Как формировать цену на услугу: 5 стратегий для бизнеса

Мне очень нравится, когда цена на услугу складывается не из воздуха, а из логики. Но в реальности логика иногда идёт лесом, а на её место приходит метод «Просто подними свой чек!».

Итак, если вы не инфобизнесмен, а человек, который хочет построить устойчивый бизнес, то я собрал для вас 5 реальных стратегий ценообразования.

1. Отталкиваться от себестоимости

Классика. Берём затраты, добавляем наценку и получаем цену. Допустим, вы оказываете услугу по химчистке диванов. Себестоимость — это выезд, химия, амортизация оборудования, зарплата сотрудника, аренда офиса (если есть). Выглядит разумно? Да. Работает? Иногда.

Проблема в том, что этот метод не учитывает рынок. Если у конкурентов дешевле, клиент уйдёт к ним.

2. Ценообразование по конкурентам

Метод «Делаем, как все». Смотрим, почём продают другие, и ставим примерно столько же.

Допустим, вы настраиваете контекстную рекламу. Открываете сайт конкурентов, видите, что они берут 20 000 рублей за настройку, значит, и вы ставите 20 000. Или 19 900, чтобы казаться выгоднее.

Метод рабочий, но есть нюанс: он делает вас ведомым. Если конкуренты резко решат, что их услуги стоят в два раза дороже, что вы будете делать?

3. Оценка ценности для клиента

Золотая середина. Ваша цена формируется из того, какую выгоду получает клиент.

Представьте, что вы свадебный фотограф. Есть фотограф за 10 000 рублей, который просто нажимает на кнопку. Есть фотограф за 100 000, который делает ретушь, помогает с позами, ловит эмоции, выдаёт красивый альбом.

Клиент выбирает не объективно, а в зависимости от того, какую ценность он видит. Вот вам и разница в цене.

4. Психологическое ценообразование

Да, это тот самый метод, когда товар за 999 рублей продаётся лучше, чем за 1000.

Но дело не только в цифрах. Например, можно создать три тарифа, где средний будет самым выгодным. Люди любят выбирать «золотую середину».

Представьте, что вы делаете ремонт. Можно предложить клиенту три варианта:

• «Эконом» — косметический ремонт за 100 000 рублей.
• «Оптимальный» — с нормальными материалами за 250 000.
• «Премиум» — дизайнерский ремонт с подогревом полов за 600 000 рублей.

Большинство выберет второй вариант, даже если изначально хотели самый дешёвый.

5. Динамическое ценообразование

Когда цена меняется в зависимости от спроса.

Допустим, вы занимаетесь доставкой цветов. В обычный день букет стоит 3000 рублей. 8 Марта — 7000. Почему? Потому что в этот день все хотят купить цветы, и платить больше кажется нормальным.

Этот метод работает, но с ним нужно быть осторожным, чтобы клиенты не чувствовали себя обманутыми.

Главное: цена ≠ цифра из головы

Если просто «поднять чек», но не повысить ценность, клиент этого не поймёт.