Гайд по продвижению: дуэль за место под солнцем

1. Введение

📌 О чем эта статья и кому она полезна? Этот гайд предназначен для продавцов, стремящихся эффективно продвигать свои товары на маркетплейсе Ozon. В нем собраны ключевые принципы успешного продвижения, основанные на данных аналитики, стратегиях распределения бюджета и оптимизации рекламных кампаний.

📌 Что вы узнаете из этой статьи?

• Почему продвижение необходимо для роста продаж и укрепления позиций в выдаче.
• Как правильно настроить рекламные кампании и управлять бюджетом.
• Как анализировать ключевые показатели эффективности (CTR, конверсии, индекс локализации).
• Как улучшить карточку товара для повышения конверсии и отзывов.
• Какие стратегии работают для разных типов товаров – новинок, сезонных, ТОП-продуктов и неходовых позиций.
• Как использовать поисковую и медийную рекламу для максимального охвата аудитории.

💡 Кому поможет этот гайд?
✅ Новым продавцам – для быстрого выхода на рынок и первых продаж.
✅ Опытным продавцам – для улучшения эффективности текущих рекламных кампаний.
✅ Брендам – для увеличения узнаваемости и укрепления позиций на маркетплейсе.

Теперь у вас есть все инструменты для успешного продвижения! Пора занять лидирующие позиции в поисковой выдаче! ⚔️

2. Зачем продвигать товары на Ozon?

А кто не хочет быть на коне?

• Продвижение – как дуэль: кто быстрее и точнее, тот побеждает.
• Алгоритмы Ozon – строгие судьи, пропускают вперед только лучших.
• В топе выдачи – элита, остальные пусть тренируются.

💡 Вывод и советы от SIA Company:

✅ Новичкам и смельчакам – реклама обязательна!

✅ Чем выше кликабельность, тем ближе путь к трону.

✅ Если реклама не дает результата, меняйте тактику – в бою важно быть гибким!

3. Аналитика продаж

📊 Ключевые показатели эффективности продаж:

• CTR в поиске: 0,03% – 6,79% в зависимости от позиции.
• CTR в каталоге: 0,02% – 5,68%.
• Конверсия в корзину в поиске: 1,28% – 4,91%.
• Конверсия в корзину в каталоге: 0,95% – 3,72%.
• Конверсия в заказ в поиске: 0,39% – 2,47%.
• Конверсия в заказ в каталоге: 0,16% – 1,89%.

📊 Сколько показов требуется для одного заказа?

• 1-9 позиции в поиске → 100 / 0,39% = 256 показов на один заказ.
• 1-9 позиции в каталоге → 100 / 0,16% = 625 показов на один заказ.
• 20-29 позиции в поиске → 100 / 0,25% = 400 показов на один заказ.
• 20-29 позиции в каталоге → 100 / 0,11% = 909 показов на один заказ.
• 50+ позиции в поиске → 100 / 0,11% = 909 показов на один заказ.
• 50+ позиции в каталоге → 100 / 0,05% = 2000 показов на один заказ.

💡 Выводы и советы от SIA Company:

✅ В поиске меньше показов – выше вероятность продажи.

✅ Каталог – инструмент стабильности, но требует блеска в карточке товара.

✅ Если товар не продается, проверьте цену, фото и отзывы – они могут стать вашим щитом или слабым местом.

4. Что необходимо учитывать при продвижении товаров?

📌 Три ключевых шага:
1️⃣ Определите категорию товара – новинка, сезонный или топ?
2️⃣ Четко сформулируйте цель – увеличение продаж, узнаваемости или лояльности?
3️⃣ Разберите свою аудиторию – кто они и что ищут?

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ У каждого товара свой путь – не копируйте чужую стратегию без анализа.
✅ Без конкретной цели маркетинговый бюджет утекает, как песок сквозь пальцы.
✅ Учитывайте этап воронки: новинка требует шума, а ретаргетинг – доверия.

5. Виды товаров на Ozon

📌 Классификация товаров:

• Новинки – товары, которые появились менее 30 дней назад.
• Сезонные товары – имеют регулярный сезонный спрос.
• ТОП (super-товары) – лидеры продаж (до 80% оборота).
• Неходовые товары – нет продаж более 28 дней, высокий остаток.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Новинки требуют активного продвижения в первые 30 дней.
✅ ТОП-товары – основной фокус поискового продвижения.
✅ Неходовые товары – нужны акции и скидки для повышения спроса.

