С точки зрения маркетинга цена так же условна, как понятие хороший, качественный, надежный. Клиент определяет готов он принять предложение или нет, ориентируясь только на два фактора:
- Безвыходность. Если у покупателя нет другого выбора, он купит по предложенной цене
- Сравнение, так называемые маркеры.
Вы заплатите за отель 100 000 если это 5 звезд, но, если этот же отель, но будет обозначен как 3 звезды, вы решите, что он столько не стоит. Ничего не изменилось, кроме т. н. маркера. Многие бренды специально выпускают новый товар, подобный существующему на рынке своему продукту, например такой же шампунь, но в упаковке другого цвета или новым красивым слоганом и ставят его на полке рядом с "первоисточником", но сильно дороже. Задача этого продукта не прибыль, а поднять продажи первого товара, который в сравнении с похожей, но дорогой новинкой уже выглядит как выгодное приобретение.
Как использовать это знание в юридической практике? Есть много вариантов, ловите лайфхак от маркетологов КДЮ.
"Заставьте" клиента выбирать не между вами и другим юристом, а между разными вашими предложениями. Составьте несколько, назовем их, пакетов работы над проблемой клиента. Они будут отличаться степенью внимания и допов. Скажем, в самый дорогой вариант войдет ежедневный отчет, личное сопровождение на каждое действие (на почту, к нотариусу, рядом посидеть при заказе выписке ЕГРН и т. д.). Самый дешевый вариант – необходимый минимум. А средний, как раз по цене, которую вы хотите назначить за свои услуги, не содержит ничего ненужного и в сравнении с топ-выбором стоит адекватных денег. По статистике, имея выбор из 3-х сопоставимых предложений потребитель в 90% выбирает средний вариант, как самый безопасный и адекватный.
Больше лайфхаков и эффективных решений разбираем на юридическом бранче 4 марта в Санкт-Петербурге: ценообразование для юристов.
Все юристы и адвокаты работают с одинаковыми законами, кодексами, нормативными актами. Почему же, кто-то указывает стоимость Х10 и клиенты оплачивают счёт, а кто-то вынужден предлагать нижнюю границу.
- Поговорим о том, что нужно делать
- Как позиционировать себя, чтобы работать с высоким чеком
- Обсудим как клиенты оценивают юристов и определяют "справедливую" цену
Разбор с экспертом, делимся опытом и примерами из жизни.
- Почему одну и ту же услугу можно продать дешево и очень дорого
- Как определить ценность своего предложения для клиента
- Как донести эту ценность до клиента
- Как формировать стоимость – затратный метод и PR
- Что делать, если идут отказы, потому что "дорого"
- Есть ли объективная цена или это миф
От вас готовность быть успешнее, от Клуба Делового Юриста организация, эксперт и легкие закуски
Продолжительность 3 часа: только практика, никакой воды. Ориентировочно начало в 19.00
Регистрируйтесь, мест каждый раз для всех не хватает https://club-du.ru/brunch
