Есть одно известное выражение, что на всякий товар свой купец найдётся. Неважно, о чём идёт речь — о недвижимости, автомобилях, гвоздях или других товарах. Так устроен рынок. Всё имеет свою ценность и свою цену. Да, спрос есть даже на ржавые гвозди. Ну нет у человека денег на новые, и он идёт покупать ржавые. А кому-то они в качестве антуража нужны, для винтажного интерьера, например, или съёмок в кино. Или создания скульптур — есть такое направление.
В недвижимости всё точно так же. Есть новое жильё, есть квартиры на вторичном рынке. Можно выбрать получше или похуже. Для каждого объекта есть определённый коридор цен. Вот здесь описываю случай, как мой стажёр прощупывал рынок, чтобы вплотную к этой верхней планке цены подобраться. А клиентка, которая продавала квартиру, совершенно далёкая от сферы недвижимости, ему «помогала».
Чем ниже цена, тем больше потенциальных покупателей. Если поднять цену слишком высоко и выйти за границу этого коридора — не будет ни одного. Моя задача — найти того единственного клиента, который купит данный объект по предельно высокой рыночной цене. В этом и проявляется мастерство риелтора — продать любую, даже самую захудалую квартиру по «верху» рынка.
Не все люди могут позволить себе купить хорошую однокомнатную квартиру с евроремонтом. Они ищут квартиру попроще, подешевле. Дорого в центре города — купят на окраине. Дорого на третьем этаже — купят на первом. Дорого в новом доме — купят в старом. И с вонючим подъездом, с соседями-алкашами тоже купят. Люди будут мириться с недостатками, потому что на другое жильё у них нет денег. Для некоторых и трущобы — норма жизни, они привыкли к таким условиям. Так что на каждый товар обязательно будет свой купец. Продаётся всё — вопрос в цене и сроках.
И не стоит винить риелторов, что они продают такие квартиры. Они исполняют желания своих клиентов. А клиент хочет выжать из своей недвижимости максимум, то есть найти того самого покупателя, который предложит максимальную цену. Для этого нужно показать товар лицом.
Хороший риелтор обязательно подчеркнёт плюсы жилья, которое продаёт. Потому что они для многих неочевидны. И неважно, какое это жильё — квартира в новом жилом комплексе или какая-нибудь лачуга.
У каждого объекта есть, скажем так, особенности. Эти особенности для кого-то являются недостатками. А вот для этого единственного покупателя они либо не играют роли, либо вообще становятся преимуществами.
Вот продаю я, к примеру, квартиру на первом этаже — без балкона, с совмещенным санузлом и крошечной кухней. Человек, у которого есть деньги на другое, более новое и качественное жильё, скажет — да ну, что вы мне предлагаете. Как здесь жить? Он даже и смотреть не пойдёт эту квартиру. А для другого покупателя, у которого кошелёк потоньше, этот вариант может оказаться идеальным. Да он на другое жильё и не замахивается, ищет именно такого типа квартиры. Для него это не хибара на окраине города, а нормальная, доступная по цене квартирка — сплошные плюсы.
Вот именно так я её и позиционирую — в расчете на своего покупателя. Классное продающее объявление цепляет взгляд, мотивирует кликнуть по нему и удерживает внимание. Если объявление сделано так, как велит учебник по «Решэлтологии» под редакцией Красного Мустанга, то велика вероятность, что будут звонки.
У меня в арсенале много хитростей. Целый ритуал выработался уже, от расхламления и клининга до, собственно, показа. Проветрить, вкрутить и включить все лампочки, шторы — нараспашку, чтобы больше света и солнца было. У нас в Питере солнце всегда в дефиците.
А вот владельцы зачастую выпячивают особенности своей недвижимости, которые им кажутся недостатками. Считают, что должны «честно» рассказать о них покупателю. Не умеют показать товар лицом. Например, с порога огорошивают его — квартира под ремонт. У того сразу и взгляд потух. Походит, посмотрит, чтобы соблюсти приличия, и ретируется. Потому что сразу делает вывод — «квартира плохая, лучше не связываться». Поэтому я показы стараюсь сам проводить. Без хозяев и тем паче арендаторов.
Хозяин, например, считает свою квартиру маленькой и тесной. Возле дома трансформаторная будка гудит, выбешивает его. А покупателя всё устраивает, на шум он не реагирует. Собственник всю жизнь страдал, что живёт у чёрта на куличках. Возле дома какие-то кусты неухоженные. А покупатель в восторге от тихого и спокойного места, во дворе зелень, красота!
Квартира на последнем этаже — зато светлая и с красивым видом на город. А жильё на первом этаже — самое то для пожилых людей. Квартира пустая, с голыми стенами — значит, всё готово к ремонту. Ветхий барак — ничего, можно перекантоваться, а там, глядишь, дом под реновацию попадёт. Вот такой инь и ян, понимаете. Могу продолжать бесконечно.
Это мы пока рассуждаем о продажах жилья в идеальных условиях, так сказать. Кто-то скажет — да я и сам так смогу. Но в Питере полно людей, которые стали бомжами из-за того, что сэкономили в своё время на риелторах. Я одного такого деда знаю — сидит у метро «Адмиралтейское». Остался без квартиры по своей глупости. Решил всё сам сделать. Так что, с какой стороны ни посмотри — а без риелтора никуда.
Ваш Алексей Калашников, решэлторъ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург).