5 Вопросов, которые помогут понять вашего покупателя и увеличить продажи
Один из ключей к увеличению продаж – это глубокое понимание потенциального клиента или существующего заказчика, выявление его истинных потребностей и демонстрация того, как ваши решения помогут улучшить его бизнес. Без этого глубокого знания вы будете выглядеть как любой другой поставщик, пытающийся убедить клиента купить именно у вас. Чтобы достичь такого уровня понимания, необходимо установить доверительные отношения с потенциальным клиентом, способствуя открытости, которая приведет к установлению эмоциональной и логической связи, влияющей на принятие решений.
В наших курсах по продажам мы рассматриваем пять вопросов, которые позволят вам по-настоящему понять своего покупателя и выстроить долгосрочные отношения:
- Что вы считаете причиной своих прошлых успехов?
Ответ поможет вам понять, откуда исходит покупатель, и подчеркнуть любые позитивные моменты его прошлого опыта. Это также поможет вам оценить, возможно ли повторить эти успехи в будущем. - На какой стадии цикла покупки вы находитесь сейчас?
Это даст вам ясное представление о следующих шагах в процессе покупки и предотвратит преждевременное давление. Вы также сможете определить последующие шаги, чтобы понять, что говорить и делать. - Какие отношения вы хотели бы иметь со своими поставщиками?
Этот вопрос задается редко, но дает массу информации. Хочет ли клиент поддерживать редкий контакт или предпочитает еженедельные встречи? Видит ли он вас как консультанта, с которым отношения будут развиваться со временем, или просто как поставщика продукции? Вы сможете настроить свой подход к общению с учетом его и ваших потребностей. - Какие цели и задачи компания планирует достичь в ближайшие два-три года?
Этот вопрос поможет вам понять направление развития компании и то, что клиент считает реальными целями на ближайшее будущее. Это позволит вам начать генерировать идеи о том, как ваши продукты могут помочь в реализации этих планов и как вы лично можете способствовать достижению этих целей. - Какие основные проблемы вы ожидаете в ближайшие месяцы, и как они могут повлиять на вашу эффективность?
Это поможет вам понять краткосрочные вызовы, с которыми сталкивается клиент, и уровень уверенности (или его отсутствие), который повлияет на принятие решений. Если проблемы преодолимы, смена направления не будет вызывать большого беспокойства; если же проблемы вызывают опасения, вам, возможно, следует изменить подход к взаимодействию с клиентом.
Каждый из этих вопросов позволяет глубже проникнуть в потребности клиента и понять, в каком направлении он хочет двигаться вместе с вами. Если вам нужно больше вопросов, у нас есть 450 вопросов для продаж, которые вы можете использовать со своими потенциальными и существующими клиентами. Также предлагаем ознакомиться с нашим сервисом Telesa.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Сообщество в VK
Представительство в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM