— Сколько это стоит?
Вы называете сумму.
— Ой, а можно подешевле?
И вот тут начинается великий внутренний монолог:
«Блин, если откажу, уйдёт. Если сделаю скидку, потом пожалею. Если не сделаю, подумают, что я жадный. Может, лучше скинуть 10%? Или сразу 20%? А если скажу «нет», больше ко мне не обратятся?»
И пока мозг несётся в панике, с губ срывается спасительное:
— Ну… давайте обсудим…
Поздравляю, вы только что продали себя дешевле.
И если вы думаете, что это случайность, то спешу вас разочаровать: это система.
Потому что люди всегда покупают настолько дёшево, насколько им позволяют.
И если вы не умеете защищать свою цену, то рынок с радостью определит её за вас.
Почему большинство соглашаются на невыгодные условия
Есть три главные причины, почему даже опытные специалисты соглашаются работать за копейки.
Ошибка №1. «Главное – получить заказ, а деньги потом»
Это классика.
Сначала вы соглашаетесь на «символическую сумму, но зато с перспективой», потом месяцами делаете работу, а в конце слышите:
— Ты молодец, но пока нет бюджета, давай позже вернёмся к оплате.
И вот вы уже не только не заработали, но ещё и виноваты в том, что повелись на «давай попробуем».
Запомните:
Нет предоплаты – нет работы.
Нет чёткого бюджета – нет сотрудничества.
Нет понятных условий – значит, условия будут не в вашу пользу.
Ошибка №2. «Если не соглашусь – клиент уйдёт»
Да, уйдёт.
Но вот в чём парадокс:
те, кто торгуются в начале, потом становятся самыми сложными клиентами.
- Они постоянно будут требовать больше за те же деньги.
- Они никогда не будут довольны результатом.
- Они будут считать, что делают вам одолжение, а не платят за работу.
Такой клиент уходит не потому, что вы дорого стоите, а потому, что ему просто нужен кто-то, кто готов работать за копейки.
И если не вы, то он найдёт другого.
И вот тут важно понять: вы хотите хороших клиентов или дешёвых?
Потому что хорошие платят за ценность, а дешёвые — за возможность сэкономить.
Ошибка №3. «Ну, я могу сделать дешевле...»
Вы знаете, как клиент понимает, что цена у вас завышена?
Очень просто.
Если вы готовы торговаться, значит, ваша цена не окончательная.
Вы же не приходите в магазин и не говорите:
— Дайте мне этот iPhone за 30 000, а не за 100 000.
Почему?
Потому что никто не будет делать скидку просто так.
А если делает — значит, изначально заложил «потолок» и может снизить цену.
И если вы однажды сделали скидку, то клиент уже никогда не заплатит вам полную сумму.
Манипуляции, с помощью которых вас покупают дешевле
Клиенты – люди хитрые.
Они знают, что многие специалисты сами боятся говорить о деньгах.
И вот три фразы, которыми вас загоняют в ловушку «давай подешевле».
Манипуляция №1. «Ну вы же этим и так занимаетесь, вам же несложно!»
Дорогой клиент, если бы всё было так просто, вы бы это сделали сами.
Как отвечать:
— Я этим занимаюсь, потому что знаю, как сделать это правильно. А правильно — значит, не бесплатно.
Манипуляция №2. «Давай ты сначала сделаешь, а потом мы обсудим оплату»
Это ловушка.
Потому что если клиенту не жалко ваше время до оплаты, ему не будет жалко и после.
Как отвечать:
— Нет. Я работаю только по чётким договорённостям.
И если клиент после этого «обидится», поздравляю – вы только что избежали работы в долг.
Манипуляция №3. «Другие готовы сделать дешевле»
И пусть делают.
Вы же не бежите в McDonald's и не говорите:
— Вон в ларьке хот-дог дешевле, сделайте скидку на Биг Мак!
Как отвечать:
— Если цена – ваш главный критерий выбора, лучше обратиться туда, где дешевле. Я работаю с теми, кто понимает ценность.
И всё.
Чем спокойнее вы это говорите, тем быстрее клиент понимает, что здесь торг неуместен.
Как научиться защищать свою цену?
Есть три правила, которые помогут вам перестать «сливать» ценник и начать зарабатывать больше.
Правило №1. Цена должна звучать уверенно
Плохой вариант:
— Ну, вообще, я думал где-то 100 000, но если вам неудобно, можно обсудить…
Правильный вариант:
— Стоимость работы – 100 000.
Просто. Спокойно. Без оправданий.
Чем проще вы говорите о деньгах, тем больше в вас уверены.
Правило №2. Не объясняйте, почему так дорого
Плохой вариант:
— Ну, я трачу на это много времени, у меня большой опыт, мне нужно оплачивать счета…
Правильный вариант:
— Это моя цена.
Клиенту не интересен ваш процесс.
Ему интересен результат.
Правило №3. Если клиент не готов платить – это не ваш клиент
Один клиент говорит:
— Почему так дорого?
А другой:
— Когда можем начать?
Вопрос только, с кем вы хотите работать?
С тем, кто считает ваши деньги, или с тем, кто ценит вашу работу?
Вывод: хотите, чтобы вас покупали дороже – учитесь говорить «нет»
Нет бесплатным пробникам.
Нет скидкам.
Нет клиентам, которые не ценят ваш труд.
Вы либо сами устанавливаете свою цену, либо вас покупают за ту, которая удобна клиенту.
И вот тут возникает главный вопрос:
Вы хотите быть дорогим специалистом или удобным вариантом за копейки?
Что дальше?
Хорошо.
Вы научились защищать свою цену.
Но что делать, если клиенты не просто хотят дешевле, а откровенно обесценивают ваш труд?
- Какие фразы – «тревожные звоночки», после которых лучше не работать с клиентом?
- Почему некоторые заказчики разрушают вашу уверенность в себе?
- Как защититься от токсичных клиентов, которые портят нервы и не платят?
Об этом – в следующей статье.
А пока подумайте: сколько раз вы соглашались на невыгодные условия?
И сколько раз вы потом жалели об этом?