Сохраняйте подробный чек-лист!
2.Встречайте покупателя у подъезда
Первое впечатление начинается не с квартиры, а с дома. Покажите подъезд, двор, и продемонстрируйте, что локация отвечает запросам. Презентабельность важна.
2. Начните с вопроса
— А почему вы решили посмотреть именно нашу квартиру?
Этот прием заставляет покупателя самому себе «продавать» квартиру, проговаривая ее плюсы. А вы параллельно поймете, что для него важно и сможете сделать акцент на нужных моментах.
3. Создайте комфортную атмосферу
Перед показом проветрите квартиру. Свежий воздух играет огромную роль. Избегайте резких запахов: никакой селедки или жареной еды. Зато аромат кофе или выпечки подчеркнет уют. Убирайте запахи животных: чистый лоток – мастхэв!
4. Начните с вау-эффекта
Первое впечатление от квартиры задает тон всей встрече. Первой покажите самую красивую комнату. Тогда даже небольшие недостатки остальных помещений покупатель воспримет более мягко.
5. Предложите выбор без выбора
Если на просмотре есть дети, не спрашивайте их напрямую: «Нравится ли тебе эта квартира?» Это повод для отказа. Вместо этого уточните:
— В какой комнате ты хотел бы жить?
Таким образом ребенок начнет ассоциировать себя с пространством.
6. Получите обратную связь
Цель показа – не просто услышать: «Мы подумаем».
Уточните:
– Что вам понравилось, а что показалось недостатком?
Важно: если квартира подошла потенциальным покупателям, получите предложение по цене, но не торгуйтесь на месте.
7. Всегда сохраняйте инициативу
Даже если предложение цены покупателя вам подходит, скажите:
— Я подумаю и вернусь к вам с ответом.
Это даст вам время взвесить все, а у покупателя вызовет желание пересмотреть предложение в вашу пользу.
Последний совет
Проведение переговоров — это искусство, и здесь лучше довериться агенту. Мы не только профессионально работаем с возражениями, но и узнаем детали, которые покупатель может утаить.
Сохранили?
Если остались вопросы — задавайте их в комментариях, с удовольствием отвечу!