Давайте сразу расставим точки над «i»
Если вы думаете, что маркетинг — это про рекламу, красивые упаковки и втирание ненужного товара клиенту, то закройте этот текст. Это не для вас. Маркетинг в производственно-сбытовой концепции — это не про «впаривание». Это про то, как производить и продавать ровно то, что нужно рынку, и делать это так, чтобы не вы бегали за клиентом, а он за вами. Без этого завод превратится в бесполезный склад ненужного железа, а бизнес будет балансировать на грани выживания.
Завод не нужен, если он не продаёт
Простой пример. Был у меня клиент — крупное промышленное предприятие, производитель нестандартного оборудования. Производили они его по принципу: «мы же инженеры, знаем, как лучше». Но продавалось оборудование плохо. Завод работал в ноль, иногда в минус. При этом у конкурентов дела шли гораздо бодрее. Вопрос: почему?
Ответ банален. Они производили не то, что нужно рынку. Без анализа спроса, без учёта потребностей клиента. Производственно-сбытовая концепция управления маркетингом строится на простом принципе: сначала изучаем рынок, потом делаем продукт. А не наоборот.
И это касается не только станков и оборудования. Промышленный бизнес, будь то производство строительных материалов, химии или электроники, сталкивается с одной и той же проблемой — они думают, что их продукт сам себя продаст. Но если за три месяца после выпуска товара никто его не купил, значит, проблема не в продажах, а в отсутствии маркетинга.
Как это работает в реальности
- Анализ рынка. Исследуем, что нужно потребителю, какие у него боли, какие решения уже есть на рынке, чего не хватает. В промышленности это особенно важно, потому что закупки дорогие, сроки долгие, решения принимаются коллегиально. Одна неучтённая деталь — и контракт уходит конкуренту.
- Разработка продукта под рынок. Не так, как хочется инженерам, а так, как нужно клиенту. Это может быть другой функционал, другой размер, другие материалы, но если не учесть спрос — всё, пиши пропало. Например, если строительный бизнес хочет теплоизоляционные панели, которые проще монтировать, а завод делает просто «самые прочные», его продукция останется на складе.
- Продвижение через ценность, а не через цену. Бесполезно продавать дешево, если клиенту важнее гарантия, надёжность или кастомизация. Хороший маркетинг показывает не цену, а ценность. Иногда покупатель готов платить больше, если его убедить, что продукция снижает риски, экономит время или даёт конкурентное преимущество.
- Сбыт — это не просто «найти клиентов». В промышленности продажи — это работа на долгосрок. Нужно не просто продать, а встроиться в цепочку поставок клиента, стать для него надёжным партнёром. Только так можно обеспечить повторные заказы и долгосрочные контракты.
Ошибки, которые убивают заводы
- Производить «по наитию». «Мы сделаем крутой продукт, а потом придумаем, как его продать» — это стратегия банкротов. В промышленности особенно важно учитывать спрос ДО запуска производства, а не после.
- Игнорировать реальный спрос. Многие промышленные компании упираются в то, что клиент не понимает их гениального продукта. Это значит, что либо продукт никому не нужен, либо вы не умеете продавать. Либо то, и другое сразу.
- Пытаться продавать через маркетолога-теоретика. Человек, который умеет писать стратегии, но не понимает, как реально происходит сделка в B2B, загонит компанию в тупик. В реальности бизнесу нужны не презентации, а реальные инструменты привлечения клиентов и работающие системы продаж.
- Экономить на маркетинге. Если вы не вкладываетесь в маркетинг, то ваш завод остаётся незаметным. Без рекламы, контент-маркетинга и грамотных переговоров клиент о вас просто не узнает.
- Не адаптироваться к изменениям рынка. Сегодня работают одни стратегии, завтра — другие. Если компания не следит за трендами, не тестирует новые инструменты продвижения, она отстаёт и теряет рынок.
Итог
Производственно-сбытовая концепция маркетинга — это не просто «реклама и продажи». Это фундамент бизнеса. Без понимания, что нужно клиенту, без гибкой адаптации производства и без чёткой стратегии продаж завод либо загнётся, либо будет работать на минимальной марже. А те, кто умеют сочетать производство с маркетингом, остаются в игре надолго.
Если хотите, чтобы завод приносил прибыль, забудьте о старом подходе «произведём и посмотрим, как пойдёт». Начните с маркетинга, и тогда ваш бизнес не просто выживет, а займёт прочную позицию на рынке.
Хотите глубже разобраться в вопросе? Рекомендуем книгу Виктора Клищенко «Промышленный маркетинг. Как продать дорого...?». В ней подробно разобраны стратегии маркетинга для производственных предприятий, реальные кейсы и практические рекомендации.
📖 Купить печатную книгу: Яндекс Маркет
📘 Купить электронную книгу: Ridero
