Работа во фруктовом холдинге у меня получалась. Мне нравилось работать, поэтому были очень хорошие результаты.
Работая коммерческим директором филиала, я учел все предыдущие свои ошибки. Исходя из этого мне удалось сделать эффективную работу менеджеров по магазинам. В то время, конце 90-х годов было очень мало сетевых магазинов, распределительных центров не было вообще. Каждая торговая точка заказывала товар самостоятельно. Менеджер сдавал все по весу. Когда я пришел, склад отгружал товар менеджеру по рукописной накладной. Приезжая в магазин менеджер все там перевешивал и выписывал накладную. Приезжая на базу, менеджер сдавал накладные на склад, только после этого они попадали в бухгалтерию. Склад списывал вес продукции на основании решения и веса , который менеджер согласовал с магазином. Между складом и менеджерами всегда был конфликт. Мне это было все знакомо. Поэтому я провел революционные изменения в работе отдела менеджеров по магазинам. Мне удалось убедить руководство, что нужно выписывать накладные при отпуске товара менеджеру для каждого магазина. За отпуск по весу и по цене отвечал склад и коммерческий директор, а не менеджер, как было ранее. Менеджеры устроили бунт и выставили ультиматум – если введется новая система работы, то они все уволятся. Это было серьезно. Собственники заволновались, директор филиала так же был обескуражен. Но я стоял на своем. Если эти менеджеры не будут работать по нашим правилам, пусть уходят, наберем новых. В итоге собственники согласились. Менеджеры 8 из 10 уволились. Это сейчас организация работает с организацией, а тогда связи менеджера очень много значили. Руководство мне предложило сделать 10 процентов скидки, на первые два месяца, после увольнения старых менеджеров, но я отказался. Да, компания потеряла в обороте процентов 10, но выиграла в наценке около 25 процентов. Это были именно те деньги, которые менеджеры зарабатывали себе на карман. За два месяца мы набрали новых людей. Я сам обучал новых менеджеров, контактировал с магазинами, компенсировал потерю продаж в магазины увеличение продаж в опте. Через 3 месяца мы не только восстановили, но и увеличили объем продаж. При этом процент доходности у нас увеличился процентов на 20. Это все мне удалось сделать благодаря предыдущему опыту работы, да еще и учетом тех ошибок, которые я совершил ранее. В последствии все структуры холдинга перешли на такую форму работы с магазинами.
В работе коммерческим директором филиала мне очень помог предыдущий опыт работы на продуктовом рынке. Когда неожиданно наступил кризис с курсами, резко уменьшилось поступления товара из-за границы, наш филиал не уменьшил объем продаж, а по прибыльности вообще выбился в абсолютные лидеры. Нам удалось резко, с нуля, нарастить закупку продовольственных, дефицитных товаров, таких как рис, соль. Благодаря связям нам удалось купить несколько вагонов риса, а через три часа продать их в два раза дороже. Эти вагоны мы даже не видели. Потом мы включили в номенклатуру наших продаж соль, из Березников, Пермский край. У нас грузились фруктами оптовики из Перми, вот мы и договорились, что они нам поставляют соль. Это оказалось обоюдная выгода. Транспортные расходы делились пополам. Но не все филиалы холдинга смогли наладить эту работу. Нас попросил Московский филиал поставить им соль на продажу. Так вот, они смогли продать только половину одной партии. Не успели. Ситуация выправилась, и они не смогли больше продать. Пришлось нам вернуть от них соль себе и продать. Этот период был не очень долгим, но показал гибкость нашего филиала, при решении задач по продажам. Далее мы все не профильные направления по товарам прикрыли.
