Продажи, производство, сервисное обслуживание, реклама, да и многое другое – на котором, по моему мнению, стоит работа любой фирмы. Что-то из этого захромало – считай, денег будет меньше, тут к гадалке не ходи. В этой главе я буду говорить о продажах и тому, как я им научился.
Начнём издалека. Как обычно люди представляют себе менеджера по продажам? Ну, это такой бойкий молодой человек, который ломится к вам со всевозможными акциями и предложениями. Вы ему: «Спасибо, мне не надо», а он вам: «Только сегодня, если возьмёте набор наших бензопил, то я дам вам в подарок щётку для кота и носки для пуделя!». К сожалению, большинство продавать не умеют, они делают это «в лоб».
Мой отец умел продавать и делал он это так изящно, будто играл на пианино. Когда он приезжал на базар и выкладывал свой товар, торговля у всех остальных останавливалась; думаю, его за это не очень любили. Хотя, вместо того чтобы сердиться, надо было просто присмотреться, как он торгует, и сделать точно так же или лучше. Отец торговал с упоением, и люди шли к нему, потому что чувствовали, что ему нравится то, что он делает.
Когда он стал учить меня продавать, то начал с внешнего вида. Его совет звучал так: «Всегда, когда продаёшь, неважно какой продукт - одевайся чисто. При торговле рыбой неизбежно пачкаются руки, но у тебя должно быть белое-белое, просто белоснежное полотенце, которым ты будешь вытирать руки, перед тем, как считать деньги, ведь продаёшь рыбу и считаешь деньги одними руками. Чистых полотенец должно быть несколько».
Следующий совет: «Улыбайся покупателям. Вы дарите друг другу радость. Ты даёшь им качественную еду, они дают тебе деньги. Улыбкой ты показываешь свою благодарность, а они благодарят тебя в ответ».
Ещё отец советовал: «Смотри: бывает, весы колеблются и никак не подобрать рыбу, чтобы ровный был вес – то мала, то большая. Весы-то рычажные, с двумя чашками. На одной чашке – гирьки с заказываемым весом, на другой – рыба; естественно, точно вес не подобрать. В таких случаях всегда бросай рыбу больше, не жалей! С улыбкой отдавай! Покупатель поймёт, что ты ему дал немного рыбы бесплатно, и в следующий раз он снова к тебе придёт; будет ждать именно тебя!». Я и сам наблюдал, как он это делал. А бывало и такое, что даже если вес совпадал, одна рыбка все равно дополнительно летела на весы. Лицо покупателя при этом расцветало улыбкой.
Сам отец придерживался этих правил неукоснительно. Он торговал в хорошем костюме и чистом фартуке; рыба была только «первой свежести», ну и его фирменная улыбка. Он всегда улыбался своим покупателям, потому что ему нравилось торговать.
Однажды мы приехали с ним на базар. Там уже стояли женщины, которые постоянно торговали рыбой; их мужья были рыбаками. С одной я был знаком, но кто мой отец, она не знала. Мне она в сердцах сказала: «Ну, опять этот мужик приехал! Вот как появится – все сразу к нему бегут! И ведь пока всё не распродаст, стоять тут бесполезно!». Представляете, они все просто собирались, забирали весы, свой товар и уходили!
Отец, бывало, ловил до ста килограммов рыбы. А один килограмм тогда стоил восемьдесят копеек, и он мог заработать восемьдесят рублей в день при своей зарплате в сто сорок рублей за месяц. Это был хороший дополнительный заработок; я тоже так хотел.
Хотеть одно – делать другое. Ловил то я рыбу нормально, но вот с продажами было хуже. Я попробовал, но у меня от неловкости ничего не получилось: руки тряслись, а вдруг меня кто-то узнает. Ведь сами рыбаки тоже не торговали из-за этого, а посылали своих жён. Тогда отец дал мне безмен, это ручные весы, и велел ехать на окраину города, давая мне мотоцикл, где меня никто не знал. Так я и ездил по окраинам вместе со своей рыбой и отцовскими наставлениями. Конечно, в незнакомом месте торговля шла не так хорошо, но я старался. Я делал всё как меня учил отец: был опрятен, улыбался покупателям и предпочитал отдать больше вместо того чтобы обвесить. Да, я продавал меньше, но мне было комфортно так набираться опыта.
Уже позже я понял одну важную вещь – продавать не стыдно – это честный труд. Стыдно быть бедным, когда ты имеешь возможность зарабатывать деньги и не пользуешься этим. Можно ли организовать свой собственный бизнес, не умея продавать и не любя дело, которым ты занимаешься? Нет! Нет! И ещё раз нет! Иди и учись продавать, люби своё дело, и оно ответит тебе взаимностью. И всё у тебя получится, и будут тебе деньги! Ведь вся деятельность это и есть продажа: товара, услуг, себя.
Это очень важные навыки в плане понимания принципа продаж. Подытожить эту главу я хочу словами отца: «Когда все эти составляющие будут исполнены, продажи обязательно пойдут!».