Калькулирование в тендерах: считаем правильно, чтобы не работать в минус

Калькулирование в тендерах: считаем правильно, чтобы не работать в минус

Калькулирование – это искусство считать так, чтобы и контракт выиграть, и прибыль получить, а не остаться с нулём на счёте и головной болью. Многие думают, что достаточно просто посчитать себестоимость и добавить наценку, но реальность куда сложнее.

Давай разберёмся, как правильно калькулировать тендер и какие ошибки могут стоить тебе денег.

📌 Что входит в калькуляцию?

В теории калькуляция – это всего лишь расчёт себестоимости плюс наценка. Но если всё было бы так просто, никто бы не летел в убыток. В реальности учитывать нужно намного больше:

✅ Себестоимость товара/услуги – сколько реально стоит то, что ты поставляешь или производишь.

✅ Логистика и транспортные расходы – доставка может съесть всю прибыль, особенно если товар тяжелый или едет далеко.

✅ ФОТ (фонд оплаты труда) – зарплаты сотрудников, которые будут участвовать в исполнении контракта.

✅ Налоги и отчисления – НДС, страховые взносы, налоги на прибыль – всё это должно быть в расчётах.

✅ Дополнительные расходы – банковские гарантии, комиссионные затраты, сертификация, если требуется.

✅ Финансовая подушка – вдруг цены на материалы вырастут или появятся непредвиденные траты?

Теперь давай посмотрим, какие ошибки могут привести к убыткам.

😵‍ Реальные фейлы в калькуляции (не повторяйте этого дома)

❌ Ошибка №1. Не учли логистику

Компания выиграла контракт на поставку оборудования в труднодоступный регион. Цена контракта – 5 млн рублей, расчётная прибыль – 500 тысяч.

Но когда пришло время отправлять товар, оказалось, что доставка стоит 600 тысяч. В итоге проект стал убыточным.

📌 Вывод: всегда просчитывайте логистику заранее, особенно если доставка не типовая.

❌ Ошибка №2. Демпинг без расчёта

Компания решила «надавить» на конкурентов и занизила цену на тендере. Всё выглядело хорошо, пока они не получили контракт и не начали работать.

Оказалось, что себестоимость изначально была выше, но кто-то в калькуляции «не заметил» пару статей расходов. В результате пришлось выполнять контракт в минус 300 000 рублей.

📌 Вывод: снижение цены должно быть обоснованным, иначе ты просто подаришь деньги заказчику.

❌ Ошибка №3. Не учли рост цен

Было это в 2022 году, когда стройматериалы начали дорожать как на дрожжах. Компания выиграла тендер на строительство по старым ценам, а к моменту исполнения контракта материалы подорожали на 40%.

Пришлось либо искать поставщиков по сниженным ценам (что почти нереально), либо терпеть убытки.

📌 Вывод: если контракт долгосрочный – учитывай возможный рост цен и заложи запас.

✔️ Как правильно считать, чтобы не терять деньги?

• 1️⃣ Просчитай все затраты – даже самые мелкие, включая налоговые риски, логистику, зарплаты и даже стоимость бумаги для отчётности.
• 2️⃣ Добавь резерв на непредвиденные расходы – от 5 до 15%, в зависимости от сложности контракта.
• 3️⃣ Сверься с рынком – не всегда самая низкая цена означает победу, иногда лучше немного поднять ставку, но точно быть в плюсе.
• 4️⃣ Проверяй финальные цифры перед подачей заявки – лучше потратить 10 минут на проверку, чем потом терять сотни тысяч.
• 5️⃣ Оцени риски – если контракт долгосрочный, подумай, что будет, если цены вырастут или поставщик подведёт.

🚀 Калькулирование – твой главный инструмент в тендерах

Ошибки в расчётах могут стоить тебе не только прибыли, но и нормального сна. Правильное калькулирование – это как хороший финансовый щит: помогает зарабатывать, избегать убытков и уверенно выигрывать тендеры.

📌 Главный принцип: лучше 10 раз перепроверить цифры, чем потом работать себе в убыток.