Я смею утверждать, что отдел продаж – это действительно самый жизненно важный отдел продаж в вашей компании. Нет продаж – нет денег – нет прибыли. И вам крышка.
Почему же тогда многие руководители компаний вообще не хотят развивать навыки продаж и переговоров у своих продавцов? Они скорее бухгалтера отправят на очередные курсы повышение квалификации, чем продавцов на корпоративный тренинг по продажам?
При том, что сами продавцы жадно ищут инструменты, которые повысят успешность их работы. Вроде бы само собой разумеется, что обучение — это первый и естественный кандидат на то, чем стоит немедленно заняться.
Кажется странным. что организаций, которые внедрили в практику регулярное обучение продажам, очень немного.
И я полагаю, что я выявил причину отсутствия эффективного и систематического обучения. Называется она: конкурирующие задачи.
Вспоминается один директор, который однажды сказал мне «Нет ничего более важного чем сильные обученные продавцы, которые хорошо владеют навыками продаж». Но когда я спросил, когда в его компании последний раз проходил тренинг по продажам, то оказалось, что такое обучение в его организации не проводилось совсем. И это при том, что он абсолютно искренне говорил о важности такого обучения. Мало того, он сказал, что готов начать обучать свой отдел продаж хоть прямо сейчас. Дело осталось за малым – выбрать дату первого тренинга.
«В пятницу проводить обучение нельзя (мой комментарий: интересно с чего бы вдруг?). —сказал нам руководитель отдела продаж. — так что давайте отложим обучение на другие дни недели». Значит суббота – воскресенье, - спросил я? «Нет, нет – мы не может продавцов оставить без выходных».
Понедельник? «У них целая стопка отчетов, которые до ухода с работы они должны обязательно написать в понедельник. Если не закончат эти отчеты, мои сотрудники не получат свои комиссионные.
Вторник? «О нет, там у них еще куча дел, которые надо сделать прежде, чем выписать счета заказчикам. Если это не сделать, все выйдет из графика. У меня на столе лежат такие документы, что меня уволят, если я не закончу все эти дела на этой неделе. Давайте обучением займемся на следующей неделе, когда с делами станет немного спокойней».
Но наступает следующая неделя, и оказывается, что следующая неделя ничуть не спокойней предыдущей. А в результате — обучение подчиненных откладывается навсегда, потому что «в пятницу проводить обучение нельзя».
Грустная правда: в большинстве компаний краткосрочные конкурирующие задачи (то есть дела, которые «должны быть сделаны к пятнице») неизменно вытесняют так нужное и важно обучение. И сколько бы об обучении ни произносилось слов, оно никогда не станет регулярной практикой, если опыт каждого дня доказывает, что обучение находится внизу списка «настоящих» рабочих приоритетов.
Что же делать? Принимать волевое решение руководителем высшего звена – «вот наш график обучения – это важно и давайте подойдем к нему со всей ответственностью».
До известных событий я лично как тренер работал много с отделами продаж западных компаний, которые присутствовали в России, и у большинства из них был золотой стандарт обучения отдела продаж – 14 тренинговых дней с полным отрывом от производства. Может в этом был секрет их успеха?
Поэтому, начните хотя бы с того, чтобы отправить ваш отдел продаж на пару моих открытых тренингов, которые 5-6 апреля я буду проводить в Москве. А затем проведем с вами и корпоративные программы. Тогда и рост продаж будет и текучка кадров в отеле продаж снизится.