У всех компаний бывают взлеты и падения. Бывают времена, когда новые сделки заключаются ежедневно, новые перспективы, кажется, конкурируют за ваше внимание, а телефон просто не перестает звонить.
Бывают и другие времена – когда дела идут медленно, предложений мало, и вы вдруг обнаруживаете, что у вас много свободного времени, и вы даже не знаете, что с ним делать.
Привет! На связи Саша Морозов из Club.org и WSA. Легко начать беспокоиться, когда бизнес и привлечение потенциальных клиентов замедляются. Это беспокойство может быть обоснованным, и оно может помочь вам принять правильные решения для вашего бизнеса. Замедление продаж может стать пинком под зад, чтобы вы более креативно подошли к стратегиям, которые вы используете для увеличения продаж.
Но если речь идет о том, чтобы переждать период спада, почему бы не поискать и не воспользоваться любыми возможностями в это время? Узнал что думают в зарубежных изданиях.
Что делать, когда бизнес продвигается медленно
Если ваш бизнес временно генерирует меньше лидов, это может быть идеальный момент для того, чтобы откорректировать свои тактики и процессы и привести компанию в идеальное состояние, когда наступит переломный момент.
Вот девять аспектов, на которых следует сосредоточиться, чтобы настроить свой бизнес на долгосрочный успех.
1. Приведите в порядок свой список адресов электронной почты
Когда вы в последний раз обновляли ваш список адресов электронной почты? Сколько в нем реальных и проверенных контактов, а сколько недействительных или устаревших электронных писем?
Нам всем знакомо это чувство, когда то, что мы считали ценным контактом, оказалось mickey.mouse@mickeymousecompany.com. Сейчас самое время очистить свои списки электронной почты от всех этих фейковых аккаунтов, неправильно написанных адресов и дубликатов.
Точность и актуальность списка адресов электронной почты позволит снизить процент отказов и повысить общую эффективность имейл-кампаний. Убедившись, что ваш список адресов электронной почты является актуальным, вы также защитите свою IP-репутацию и повысите доставляемость писем.
2. Пополняйте и обновляйте свои контактные данные
В каком состоянии находится ваша CRM-система? Свежи ли ваши данные? Все ли контактные данные аккуратно заполнены и недавно обновлены? Если да, то отличная работа! Ваша компания – одно из исключений из правила, согласно которому большинство специалистов по продажам не очень любят заниматься административной работой.
Но что делать, если ваша CRM-система находится в небольшом беспорядке? Ну, вы не единственный.
Учитывая, что данные B2B похожи на свежие продукты – они разлагаются со скоростью 70% (!) в год – это задача, с которой сталкиваются многие компании.
Хорошая новость заключается в том, что если вы обогащаете и обновляете данные о своих клиентах, это окупится с лихвой, когда колеса снова начнут двигаться. Надежные данные о клиентах имеют решающее значение для процесса продаж и помогут вашей команде работать намного эффективнее.
Возможно, сейчас самое время интегрировать CRM с другими системами, такими как приложение для автоматизации маркетинговых процессов, платформа поддержки клиентов или VoIP-провайдер.
3. Оптимизируйте свою бизнес-стратегию
Легко забыть о бренде, маркетинге и общей бизнес-стратегии. Однако их очень важно обновлять и напоминать о них своей команде время от времени.
Когда бизнес продвигается медленно, это отличное время, чтобы сделать шаг назад и переоценить свое предложение и позиционирование.
В рамках тестирования стратегии вы также можете провести быстрый анализ конкурентов. Позаботьтесь о том, чтобы выявить пробелы в предложениях ваших конкурентов. Эти пробелы могут открыть новые возможности для вашей компании.
Понимание того, что именно предлагают ваши конкуренты, поставит вас в более выгодное положение – как в ходе переговоров о продажах, так и при разработке собственных предложений.
Вы даже можете опубликовать сравнительный контент в своем блоге или на сайте, чтобы помочь вашим клиентам принять оптимальное решение с учетом их целей и болевых точек.
И помните, что конкуренция не стоит на месте; новые игроки приносят новые проблемы, а рыночный ландшафт постоянно меняется.
4. Улучшайте свою SEO-стратегию
Если у вас есть немного свободного времени, потратьте его на SEO (поисковую оптимизацию) – это всегда хорошая инвестиция. Это позволит повысить рейтинг вашего сайта в Google и тем самым привлечь новый, релевантный трафик на ваш сайт.
Начните с тщательного аудита контента вашего сайта, чтобы выявить все возможности для его улучшения. Пересмотрите существующие записи в блогах и обновите их, добавив внутренние ссылки на новый контент и целевые страницы. Технический SEO-аудит поможет вашей странице работать еще лучше.
