Итак, вы решили продать ваш готовый приносящий прибыль бизнес. Далеко не каждый собственник совершал такие сделки и имеет в них опыт. Если вы продаете бизнес в первый раз, перед вами наверняка встает масса самых разных вопросов. С чего начать? Какие документы подготовить? Какие ошибки часто совершаются при продаже бизнеса? Как их избежать? Мы дадим несколько практических рекомендаций на этот счет.
Вряд ли в сегодняшних экономических реалиях вы быстро найдете покупателя. Продать компанию не так-то легко. И чем крупнее бизнес, тем меньше реальных покупателей находится. Если компания действительно большая и хорошо известная на рынке, можно говорить о том, что круг ее возможных покупателей крайне ограничен, и в принципе владелец сам понимает, какие именно люди это могут быть.
В случае если организация относится к сфере малого и среднего предпринимательства, уместно продавать дело через объявление на сторонних площадках. Но будьте готовы к игре в долгую — в большинстве случаев бизнесы продаются не быстро.
К процессу нужно подготовиться. Тщательно подготовить документы, продумать тактику переговоров с потенциальным покупателем и обязательно привлечь сведущего юриста для сопровождения сделки и составление договора о продаже дела. Подводных камней на вашем пути может встретиться немало. На какие их них чаще всего «натыкаются» собственники, продающие бизнес?
Подводные камни
Желание собственника поскорее найти покупателя вполне понятно. Но тут каждый шаг должен быть выверен. Лучше сто раз отмерить и один раз отрезать, чем, не подумав, рубить с плеча ради того, чтобы ускорить продажу.
А подумать, к примеру, следует вот о чем — стоит ли открыто всему рынку, включая собственных сотрудников, заявлять о своем намерении продать бизнес?
У ваших контрагентов, если они узнают из открытых источников о выставлении на продажу бизнеса, могут возникнуть сомнения в целесообразности дальнейшего сотрудничества. В худшем варианте вы можете потерять важных поставщиков или клиентов. Само собой, что это не лучшим образом скажется на делах компании и может затруднить ее продажу.
Кроме того, это может вызвать необоснованное волнение у вашей команды: что случилось? почему продается компания? дела не очень? нас всех ждет увольнение? Подобные настроения, если вы не сумеете их вовремя успокоить, могут привести к тому, что люди начнут увольняться сами, и бизнес потеряет ценных игроков команды, а вместе с ними и часть своего потенциала.
Важно не забывать и о том, что команда важна для бизнеса. Гораздо лучше накануне стадии активной продажи честно сообщить своим сотрудникам о грядущих изменениях в бизнесе. А успокоить волнение персонала можно в процессе перехода компании из одних рук в другие. На этом этапе происходит знакомство команды с новым владельцем. В результате все должны понять, что все не страшно. Можно и дальше плодотворно и органично работать в поменявшихся реалиях.
Словом, при продаже бизнеса, лучше действовать обдуманно. Грамотно составить объявление о продаже бизнеса, не раскрывая названия организации, но указав важнейшие для потенциального покупателя вещи: сферу деятельности, локацию, обороты, ежемесячную прибыль, траты, дополнительные расходы, ключевые преимущества и пр. А вот более подробную информацию и список активов предоставить покупателю уже при встрече. Разместить объявление на «правильной» (подходящей вам по формату) платформе.
Еще одна распространенная ошибка — попытка скрыть реальное положение дел в бизнесе. Нередко предприниматели, продающие свое дело, недооценивают важность косвенных методов проверки заявленной прибыльности предприятия. Что мы имеет в виду?
Есть прямые способы проверить заявленную прибыль — например, бухгалтерская отчетность и налоговая декларацию, а есть косвенные. Скажем, потенциальный покупатель может получить контакты ваших поставщиков, связаться с ними и узнать, какие объемы поставок вы в реальности заказывали в последние месяцы. Или, например, если речь идет о ресторанном бизнесе, выставленном на продажу, покупатель может попросить взглянуть на объемы закупок, на показатели, счетчиков электроэнергии, воды и газа, чтобы понять, соответсвует ли реальный расход этих ресурсов заявленному количеству посетителей в последний месяц? Действительно ли ресторан так успешен, как рассказывает хозяин?
