Владельцы интернет-магазинов любят думать, что Ozon и Wildberries побеждают просто за счёт больших рекламных бюджетов. Но это лишь вершина айсберга. Их настоящая сила — глубокая аналитика и грамотная работа с данными. Ниже — разбор ключевых инсайтов, которые могут использовать даже небольшие eCommerce-проекты.
1. Они знают про клиентов больше, чем клиенты знают сами
Маркетплейсы видят каждое действие пользователя:
- Просмотренный товар, его цена и характеристики
- Добавление в корзину без покупки
- Время между просмотрами, частота визитов
- Какие акции или рекомендации сработали, а какие — нет
Потом всё это кластеризуется (группируется) по паттернам поведения:
- Покупатели, которые всегда ищут скидки
- Постоянные клиенты, возвращающиеся раз в месяц
- Люди, которые дольше всего сидят в разделе «новинки»
Зачем это нужно?
Они могут точно таргетировать и персонализировать: тому, кто искал скидку, показывают промоакцию; человеку, который кинул товар в корзину и бросил, — письмо или пуш-уведомление с напоминанием; лояльному клиенту — персональную программу лояльности.
Инсайт для небольших магазинов: даже если у вас нет сверхмощной аналитики, собирайте и анализируйте минимум базовых метрик (добавил в корзину и ушёл, просмотр нескольких товаров подряд, повторный визит через пару дней). Эти сигналы можно передавать в рекламные системы (например, через виртуальные конверсии) и обучать их именно на поведении, а не просто на факте клика.
2. Они управляют воронкой на каждом этапе
Большинство небольших интернет-магазинов работают только с «верхом» воронки: купил — не купил.
Ozon и WB контролируют каждое касание пользователя:
- Привлечение: привлекают массовый трафик и одновременно парсят, как новые пользователи ведут себя в первые минуты.
- Активация: определяют, кому нужна дополнительная скидка, а кто уже готов купить.
- Удержание: ведут агрессивную систему возвратов клиентов — email, push, SMS (в зависимости от предпочтений).
- Мультипокупка: смотрят, что ещё может быть интересно человеку, и упрощают повторное оформление заказа (быстрые кнопки, рекомендации, персональные акции).
Инсайт: у большинства владельцев интернет-магазинов нет детальной карты «клиентского пути». Начните с простого: соберите список ключевых шагов (заход на сайт → просмотр товара → добавление в корзину → покупка → повторная покупка), определите критические точки, где люди отваливаются, и настройте там аналитику + триггерные коммуникации.
3. Они делают ставку не на CPA, а на LTV
Многие интернет-магазины убиваются в гонке за минимальным CPA (стоимостью привлечения). Но маркетплейсы видят шире — они считают LTV (Lifetime Value). Если человек покупает у них каждый месяц или раз в квартал, то можно потратить на его привлечение и 500, и 1000 рублей — это всё равно окупится.
Что это даёт?
- Можно агрессивнее масштабировать рекламу, даже если CPA немного растёт.
- В долгосрочной перспективе магазин зарабатывает больше с каждого клиента.
- Это открывает возможность экспериментировать с новыми каналами трафика (не только Директ/Google Ads, но и таргет, блогеры, партнерские программы).
Инсайт: если вы считаете только «стоимость заявки», то наверняка недооцениваете реальные возможности вашего трафика. Посмотрите, сколько денег приносит клиент за 3-6-12 месяцев. Возможно, имеет смысл увеличить CPA, но получить серьёзную прибыль на повторных покупках.
4. Они обучают рекламные алгоритмы на «правильных» данных
У большинства небольших магазинов в Директ уходит цель «заявка» или «клик». В итоге реклама опирается на людей, которые просто кликнули или оставили контакты «просто посмотреть». Маркетплейсы же передают в рекламные системы глубокие сигналы, например:
- Просмотр нескольких похожих товаров за короткий промежуток
- Добавление в избранное или в корзину
- Повторный приход на карточку через день
Вся логика: “Если человек так себя ведёт, он почти наверняка купит”. И алгоритм Яндекса ищет похожих пользователей, что даёт более точный таргетинг.
Инсайт: соберите несколько ключевых поведенческих паттернов, которые чаще всего приводят к покупке. Перенесите это в Директ как виртуальные/промежуточные конверсии. Тогда система перестанет гонять «левых» людей и сфокусируется на реальных покупателях.
5. Они оптимизируют не только рекламу, но и продуктовые процессы
Ozon и WB понимают, что даже самый крутой трафик бесполезен, если сайт неудобный. Поэтому:
- Скорость загрузки: никто не будет ждать, пока страница грузится 5 секунд.
- Удобство поиска и фильтров: люди хотят быстро найти нужный товар.
- Прозрачные условия доставки и возврата: это формирует доверие (и улучшает конверсию).
- Рекомендательная система: помимо нужного товара, сразу показывают сопутствующие.
Инсайт: начните хотя бы с базового аудита: скорость сайта, логика фильтров и поиска, удобство корзины и оплаты. Иначе даже самая умная реклама приведёт людей, которые не смогут нормально оформить заказ — и вы потеряете продажи.
Как повторить их успех в «домашних» условиях?
- Собирайте ключевые метрики: не только «количество заказов», но и «добавления в корзину», «количество посещённых страниц», «повторные заходы».
- Передавайте поведенческие данные в Директ: используйте промежуточные конверсии, которые отражают реальную заинтересованность.
- Думайте о LTV: разрабатывайте систему повторных продаж, скидок и лояльности. Не гонитесь только за ценой заявки.
- Оптимизируйте сайт: мобильная версия, удобный процесс покупки, быстрая скорость загрузки.
- Персонализируйте: с помощью триггерных рассылок, пушей, рекомендаций — всё это стоит недорого, но даёт рост конверсии.
Что мы можем сделать для вас?
Наш Rivox AI не просто считает клики, он обучает Директ на глубоких поведенческих данных — по той же логике, по которой работают маркетплейсы. Результат:
- Снижение CPA и увеличение ROI
- Рост повторных покупок
- Минимум ручных правок и вмешательств
Таким образом, даже небольшой интернет-магазин может собирать нужную аудиторию и превращать рекламу не в бесполезную трату, а в источник стабильных продаж.
Думай не только о сегодняшней заявке — думай о всей жизни своего клиента в твоём магазине. Тогда твой маркетинг станет похож на маркетинг гигантов.
Подписывайтесь на наш телеграм канал, рассказываем как увеличить выручку и построить маркетинг для интернет-магазинов
https://t.me/RivoxAI
Оригинал статьи опубликован в блоге
Rivox Al:
https://rivox.io/blog/kak-povtorit-uspeh-ozon-wildberries
В блоге Rivox - ещё больше материалов о снижении СРА, рекламе в Яндекс.Директе и поведенческой
https://rivox.io/blog/