6. Как понять, что товар не ходовой?

📌 Критерии определения:

• Низкая оборачиваемость (IDC-критерий).
• Нет продаж более 28 дней.
• Остатки более 120 дней.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Используйте раздел "Управление остатками" в Ozon.
✅ Для неходовых товаров – скидки, акции, бонусы.
✅ Пересмотрите цену, описание, фотографии – возможно, проблема в них.

7. Рекомендации по настройке бюджета

📌 Как управлять бюджетом рекламных кампаний:

• Разделяйте бюджет по видам товаров (новинки, сезонные, ТОП, неходовые).
• Следите за откруткой бюджета – если деньги расходуются слишком быстро, нужно увеличить сумму или пересмотреть ставки.
• Оценивайте эффективность – если кампания не дает результатов, анализируйте ключевые показатели.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Контролируйте расход бюджета и корректируйте ставки.
✅ Используйте автоматические стратегии для повышения эффективности.
✅ Разделяйте кампании по категориям товаров для более точного управления ставками.

8. Пример: как рассчитать минимальный недельный бюджет

📌 Формула недельного бюджета:
Недельный бюджет = (Количество кликов на заказ) × (Минимальная ставка) × (Желаемое количество заказов) × (Количество SKU)

📌 Пример расчета:

• Количество SKU: 1
• Желаемое количество заказов: 4
• Средняя конверсия в заказ: 2,5%
• Минимальная ставка: 7 руб.

📌 Расчет:

• Необходимые клики на заказ = 100 / 2,5% = 40 кликов
• Итоговый недельный бюджет = 40 × 7 × 4 × 1 = 1 120 руб.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Тщательно рассчитывайте бюджет, ориентируясь на конверсию и ставки.
✅ Не ставьте слишком низкий бюджет, иначе реклама не открутится.
✅ Оптимизируйте кампании, чтобы снизить стоимость привлечения клиента.

9. Товарное продвижение: Как сформировать бюджет?

📌 Рекомендации по бюджетированию:

• Минимальный бюджет на одно SKU = 1 120 руб.
• Чем выше бюджет, тем больше вероятность закупки кликов.
• Оптимальный бюджет зависит от категории товара и конкуренции.

📌 Рекомендованные бюджеты по категориям:

• Новинки – 56 000 руб.
• Сезонные товары – 22 400 руб.
• ТОП (super-товары) – 16 800 руб.
• Товары с неэластичным спросом – 78 400 руб.
• Неходовые товары – 22 400 руб.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Определите минимальный бюджет, чтобы реклама приносила заказы.
✅ Разделяйте бюджеты по категориям товаров.
✅ Используйте оптимальные ставки для максимального охвата.

10. Товарное продвижение: распределение бюджета

📌 Как правильно распределять бюджет?

• Новинки – 50% на автоматическое продвижение, 50% на вывод в топ.
• ТОП-товары – 90% на автоматическое продвижение, 10% на вывод в топ.
• Сезонные товары – 60% на автоматическое продвижение, 40% на вывод в топ.
• Неходовые товары – 40% на автоматическое продвижение, 60% на вывод в топ.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Не используйте один бюджет на все категории – это снижает эффективность.
✅ Разделяйте кампании по товарам и уровням продвижения.
✅ Контролируйте скорость расхода бюджета – если он сгорает быстро, оптимизируйте ставки.

11. Почему продвижение не работает? (Карточка товара)

📌 Основные ошибки в карточке:

• Низкое качество фото.
• Нечеткие или нерелевантные описания.
• Отсутствие видеообложки и rich-контента.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Добавляйте качественные фото и видео – это увеличивает CTR.
✅ Используйте rich-контент для повышения вовлеченности.
✅ Корректируйте описание товара, чтобы соответствовать запросам клиентов.

12. Почему продвижение не работает? (Отзывы)

📌 Влияние отзывов на продажи:

• Чем больше отзывов – тем выше доверие клиентов.
• Отсутствие отзывов снижает конверсию.
• Закрепление продающих отзывов увеличивает продажи.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Активно собирайте отзывы – используйте инструмент "Отзывы продавца".
✅ Закрепляйте лучшие отзывы, чтобы повысить доверие покупателей.
✅ Следите за рейтингом товара – он влияет на позиции в поиске.