Продуманный покупатель всегда найдет возможность по тем или иным косвенным признакам проверить слова владельца бизнеса. Так что лучше и выгодней всегда сообщать правду (пусть и не всю, но главное — не обманывать в важном).
Следующий неприятный момент, с которым может столкнуться собственник, — «фальшивые» покупатели. Тут могут быть разные ситуации. Самая безобидная — по объявлению откликнулся и изъявил желание «посмотреть бизнес» из простого любопытства сторонний и по-настоящему не заинтересованный в покупке человек. Таких нужно научиться отличать, просто чтобы не тратить время.
Куда более скверная ситуация — к вам под видом покупателя приходит представитель конкурента, просит посмотреть документы под тем предлогом, что ему необходимо понять механику бизнеса, узнает все интересующие его данные, фишки вашего бизнеса и с этой инсайдерской информацией уходит. В результате у вас могут переманить клиентов, увести ценных поставщиков, о которых узнали из вами же предоставленных документов.
Лучше быть осмотрительней. Скрывать важные данные от всех потенциальных покупателей, конечно, не надо, но вот сохранить от посторонних глаз стратегические данные все же следует. Вы можете на время встречи, скажем, скрыть сведения, составляющие вашу коммерческую тайну, стикерами или полосками бумажного скотча, заранее обговорив с покупателем, что этой информации вы предоставить не сможете — до определенного момента.
Какие документы необходимо подготовить до сделки?
Чтобы заключить сделку, вам в первую очередь придется заняться предпродажной подготовкой. Составить полный список материальных и нематериальных активов, перечень имущества, которое перейдет новому собственнику (ваше оборудование, автомобили на балансе компании и т.д.), подготовить документы о показателях, с подробным описанием структуры доходов и расходов, с показателями ежемесячной выручки и чистой прибыли, со сведениями о долгах компании, финансовую отчетность за три последних года, информацию о контрагентах (желательно без указания контактов), данные о регистрации интеллектуальной собственности, о численности персонала, описание деятельности компании, ее услуг или товаров, с обзором целевой аудитории и конкурентов.
Помните, что потенциальный покупатель ждет от вас конкретных цифр: какова налоговая нагрузка бизнеса; стоимость рекламы, стоимость привлечения лида и т.п.
Все это лучше показывать в сухих документах, а не в ярких презентациях. Презентация, безусловно, может быть и яркой. Но документы и цифры важнее. Без них даже самая кричащая и прекрасная презентация никого не впечатлит.
Итак, документы подготовлены, вы можете показывать их потенциальному покупателю.
Сделка
Предположим, что все складывается благоприятно. Вы провели первичный показ бизнеса и последовательно прошли все этапы, в ходе которых и созванивались с покупателем не раз, и переговоры провели, обсудив все интересующие его моменты, включая причины продажи бизнеса… Что дальше?
А дальше наступает очередь готовить непосредственно контракт. Подобного рода сделки заключаются в рамках договора купли-продажи бизнеса. Тут важно, чтобы вас консультировал и готовил этот договор грамотный юрист. Не всегда собственник обладает должными компетенциями в юридических вопросах, и лучших способ избежать ошибок — доверить профессионалам их работу.
✅Повышайте ваши компетенции на наших онлайн-курсах для собственников, финансовых директоров и бухгалтеров компаний. Вы узнаете, по каким параметрам налоговая выбирает организации для проверок, как формировать корректные кассовые чеки, а также получите ответы на многие сложные вопросы, связанные с электронной отчетностью и контрольно-кассовой техникой.
Не допускайте оплошностей в договоре купли-продаже бизнеса. Некоторые ошибки чреваты тем, что сделка будет признана недействительной, а вы как собственник рискуете потерять ваше дело.
Состав и стоимость бизнеса определяются на основе полной инвентаризации, и предметом договора должна быть не продажа организации как таковой, а конкретный перечень всего того, что переходит новому собственнику, то есть то, что, собственно, и составляет компанию: определенный список имущества, конкретный сайт, конкретное помещение, права собственности на бренд, клиентская база и т. п.
Составив договор правильно, вы обезопасите себя от проблем.
После подписания договора вы получаете денежные средства, передаете новому собственнику расписку и в течении определенного времени активы.
Все. Вы вольная птица. Да пребудет с вами сила!
Подписывайтесь на нашу полезную рассылку в Telegram!