Выставили цену, просчитали прибыль, запустили рекламу – и вдруг в аналитике появляется сюрприз: доход ниже, чем планировали, а рентабельность падает. Виновник? СПП (Скидка постоянного покупателя).
Этот коварный показатель на Wildberries может сделать вас либо богаче, либо разорить, если его не учитывать. Многие продавцы игнорируют СПП и получают в итоге неприятные сюрпризы: товар вроде бы продаётся, но денег на счету меньше, чем ожидалось.
Давайте разберёмся, как правильно учитывать СПП, как он влияет на продажи и какие стратегии помогут не терять деньги.
https://t.me/TenYearsOnWB
Если вы не учитываете СПП при расчёте цен, ваша маржа утекает, как вода в дырявом ведре.
Что такое СПП и почему он не фиксированный?
СПП – это скидка, которую Wildberries предоставляет своим постоянным покупателям. Размер скидки зависит от покупательского уровня и может составлять до 10%.
Главная проблема: продавец не контролирует размер этой скидки. Она применяется автоматически, и её размер может меняться в зависимости от покупательской активности на платформе.
Как СПП влияет на вашу прибыль?
Пример:
Вы продаёте товар за 1 500 рублей. Ваша себестоимость – 700 рублей, комиссия ВБ – 15%.
Ожидаемая прибыль:
1 500 – (700 + 225) = 575 рублей с каждой продажи.
Но покупатель со СПП получает скидку 10%:
1 500 – 10% = 1 350 рублей.
Теперь ваша фактическая прибыль:
1 350 – (700 + 225) = 425 рублей.
Разница 150 рублей на каждой продаже! Если таких заказов сотни, вы теряете десятки тысяч рублей в месяц.
Ошибка, которую допускают 90% продавцов: игнорирование СПП в расчетах
Многие рассчитывают маржинальность без учёта СПП и удивляются, почему прибыль оказалась ниже.
❌ Как делать НЕ нужно:
– Игнорировать СПП и рассчитывать доходность без него.
– Думать, что СПП всегда 5% – он меняется!
– Пытаться вручную отключить СПП – это невозможно.
✅ Как делать ПРАВИЛЬНО:
– Всегда учитывать максимальный СПП (10%) при расчёте прибыльности.
– Проверять динамику СПП в личном кабинете ВБ.
– Закладывать его в цену и корректировать на основе анализа.
Как учитывать СПП при ценообразовании?
- Рассчитываем цену с учётом СПП.
Формула:
(Себестоимость + комиссии + желаемая прибыль) ÷ (1 – СПП%) = минимальная цена продажи
Пример:
(700 + 225 + 500) ÷ (1 – 0.10) = 1 592 рубля
Округляем до 1 599 рублей – это минимальная цена, при которой мы сохраняем нужную маржу.
- Тестируем реакцию покупателей.
Если цена выше рыночной, пробуем корректировать стратегию:
– Дорабатываем карточку (лучшие фото, более цепкое описание).
– Добавляем ценностные триггеры (подарки, улучшенная упаковка).
– Тестируем разные уровни цен (1 590, 1 690, 1 790) и анализируем конверсию.
- Мониторим СПП и его динамику.
– Заходим в личный кабинет и смотрим, как меняется СПП по товару.
– Анализируем, как снижение или рост СПП влияет на нашу реальную прибыль.
Когда СПП работает в вашу пользу?
СПП – это не всегда зло. Иногда он помогает увеличить продажи за счёт дополнительной скидки для покупателей, особенно если цена конкурентов близка к вашей.
Если у конкурентов ценник 1 599 рублей, а у вас тоже 1 599, но СПП даёт скидку – ваша карточка может получить преимущество.
Но важно учитывать, что при низком СПП спрос может быть выше, но маржа ниже.
Как НЕ нужно делать: три типичные ошибки продавцов
🚫 Ошибка №1: «Не учёл СПП, а потом удивился»
Продавец рассчитывает прибыль по обычной цене, не учитывая, что покупатели получают скидку. В результате доходность оказывается ниже ожидаемой.
🚫 Ошибка №2: «Сделаю цену ниже – продажи пойдут!»
Проблема: низкая цена + СПП могут сделать ваш товар убыточным. Если товар продаётся в минус, смысла в объёмах нет.
🚫 Ошибка №3: «СПП постоянно меняется – что с этим делать?»
СПП действительно может колебаться. Но если вы держите цену с запасом и регулярно проверяете отчёты, можно предсказать его влияние.
Оптимальная стратегия работы со СПП
- Заложите СПП в цену – учитывайте максимальный уровень (10%) при расчётах.
- Проверяйте отчёты – мониторьте динамику СПП и его влияние на маржу.
- Используйте в свою пользу – если покупатели активно берут товар со скидкой, протестируйте повышение цены.
- Анализируйте конкурентов – если у них СПП ниже, но цена выше, у вас есть шанс перетянуть покупателей.
Вывод: СПП – это не враг, если уметь с ним работать
Если учитывать СПП правильно, можно не только избежать убытков, но и сделать его инструментом роста. Главное – анализировать, тестировать и не оставлять ценообразование на самотёк.
Хотите больше проверенных стратегий? Подписывайтесь на канал, там только работающие схемы:
https://t.me/TenYearsOnWB