13. Почему продвижение не работает? (Индекс-локализации и запасы)

📌 Основные причины:

• Товар не в наличии → реклама не работает.
• Индекс локализации низкий → товар не показывается покупателям в нужных регионах.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Обеспечьте постоянные поставки, чтобы товар не выпадал из выдачи.
✅ Используйте склады Ozon FBO – это увеличивает скорость доставки.
✅ Следите за индексом локализации, чтобы охватить больше клиентов.

14. Почему продвижение не работает? (Бюджет)

📌 Типичные проблемы с бюджетом:

• Ставки ниже рекомендованных → объявления не откручиваются.
• Быстрый расход бюджета → требуется корректировка ставок.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Следите за рекомендуемыми ставками, чтобы не терять показы.
✅ Анализируйте отчеты по количеству заказов и кликов.
✅ Разбивайте кампании по категориям товаров, чтобы избежать конкуренции между SKU.

15. Почему продвижение не работает? (Стратегия)

📌 Ошибки при выборе стратегии:

• Использование ручных ставок, когда автостратегии эффективнее.
• Отсутствие тестирования разных типов рекламы.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Используйте автостратегии, если нет опыта в настройке рекламы.
✅ Тестируйте разные форматы продвижения, чтобы найти лучшие варианты.
✅ Следите за конкурентами и адаптируйте свою стратегию.

16. Какие задачи решает медийная реклама?

📌 Задачи медийной рекламы:

• Работает на всех этапах воронки продаж: от знакомства с брендом до upsale.
• Влияет на показы, клики, добавления в корзину и заказы.
• Позволяет точно настраивать аудиторию по сегментам.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Используйте медийную рекламу не только для продаж, но и для повышения узнаваемости.
✅ Настраивайте сегменты – реклама эффективнее при точном таргетинге.
✅ Контролируйте конверсии – медийка должна вести к росту продаж.

17. Правильное продвижение через медийную рекламу: цель и сегмент продвижения

📌 Как правильно выбрать цель?

• Знание – увеличение охвата и узнаваемости.
• Интерес – привлечение внимания и кликов.
• Желание – стимулирование добавления в корзину.
• Покупка – конверсия в заказ.
• Лояльность – возврат клиентов.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Определите цель заранее – это поможет выбрать стратегию и бюджет.
✅ Используйте ретаргетинг, чтобы повторно вовлекать покупателей.
✅ Контролируйте ключевые метрики (CTR, конверсия, CPA).

18. Медийная реклама: Настройка сегмента

📌 Возможности таргетинга:

• География, возраст, пол – базовые параметры.
• Поведенческий таргетинг – на основе действий пользователей.
• Категории товаров, бренды – сегментация по интересам.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Используйте автоматические сегменты Ozon для более точного таргетинга.
✅ Тестируйте разные аудитории, чтобы найти наиболее конверсионные.
✅ Отслеживайте эффективность кампаний и корректируйте настройки.

19. Правильное продвижение через медийную рекламу: креатив и механика

📌 Компоненты эффективной рекламы:

• Креатив – визуальное оформление и текст.
• Оффер – скидки, бонусы, эксклюзивные предложения.
• Призыв к действию (CTA) – побуждение к покупке.

💡 Вывод и советы от SIA Company:
✅ Используйте яркие, но не перегруженные креативы.
✅ Четко формулируйте офферы – конкретные скидки работают лучше.
✅ Тестируйте разные подходы, чтобы повысить CTR и конверсию.

20. Общий вывод и рекомендации

📌 Ключевые выводы:

• Эффективная реклама требует четкой стратегии и сегментирования.
• Контент и цена – критические факторы успеха.
• Автоматические стратегии помогают снизить затраты и повысить эффективность.

💡 Рекомендации от SIA Company:
✅ Используйте комплексный подход – сочетание разных форматов рекламы.
✅ Следите за аналитикой – корректируйте кампании по результатам.
✅ Экспериментируйте – лучшие решения приходят через тестирование.

Теперь вооружены до зубов? Тогда вперед – в топ-10 выдачи! ⚔️