Исправьте все неработающие ссылки и добавьте CTA с предложениями о новом контенте. Убедитесь, что все ваши страницы находятся в хорошей форме и имеют оптимизированные заголовки страниц, метаописания и alt-тексты для изображений. SEMrush или Ahrefs – отличные инструменты для анализа и оптимизации вашего сайта.
5. Поговорите со своими клиентами
Когда вы в последний раз звонили одному из своих существующих клиентов, чтобы пообщаться? Это очень недооцененная привычка, которая способна произвести революцию в вашем бизнесе.
Общение с клиентами позволяет увидеть ваш продукт глазами целевой группы и часто приносит новые и важные идеи.
Закажите несколько звонков людям, использующим ваш продукт, и послушайте, что они скажут. Возможно, вы будете удивлены количеством полезной информации, которую принесет это простое действие.
Конечно, похвала всегда приветствуется, и когда вы встретите тех, кому нравится ваш продукт, обязательно попросите их оставить отзыв. Но еще больше пользы можно извлечь из взаимодействия с теми клиентами, которые не очень довольны.
Почему они недовольны? Может быть, проблема в продукте, или они не подходят для вашего предложения? Возможно, пришло время обновить ваши персоны клиентов?
6. Улучшите рабочие процессы электронной почты
Итак, процесс лидогенерации, возможно, замедлился. Но это не значит, что ваши электронные письма должны последовать этому примеру. Сейчас есть прекрасная возможность оптимизировать и выстроить рабочие процессы электронной почты и убедиться, что вы делаете все возможное для продвижения ваших лидов дальше по воронке.
Чем меньше новых клиентов поступает, тем важнее позаботиться о тех, кого вы уже привлекли.
Изучите аналитику вашей электронной почты, чтобы выяснить, на каком этапе пути клиента вы теряете больше всего лидов. Именно там вам нужно сосредоточиться на повышении эффективности.
Измените содержание ваших писем, поэкспериментируйте с темами и протестируйте различные CTA, чтобы увидеть, что произойдет. Иногда небольшие изменения могут дать удивительно большую разницу.
7. Расширяйте свой бизнес-нетворкинг
Бизнес – это взаимоотношения. И когда дела идут медленно, именно тогда вам нужно выйти на улицу и наладить новые отношения. Это можно сделать физически, посещая мероприятия по нетворкингу и обедая со старыми коллегами. Но это можно сделать и в цифровом формате, и именно здесь вы можете расширить масштабы своего нетворкинга.
Участвуйте в бизнес-группах на LinkedIn и Facebook, приглашайте новых людей в свою сеть и заводите разговоры, публикуя контент и взаимодействуя с чужими постами.
Подпитка и расширение вашего нетворкинга может быть самым быстрым, эффективным и приятным способом получения новых предложений и сделок. LinkedIn, Twitter и Facebook – отличные площадки для того, чтобы начать общаться с коллегами и взаимодействовать с людьми в вашей отрасли.
8. Гостевые посты в других блогах
Существуют ли другие компании, которые относятся к вашей целевой группе и при этом не являются вашими конкурентами? Найдите компании с предложениями, дополняющими ваши, и обратитесь к ним с гостевыми статьями для их блогов.
Вам не обязательно писать все с нуля. Переработайте свой старый контент и предложите его изданиям и бизнес-блогам для гостевых статей.
Не будьте слишком навязчивы, но убедитесь, что ваше био содержит ссылку на ваш сайт. Эта обратная ссылка укрепит авторитет домена вашего сайта. Возможность быть замеченным в качественных изданиях и рядом с известными брендами также будет способствовать продвижению вашего бизнеса и позиционировать вас как идейного лидера в своей отрасли.
9. Ставьте SMART-цели
Когда темп замедляется, это повод пересмотреть бизнес-стратегию и цели. Спросите себя и свою команду:
- Есть ли необходимость в изменениях?
- Согласована ли ваша команда с вашими целями?
- Удалось ли вам установить SMART (конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и своевременные) цели?
Если нет, то сейчас самое время. С хорошо структурированной стратегией и четкими целями вы сможете быстрее и эффективнее вернуться в бизнес.
Легко попасть под стресс, когда кажется, что бизнес замедляется, а лидогенерация останавливается. Но при правильном подходе вы можете использовать это время для улучшения своего бизнеса. Сосредоточив внимание на этих девяти стратегиях, вы построите более здоровую и устойчивую организацию, чтобы, когда дела снова пойдут в гору, вы смогли по-настоящему начать работать.