Практика "написанная кровью" борьбы за 30 лет продаж переговоров и систематизации знаний и методов.
Работа с секретарем / обход секретаря ч.1
Что мы имеем в принципе здесь в данном вопросе?
Секретарь это человек. Мы от человека чего-то хотим. Как нам это получить? Только воздействуя и влияя на человека. Все. Какие у нас инструменты? Мы и наш телефон. И это все..
Виды направление действий.
Когда нам нужно от какого-то человека что-либо, точно и в любом случае мы сможем этого добиться если…?
1. Мы настойчиво но свободно без паники и сильного хотения но четко и ритмично воздействуем. Просто повторы. Да повторные действия должны отличаться, но это все же вторично.
2. Темы диалогов, заходов нужно менять. И все равно это очень важно. Поэтому пишу под №2.
3. Меняем виды подходов. То есть виды контактов. Письмо, встреча, сообщения (нужно знать корп. моб. секретаря или куда писать на почту, чтобы последний читал).
Когда мы делаем три этих вещи, даже одну, но до конца и спокойно, свободно(вероятность успеха равна 90%, а когда три- это гарантирует результат в 100% случаев). Как правило все решают, в среднем 3 подхода. Просто сделать 3 подхода.
- Не допускайте мысль о том как будет сложно и как бесконечно долго придется звонить и как все неопределенно. В это и проблема. Знайте твердо всего 3 подхода, но только если это использование 3 направлений, что выше.
- Следите за тем, что вы крутите на экране лобной доли головного мозга(условно) почти все крутят сцены и сценарии, как все будет плохо и тяжело и ничего не выйдет. Замените это слайд перед звонком.
Перед звонком к секретарю важно готовиться и выбрать, на что упор сегодня? 1, 2 или 3.
Мы всегда знаем, что скажет секретарь они однообразны, в этом один из плюсов и наша возможность. Нужно радоваться однообразию секретаря.
Почему?
1. Потому что когда у человека нет разнообразия контраргументов, он не способен повторять одно и то же долго(или вообще). Он тем быстрее и свободнее подвержен разнообразию во влиянии на себя. То есть чем примитивнее у человека, официального лица модель поведения, тем сильнее разнообразие применимо к нему влияет на него результативно.
2. Т.е. человек всегда на все не может говорить одно и то же, ему самому не комфортно, он начинает чувствовать себя плохо. Если он не компенсирует это значимыми аргументами, а в случае с секретарем этого не происходит в большинстве случаев.
Почему звонок “ на удачу”( без подготовки) всегда(очень часто) обречен, или даже если вы что-то получили то все равно это 30-50% лишь от того что вы могли получить?
а)когда мы не готовы мы не уверены;
б)когда мы не уверены- мы волнуемся или волнуемся больше и нам в)страшно сильнее и в итоге мы выдаем слабые влияния;
г)когда нам страшно или мы просто звоним с тупой надеждой что как-то само собой решиться, и встречаем сопротивление, нам не найти вариантов что решить, как контр аргументировать.
Потому что мозг отдает всю энергию на борьбу со страхом, растерянностью, сохранением спокойствия, подавлением нервозности. И в итоге мы уже видим как звонок сливается в канализацию;
д)эта эмоциональная яма, и не тренированный мозг выбраться из нее не сможет, конструктивно. Нужно же родить слаженные варианты реакций, ответов, -бьющие в цель.
А как это сделать без паузы и визуализации, нам ведь не дают свободно думать и нет времени. Нас прессуют. “Сжирают”, так как чувствуют, что мы в замешательстве. Значит мы слабые. На такой случай у клиента запускается автоматическая модель поведения не осознанная- слепое отторжение и тотальное неприятие;
е)мы начинаем нередко нести чушь или допускать грубые ошибки: язвить, спорить, допускать опасную негативную иронию, но при этом якобы “ничего такого мы не делаем”, а в дальнейшем секретарь нас уже на пушечный выстрел не подпускает, так как мы снизили порог симпатии и доверия с нейтрального до подвального и были в ноле а стали ниже ватерлинии;
Далее я напишу конкретные приемы, которых в книгах нет.