Рассказываем, кто и что продаёт на маркетплейсах, а также как устроен фулфилмент и что нужно для старта продаж.
Какие плюсы есть в размещении на маркетплейсах
Начнём с технических моментов. В сравнении с другими каналами интернет-продаж у маркетплейсов самый низкий порог входа.
Вот почему:
- При торговле на маркетплейсе не нужен собственный сайт. Все продажи идут через платформу маркетплейса. Продавцу нужен только личный кабинет, который площадки предоставляют бесплатно.
- Меньше затрат на продвижение, маркетинг и рекламу. Многим селлерам достаточно бесплатной SEO-оптимизации внутри площадки, чтобы успешно торговать на маркетплейсе. Правда, из-за серьёзной конкуренции картина меняется: некоторые продавцы подключают рекламу внутри площадок и пользуются платными сервисами для анализа продаж.
- Доставку берёт на себя маркетплейс — за отдельную плату.
- Товар можно продавать покупателям по всей России и даже за рубежом.
- Маркетплейсы удобны для покупателя. В них проще оформить заказ, чем в интернет-магазине. Пара кликов в приложении, и товар уже едет к клиенту. Не нужно ждать подтверждения заказа и звонка менеджера.
Вторая причина, по которой продавцы идут на маркетплейсы, — стабильный рост таких площадок на рынке e-commerce. По данным Data Insight, первая десятка рейтинга интернет-магазинов по выручке выглядит так:
Четыре из десяти верхних строчек занимают маркетплейсы. Больше всего вырос объём продаж у «Мегамаркета» — на 417% в сравнении с прошлым годом. Лидеры рейтинга немного сбавили темпы, но всё равно продолжают расти: Wildberries — на 73%, Ozon — на 103%, «Яндекс Маркет» — на 57%.
Однако почти у всех, кроме «Мегамаркета», падает средний чек. Это связано с тем, что на маркетплейсах начинают доминировать товары повседневного спроса. Тем не менее в 2023 году рынок онлайн-продаж вырос на 2,6 триллиона рублей. При этом суммарная доля четырёх крупнейших маркетплейсов — Wildberries, Ozon, «Мегамаркета» и «Яндекс Маркета» — составила 81% роста всего сегмента.
Вывод: маркетплейсы — наиболее растущий сегмент e-commerce. Продавать на них удобнее, чем через собственный интернет-магазин. Именно поэтому они так популярны и привлекательны для селлеров.
Что можно продавать на маркетплейсах
Продавать на маркетплейсах можно всё, что не запрещено нормативно-правовыми актами РФ. Среди них закон «О защите прав потребителей» и правила продажи товаров дистанционным способом. Вот список запрещённых товарных категорий:
- алкогольные и спиртосодержащие напитки;
- лекарства;
- оружие и боеприпасы к нему;
- пиротехника;
- медицинские изделия.
Всё остальное продавать можно. У начинающих селлеров возникает вопрос: какой товар выбрать? Диаграмму популярности товарных категорий приводит агентство Data Insight.
По диаграмме видно, что популярность товарных категорий на площадках различается. Например, на Wildberries лидируют одежда, обувь и аксессуары, на Ozon — товары для дома. Самые непопулярные категории: товары для офиса, книги и диски.
Выбирать для работы самый популярный товар — не всегда хорошая идея. Дело в том, что в популярных нишах доминируют продавцы с большим оборотом. Потребуется много вложений, чтобы войти в эти категории с нуля. Задача продавца — найти товар на стыке спроса и конкуренции. Идеально, если ёмкость рынка большая, а конкурентов нет или немного.
Найти такие товары вручную или наугад почти нереально. Помогут сервисы аналитики маркетплейсов — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.
Примеры таких сервисов — MPStats, Moneyplace, HunterSales. Эти инструменты помогут выбрать товар, на котором можно зарабатывать круглый год.
Но есть и другая стратегия — торговать в течение короткого времени, но в очень больших количествах.
Для этого подходят:
- Трендовые или «хайповые» товары. Спрос на такую продукцию появляется из ниоткуда, а потом падает в десятки раз навсегда. Примеры — игрушки симпл-димпл, гироскутеры и, например, спиннеры.
- Сезонные товары. Активно продаются пару месяцев в году. Это, например, товары для огорода, купания, рыбалки и сезонных видов спорта.
- Товары к празднику. Новогодние ёлки, подарки ко Дню святого Валентина и конфеты на 8 Марта.