Шло время, все было здорово и хорошо, но всему приходит конец. Вот наш большой фруктовый холдинг решил банкротиться, заканчивались двенадцать лет работы. Мне пришлось фруктовое направление оставить себе. Вот здесь и проявилось то, о чем я писал ранее. Глаз у меня запылился. Я решил, что своей компанией могу потянуть те же обороты, что были у филиала в составе холдинга. Людей не сократил, площади не уменьшил, расходы, связанные с охраной, содержанием помещений, так же не пересмотрел. Через год – полтора понял свою ошибку и подспудно начал думать о том, как работать дальше. К этому времени у меня уже было сельхоз. предприятие, две транспортные компании. На четвертый год самостоятельной работы с фруктами понял, что если буду работать так дальше, то потеряю все. Здесь мне пригодился предыдущий опыт. Я принял решение о закрытии оптовой компании по продаже фруктов. Моя работа с фруктами после 16 лет заканчивалась. В конце 2014 года я объявил о прекращении работы компании. Транспортные компании так же прекращали работу. Транспорт распродавался и средства направлялись на погашение долгов оптовой компании. Я понял, что сейчас еще смогу покрыть кассовый разрыв и рассчитаться с долгами, а вот дальше могут быть проблемы. До конца года мне пришлось выдержать очень много всего. О фруктовом бизнесе обычно работа компании заканчивалась пропажей собственника и повисанием долгов. Когда люди поняли, что я никуда не денусь, что долги всем отдам, да и начал отдавать, только тогда партнеры успокоились. Торговую кампанию я закрывал как положено, в течении двух лет. Все документы передал в архив, что бы люди потом не страдали. С партнерами расплатился. Правда одной компании не отдал 700 тысяч рублей, но этих ребят я предупредил сразу что не отдам. Они меня подвели с документами, и из -за них я потерял около миллиона рублей. Вот так компенсировал. Остальным вернул все, да не сразу, но за год, полтора все долги отдал.
Сразу скажу, чудес не бывает. Все мои партнеры поняли, что я отдам долги, так как я не куда не делся, а продолжал вести сельхоз. бизнес. Активы моего сельхоз. предприятия стоили гораздо больше моих долгов. Вот все и успокоились. Один пример. Когда я отдавал последние долги, то я отдавал их продукцией сельхоз. предприятия, с 50 процентной скидкой от оптовой цены. Именно этой разницей покрывал свой долг партнеру. Мне исполнительный директор предприятия предложил не поступать так, ведь мы могли бы нормально продать продукцию, а кредиторов «подинамить». На что я ему ответил, что репутация дороже денег, да и она в последствии помогает зарабатывать больше. Не надо видеть только сиюминутную выгоду. Мы все отгрузили и полностью расплатились с партнером. Через месяц мне позвонил человек и попросил прислать договор на 350 тонн продукции, с предоплатой, но по текущей цене. Покупатель хотел выбрать товар в течении трех месяцев. Я очень удивился, ведь ни я его, ни он меня не знал. Когда исполнительный директор задал ему вопрос о наших гарантиях по этому договору, то был обескуражен от услышанного. «Если Ваш генеральный подпишет договор, то вы мне точно отгрузите, он за слова отвечает. Я Вашу картошку полгода продавал, мне ее поставлял кредитор вашего собственника по фруктам. Он сказал, что «кидалова» ни при каких обстоятельствах не будет». Вот Вам и репутация. Это как зачетка – сначала ты работаешь на зачетку, потом она на тебя.
В дальнейшем, в моей работе помогал предыдущий опыт руководителя. Именно он мне помог возглавить направление растениеводства в одном из крупнейших сельхоз. холдингов России. Там, как мне кажется, мое самое большое достижение – самоконтроль на производственных площадках. Создание плановости, уход от авось и создание четкого планирования получения денежных средств. Все были завязаны на деньги, а не на урожайность, уборку и т.д. Если вы думаете, что это невозможно, то глубоко ошибаетесь. Оказывается, не только, возможно, но и работает.
Совершают ошибки все, главное из них сделать выводы, тогда, в дальнейшем, у тебя все получится.
Если интересны рассказы о путешествиях, рассуждения и анализ развития сельского хозяйства, политики, общества, истории, подписывайтесь на мой канал «Впечатления путешественника».
Не забываем ставить лайки.
Читайте и смотрите Телеграмм канал «Впечатления путешественника».