Тренд российского рынка eCommerce — развитие нишевых маркетплейсов. Это площадки, которые ориентируются на продажу конкретного продукта и работают с определенным сегментом потребителей
По данным исследовательской компании Gartner, в 2023 году 15% крупных и средних компаний, которые работают в сфере eCommerce, запустят собственные маркетплейсы
Эксперты отмечают, что в ближайшие пять лет на российском рынке будет работать более 100 нишевых маркетплейсов: до 20 крупных, с оборотами до 1 млрд рублей, и до 80 средних площадок. С ростом тренда на нишевые маркетплейсы будет расти и интерес к созданию такой площадки.
Мы поговорили с Юлианой Гордон, основателем платформы для запуска маркетплейсов LENNUF, и выяснили, с чего начинается создание собственной площадки, на что стоит обратить внимание и возможно ли запустить нишевый маркетплейс, имея только идею.
Статья будет интересна предпринимателям, у которых:
- Есть интернет-магазин и желание масштабироваться.
- Есть идея бизнеса, уже проанализирован спрос и теперь нужен план действий.
Если вы новичок, у вас нет готовой идеи, опыта в бизнесе или своего интернет-магазина, наша статья вам не подойдет.
Как создают маркетплейсы: два сценария
Обычно такие проекты вырастают из уже существующих в интернете бизнесов, но есть и редкие случаи, когда площадку хотят выстроить с нуля. В каждом варианте — свои подводные камни.
Создавать площадку с нуля. В этом случае маркетплейс превращается в полноценный стартап — это сложный и дорогой сценарий. Создание маркетплейса с нуля возможно в двух случаях:
- Бизнес хочет закрыть существующую свободную рыночную нишу. Например, из России ушел маркетплейс БАДов и органической косметики iHerb. Предприниматель может занять эту нишу и запустить новую площадку.
- Продавец предлагает необычный или специфический товар, который не купишь на популярных мультитоварных площадках. Например, компания хочет запустить маркетплейс спортивного питания и пищевых добавок. Помимо товаров хотят предлагать покупателям советы по правильному питанию — не все крупные мультитоварные площадки смогут предложить такой сервис.
По словам эксперта нашей статьи, у бизнеса есть заблуждение, что для создания собственной площадки с нуля достаточно иметь только идею, — но это не так. Для запуска маркетплейса нужно как минимум разбираться в товарной нише. Приведем пример.
Иван большую часть жизни прожил в деревне. У его семьи было свое хозяйство, мать выращивала и продавала овощи, фрукты и ягоды, отец занимался производством творога, сыра и сметаны. Иван привык питаться качественной и натуральной пищей без лишних добавок, а еще знает все о фермерстве.
После школы Иван переехал в Москву и понял, что в городе сложно найти здоровые продукты. Тогда у него появилась идея создать площадку, где городские жители могли бы покупать качественные и натуральные продукты у фермерских хозяйств.
Иван разбирается в таких товарах, а значит, он:
- Сможет сформулировать требования для других продавцов.
- Знает, чем привлечь покупателей.
- Понимает в ценообразовании и может выстроить грамотную бизнес-модель.
- Разбирается в особенностях ниши — например, если хранить товары на своем складе, надо поддерживать определенный температурный режим.
Один из краеугольных камней при создании нишевого маркетплейса — это знание ниши. Если его нет, глубинные исследования не помогут.
«Однажды мы запускали маркетплейс халяльных продуктов. Но был нюанс: его запускала девушка-мусульманка. Она не знала технических аспектов создания площадки, но знала все про халяль, например какие документы нужны для продажи, где искать поставщиков, какие товары стоит продавать.
Нам осталось только проанализировать спрос. Мы составили список всех поисковых запросов сегмента „халяль“ и выяснили, что в нем 2,5 млн запросов в месяц и они распространяются на 6 тысяч товарных наименований. Когда есть понимание ниши, не нужно проводить глубинные исследования, достаточно воспользоваться простыми аналитическими инструментами и посмотреть на объем спроса».
Масштабирование интернет-магазина. У компании уже есть ретейловая сеть и продажи, и она хочет привлечь новых поставщиков, чтобы расширить и разнообразить ассортимент.
Например, компания строительной техники посчитала, что она теряет четыре заявки из 10 — то есть 40% потенциальной прибыли, потому что клиенты не находят нужного оборудования в каталоге. Чтобы решить эту проблему, нужно масштабироваться.
Другой пример: интернет-магазин продает саженцы и семена компаниям, которые занимаются озеленением дворов по всей России. В ассортименте магазина есть 200 видов растений — а всего в мире 2000 видов растений. Чтобы компания росла, ей нужно расширять ассортимент и создавать нишевый маркетплейс.
Первое и главное, ради чего компании создают маркетплейсы, — это расширение ассортимента: либо для привлечения новых покупателей, которые не могут найти нужные товары в существующем ассортименте, либо чтобы увеличить средний чек и частоту покупок своих клиентов.
«Когда мы запускали маркетплейс люксовой одежды Aizel, в ассортименте компании было 280 брендов. Я проанализировала поисковый спрос и выяснила, что в сегменте люксовой моды женщины ищут 1500 брендов. Расширить ассортимент можно двумя способами: докупать товары самостоятельно, что дорого для компании, или запустить нишевую площадку».
Запускать маркетплейс на базе интернет-магазина проще, потому что у компании уже есть база лояльных клиентов, понятно, кому и как продавать. Остается только решить технические вопросы: определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, сделать и запустить тестовый продукт. На этом способе мы остановимся в статье.