Выбирая такой товар, вы идёте на определённые риски. Если не успеете продать, можно остаться с партией продукта на складе. В лучшем случае вы продадите его в следующем сезоне, в худшем — никогда.
Кто продаёт товары на маркетплейсах
На маркетплейсах можно торговать с любым юридическим статусом. Часто даже не нужно регистрировать ИП, достаточно статуса самозанятого.
Вот основные категории продавцов:
- Дистрибьюторы брендов. Компании, которые получили у владельцев бренда право продавать его продукцию. Они закупают её оптом и продают на маркетплейсах. Доля таких продавцов самая высокая на всех площадках.
- Компании-производители. Второй по величине сегмент продавцов. Это продавцы, которые продают товары собственного производства.
- Бренды, которые торгуют без посредников. Отличие от предыдущей категории в том, что они не обязательно производят товар. Они могут заказывать его на фабриках и заводах, но продавать под своей торговой маркой.
- Другие продавцы. Как правило, они покупают товар у разных поставщиков и продают дороже на маркетплейсах.
По данным Data Insight, основная доля активных селлеров на маркетплейсах — индивидуальные предприниматели. На начало декабря 2023 года 82,5% продавцов на Wildberries и 75% продавцов на Ozon были ИП.
Количество самозанятых селлеров сильнее всего увеличилось на Ozon — на 22% за октябрь — декабрь 2023 года. Прирост остальных групп селлеров на Wildberries и Ozon составил в среднем 6%.
Как устроены логистика, хранение и доставка товаров на маркетплейсах
Одна из причин, по которым продавцы идут на маркетплейсы, — возможность продавать свой продукт с доставкой по всей стране. Все без исключения площадки имеют сети пунктов выдачи и постаматов и курьерские службы. Организовать такую логистическую систему обычному интернет-магазину не под силу.
На маркетплейсах есть три основные схемы фулфилмента. Так называется набор операций по хранению, упаковке, сборке и доставке заказа до конечного покупателя.
- FBO, или продажа со склада маркетплейса. Продавец упаковывает и маркирует товары. Далее селлер отгружает большую партию товара на склад маркетплейса. Когда покупатель оформляет заказ, сотрудники площадки сами собирают его и доставляют клиенту. Такая схема хороша для товаров с высокой оборачиваемостью. Но если продукция залежится на складе, продавцу придётся платить за хранение.
- FBS, или продажа со склада продавца. Товар хранится на складе селлера. После оформления заказа продавец сам собирает его, упаковывает и маркирует, а затем отгружает на склад маркетплейса. Дальнейшую доставку до покупателя осуществляет маркетплейс. Схема хороша для тестирования гипотезы спроса и продажи товаров с низкой оборачиваемостью. Подходит для высокомаржинальных товаров, которые продаются в небольших количествах.
- DBS, или продажа и доставка со склада силами продавца. В этом случае товар вообще не заезжает на склад маркетплейса. Хранением, сборкой и упаковкой заказа занимается продавец, он же доставляет товар покупателю. Подходит для дорогих и крупногабаритных товаров.
Это стандартная классификация фулфилмента — подробнее о нём мы писали в этой статье. Ниже в таблице — названия этих моделей на разных маркетплейсах и размеры комиссий за фулфилмент в 2024 году.
Часть продавцов маркетплейсов вообще не занимаются логистикой, упаковкой и хранением товара. Они отдают такие работы на аутсорс фулфилмент-операторам. В этом случае всё делает подрядчик: он хранит товар на своём складе, собирает заказы и доставляет их на склад маркетплейса.
Какие есть виды маркетплейсов
В зависимости от того, кто выступает продавцом и покупателем, выделяют три типа маркетплейсов:
- C2C. Продавцы и покупатели — физические лица. Пример C2C-площадки — доска объявлений «Авито».
- B2C. Продавцы — компании, ИП и самозанятые; покупатели — физические лица. К B2C относятся маркетплейсы, о которых мы говорим в статье: «Яндекс Маркет», Wildberries, Ozon.
- B2B. Продавцы и покупатели — компании или ИП; представители бизнеса. Например, Alibaba — B2B-маркетплейс: производители товаров продают их оптом.
В зависимости от того, какие товары представлены на площадке, маркетплейсы могут называть «вертикальными» и «горизонтальными».
На «вертикальных» маркетплейсах представлены товары одной категории или нескольких близких друг другу категорий. Так, на Lamoda продают только одежду, обувь и аксессуары. На «горизонтальных» маркетплейсах множество товарных категорий — от одежды до электроники и товаров для дома.