Чтобы покупатель согласился потратить деньги, ему необходимо увидеть ценность в предлагаемом продукте.
Понимание процесса принятия решений клиентом поможет вам улучшить бизнес-процессы.
Это охватывает всё — от маркетинга через email-рассылки до дизайна вашего сайта и вывесок магазина, что повысит вероятность получения прибыли.
Ниже представлен обширный список из 25 причин, по которым люди решают покупать товары или услуги.
Он поможет вам найти подход к каждому клиенту.
Некоторые из этих пунктов могут показаться очевидными — и это нормально.
Однако используете ли вы эти простые истины в своей практике?
Если нет, стоит сосредоточиться на явных преимуществах вашего продукта, чтобы развеять любые сомнения у потенциальных покупателей.
Ознакомьтесь со следующим списком:
1. Стремление к любви
Люди часто приобретают последние модели смартфонов, дорогие машины или модную одежду в поисках одобрения от окружающих и повышения собственного статуса.
2. Желание признания
Почему мы дарим подарки? Чтобы показать, что нам важен определённый человек. Предложив клиентам идеи для презентов, вы заметите, как это положительно скажется на продажах.
3. Подтверждение собственных убеждений
Каждый хочет иметь возможность оправдать свои выборы. Например, если кто-то утверждает, что любит определённый сорт шоколада, он будет его продолжать покупать, чтобы подтвердить это. Это даёт возможность формировать лояльность к вашему бренду — при положительном первом опыте клиенты с большей вероятностью вернутся снова.
4. Стремление выделиться
Для подчеркивания своей индивидуальности люди покупают элитные товары. Дорогостоящие вещи делают нас особенными. Известный маркетолог Нил Пател иллюстрирует, что такая одежда может содействовать увеличению дохода. Мы стремимся к статусным объектам, чтобы ощущать свою значимость.
5. Инвестиции в будущее
Забавно, но многие совершают покупки ради будущих выгод. Речь идёт о курсах и литературе, которые помогают развить карьеру. Если у вас есть такие предложения, подчеркните, что затраты окупятся благодаря полученным знаниям.
6. Экономия денег
Иногда тратя деньги сейчас, мы надеемся сэкономить в будущем. К примеру, покупка энергоэффективной техники или автомобиля с низким расходом топлива может стать ключевым фактором для ваших клиентов.
7. Экономия времени
Три основных мотивации — это заработок, экономия средств и экономия времени. Эти аспекты влияют как на потребительский выбор, так и на жизненные решения. Люди готовы тратить деньги, чтобы сэкономить время: будь то покупка удобной техники, заказ готовой еды или выбор прямых рейсов.
8. Повышение производительности
Кто не мечтает о способах облегчить себе работу? Если ваш товар способен упростить жизнь или профессиональные задачи, не забудьте об этом сообщить. Это могут быть разнообразные услуги и товары — от уборки до эргономичной мебели и планировочных приложений.
9. Безопасность и защита
Люди озабочены не только своим здоровьем, но и безопасностью своих активов и финансов. Если ваш продукт может удовлетворить эти потребности, обязательно акцентируйте это в своей рекламной стратегии.
Даже если ваш товар принадлежит к другой категории, вы можете использовать связанные с ним потребности для увеличения продаж. Как это сделать? Эффект нулевой цены может мгновенно устранить страхи и сомнения потенциального клиента.
Котлер в своей работе «Маркетинг. Менеджмент» утверждает, что каждый покупатель сталкивается с 6 осознаваемыми рисками: функциональным, физическим, финансовым, социальным, психологическим и временным. При покупке человек старается снизить или избежать все эти риски.
Абсолютно безопасной ситуацией считается предложение чего-то бесплатно. По словам Дэна Ариели, «выбирая бесплатный вариант, мы не видим явных шансов что-либо потерять». Если у вас есть возможность предложить что-то абсолютно бесплатное — используйте это! Не забудьте упомянуть в теме письма «на 10% меньше/больше» или «бесплатный подарок», и это может существенно повысить ваши продажи.
10. Привлекательность
Красота — это не только базовая потребность, но также жизненная необходимость. Мужчины и женщины хотят выглядеть привлекательно и ощущать себя уверенно. Они стремятся, чтобы окружающие считали их красивыми, и чтобы сами они чувствовали себя великолепно.
Макияж, пластическая хирургия, стильная одежда, стрижка в салоне, косметика и фитнес направлены на удовлетворение этой потребности.
11. Комфорт
Комфорт приносит расслабление и спокойствие. Именно поэтому пользуются популярностью такие вещи, как кресла с подогревом, ортопедические диваны и текстиль для дома.
Если ваши товары и услуги способствуют более комфортной жизни, обязательно сообщайте об этом.
12. Подчеркивание индивидуальности
Полеты в первом классе, членство в эксклюзивном клубе и флагманские гаджеты — это предметы роскоши, которые помогают выделиться из толпы.
Индивидуальность ценится высоко и продается соответственно.
13. Счастье
Как говорят мудрецы, счастье нельзя купить за деньги. Тем не менее, многие люди приобретают разные вещи в надежде стать счастливее. Они считают, что после покупки, например, новой машины или одежды, они будут чувствовать себя лучше.
14. Веселье
Все просто: для того чтобы развлечься, не требуется особых усилий. Это облегчает работу продавцам — им достаточно предложить что-то, что заинтересует целевую аудиторию.
15. Знания
Люди стремятся быть «в курсе» и готовы инвестировать в обучение и личностное развитие. Стремление к знаниям всегда актуально.
16. Здоровье
Продукты органического происхождения, абонементы в спортзал, медицинские услуги и страховка — всё это помогает поддерживать здоровье и продлевать жизнь. Желание быть здоровым напрямую связано с желанием жить полноценно.
17. Любопытство
Некоторые покупки совершаются от любопытства. Это может быть книга с интригующим названием, новая игрушка или сок необычного вкуса.
18. Удобство
Товары, которые решают несколько задач одновременно, такие как флакон с дозатором или румяна с кисточкой, должны предлагаться клиентам. Убедитесь, что ваш товар соответствует этим критериям.
19. Страх
Страх является мощным катализатором, способным побудить людей тратить деньги, а порой даже совершать необдуманные поступки как позитивного, так и негативного характера.
20. Жадность
Часто люди приобретают больше товаров, чем на самом деле требуется. Это не вызвано необходимостью, а жадностью. Маркетологи используют этот момент. Например, надпись «не более 6 единиц в одни руки» служит не для экономии, а для роста интереса и дополнительных покупок.
21. Вина
Если кто-то подарил вам дорогой подарок, а вы ответили чем-то малозначительным, ваша совесть будет регулярно напоминать об этом, пока вы не сделаете ответный жест. Или если вы провели рабочие часы на выходных и пропустили время с ребенком. Это чувство никому не приятно, и потому люди склонны тратить деньги, чтобы избавиться от него.
22. Насущные потребности
Голод, жажда и эмоциональное возбуждение побуждают людей удовлетворять свои основные нужды, заставляя их делать покупки.
23. Эмоциональное состояние
Усталость, отвлечение, умственное истощение и беспокойство могут привести к принятию иррациональных решений.
24. Наличие возможности
Как и жадность, это покупка сверх того, что действительно нужно.
25. Опыт
На самом деле, приобретение опыта - это отличный способ потратить деньги.
Путешествия за границу, концерты, курсы дают опыт намного превосходящий их денежную стоимость, и в итоге приносят больше счастья, чем любая сумма денег.
