента товаром, который сложно найти на маркетплейсе.
• Принцип: Создание уникального продукта, решающего конкретную проблему.
• Примеры:
Хорошие: Анти-акне комплекс (от известного бренда, но с уникальной формулой или компонентами), шарики для стирки (нового поколения, эко-френдли), интерьерные панели (с уникальным дизайном или материалом).
Плохие: Реплики часов, коллекционные карточки, фигурки редких аниме персонажей (легко копируемые, не закрывают уникальную потребность).
• Анализ: Требуется глубокий анализ рынка и потребностей перед запуском.
• Возможность: Можно сочетать с оборотной моделью.
3. Классическая торговля:
Многие на текущем этапе не готовы финансово или физически менять свою схему торговли, а новичкам я в целом советую начинать "как все", поскольку именно так вы сможете пройти многие этапы, научиться товарному бизнесу и не совершить больших ошибок.
• Суть: Стандартная схема: средняя цена, средняя доступность, средняя маржинальность.
• Рекомендации: Подходит для новичков, чтобы пройти базовые этапы и избежать крупных ошибок.
• Важные моменты:
* Закладывать расходы на рекламу (примерно +20%).
* Рассмотреть торговлю по FBO (Fulfillment by Ozon).
* Планировать поставки на все основные кластеры.
* Не демпинговать (при стандартной схеме).
* Уделять внимание качеству, упаковке и дизайну карточек товара.
• Фокус: Улучшение качества, упаковки и дизайна карточек для создания позитивного впечатления от товара.
Общие выводы:
• На маркетплейсах можно продавать многое, но для успеха важен подход.
• Постоянно следить за качеством, количеством и изменениями площадок.
• Нет плохого товара - есть плохие продавцы.
Дополнения и размышления:
• Оборотная модель (дополнения): Важно тщательно анализировать юнит-экономику (стоимость привлечения клиента, стоимость логистики, маржа) чтобы даже при низкой наценке оставаться прибыльным.
• Уникальное предложение (дополнения): Важно защищать свою уникальность (патенты, авторские права, товарные знаки), чтобы конкуренты не могли легко скопировать ваш товар.
• Классическая торговля (дополнения): Ключевым становится эффективный маркетинг и создание сильного бренда для выделения на фоне конкурентов.