Привет, друзья! Сегодня поговорим о боли каждого продавца — доле рекламных расходов (ДРР). Это тот самый показатель, который все хотят снизить, но не у всех это получается. Я часто получаю вопросы вроде: "Почему у меня такая высокая ДРР? Что делать, если я не могу её снизить?" Сегодня я расскажу, как действовать в такой ситуации. Устраивайтесь поудобнее, заваривайте чаёк, и погнали!
Почему ДРР может быть высокой?
Первое, что нужно понять: высокая ДРР — это не всегда ваша вина. Иногда это объективные обстоятельства.
1. Маркетплейсы и их ограничения.
Маркетплейсы часто устанавливают свои правила, которые влияют на стоимость рекламы. Например, они могут искусственно завышать ставки, чтобы заработать на продавцах. И если вы работаете через маркетплейс, то вынуждены играть по их правилам.
2. Низкая цена товара.
Если ваш товар стоит 300 рублей, а вы тратите 50 рублей на рекламу, то ДРР автоматически будет 17%. И это много! Но что делать, если товар дешёвый? Увы, продавать дешёвые товары с низкой ДРР почти невозможно.
3. Конкуренция.
Вы можете установить небольшую рекламную ставку, чтобы ДРР была 8-9%, но окажется, что при такой ставке реклама вообще не работает. Продажи не растут, и вы вынуждены повышать ставку. В итоге ДРР снова растёт.
Когда высокая ДРР — это нормально?
Прежде чем паниковать, посчитайте, укладывается ли ваша ДРР в юнит. Если вы всё равно зарабатываете, и вас устраивает маржа и количество продаж, то ничего менять не нужно.
Да, ваша ДРР может быть выше, чем у соседа или чем рекомендуют блогеры. Но помните: всё это общие рекомендации. Важен не сам процент ДРР, а ваша итоговая прибыль. Если вложения в рекламу окупаются, и бизнес приносит нужные деньги, то ваш показатель ДРР — вполне нормальный.
Что делать, если ДРР слишком высокая?
Если вы посчитали и поняли, что ДРР съедает всю маржу, то пора действовать.
1. Поднять цену товара.
Но не просто так, а вместе с увеличением ценности. Например, если у вас и у конкурентов товар стоит 1 000 рублей, то вам нужно дать покупателю причину заплатить за ваш товар 1 500 рублей.
2. Брендирование.
Если ваш бизнес уже на том этапе, когда можно позволить себе брендирование, сделайте это. Зарегистрируйте бренд, создайте красивую айдентику, логотип, упаковку. Люди воспринимают брендированные товары как более качественные.
Например, на Wildberries есть раздел "Бренд", где можно подтвердить права на товарный знак. На ваших товарах будет стоять отметка "Оригинал", что повышает доверие покупателей.
3. Создание комплектов.
Добавьте к товару что-то ценное: подарок, расходники или соберите комплект из нескольких товаров. Это повысит ценность и позволит поднять цену.
У меня был случай, когда я закупил 1 000 штук товара, который не продавался. Я добавил его в качестве подарка к другому товару и поднял цену. В итоге продажи выросли, а ДРР снизилась.
Внешняя реклама как альтернатива внутренней
Если внутренняя реклама на маркетплейсах слишком дорогая, попробуйте внешнюю.
1. Яндекс.Директ.
Это мощный инструмент, который позволяет настраивать рекламу с миллионом параметров. Вы можете тестировать разные объявления, тексты, ключевые слова и находить самые эффективные.
Например, после 100-150 кликов стоимость клика может упасть с 300 рублей до 15. Главное — правильно настроить и оптимизировать рекламу.
2. Соцсети и блогеры.
Если ваш товар подходит для продвижения через соцсети или блогеров, попробуйте этот вариант. Это может быть дешевле и эффективнее, чем реклама на маркетплейсах.
Практические советы и примеры
1. Как работать с Яндекс.Директом.
- Тестируйте разные объявления и ключевые слова.
- Оптимизируйте рекламу после 100-150 кликов.
- Следите за CTR и снижайте стоимость клика.
2. Пример из личного опыта.
У меня был товар, который не продавался. Я добавил его в качестве подарка к другому товару, поднял цену и увеличил продажи. ДРР снизилась, а рентабельность выросла.
Дополнительные примеры из практики
- Кейс с брендированием.
Один мой знакомый начал брендировать свои товары: сделал минималистичный логотип и упаковку в чёрно-белых тонах. Это сразу выделило его товар среди конкурентов, и продажи выросли на 40%.
- Кейс с комплектами.
Другой продавец добавил к своему товару бесплатную доставку и небольшой подарок, поднял цену на 20%, и продажи выросли в 3 раза. ДРР снизилась с 25% до 12%.
Работа с отзывами и репутацией
Если у вас высокий рейтинг (4.8+), покупатели чаще выбирают ваш товар, даже если он дороже. Это позволяет снизить затраты на рекламу, так как доверие к бренду уже работает на вас.
Анализ конкурентов
Я всегда смотрю, что предлагают конкуренты. Если у них нет подробного описания товара или качественных фото, я делаю акцент на этом. Это добавляет ценности моему предложению.
Работа с лояльностью клиентов
Я начал делать рассылки своим клиентам с персональными скидками. Это не только увеличило повторные покупки, но и снизило затраты на привлечение новых клиентов.
Инструменты для анализа и оптимизации
Я пользуюсь Google Analytics, Яндекс.Метрикой и встроенными аналитическими инструментами маркетплейсов. Это помогает мне видеть, какие каналы рекламы работают лучше всего.
Психологические приёмы в рекламе
Я всегда добавляю в рекламные тексты призывы к действию: "Осталось всего 3 штуки", "Только сегодня скидка 20%". Это увеличивает CTR и снижает стоимость клика.
Работа с логистикой
Я договорился с поставщиком о более выгодных условиях доставки. Это позволило мне снизить цену товара и увеличить маржу, что положительно сказалось на ДРР.
Работа с сезонностью
Я всегда увеличиваю рекламный бюджет перед праздниками, так как знаю, что спрос растёт. А в низкий сезон, наоборот, снижаю затраты на рекламу.
Чек-листы и шаблоны
Чек-лист для снижения ДРР:
1. Посчитайте юнит-экономику.
2. Проверьте, можно ли повысить цену товара.
3. Добавьте ценность: брендирование, комплекты, подарки.
4. Протестируйте внешнюю рекламу (Яндекс.Директ, соцсети).
5. Анализируйте результаты и оптимизируйте рекламные кампании.
Не бойтесь экспериментировать! Да, сначала может быть страшно повышать цены или пробовать новые каналы рекламы. Но именно те, кто не боится меняться, достигают успеха. У вас всё получится!
Не откладывайте на завтра! Сядьте прямо сейчас, посчитайте свою ДРР и начните внедрять хотя бы один из советов. Уже через неделю вы увидите первые результаты.
Источник: https://amazonmarket.ru/1288
Посетите его бесплатный мастер класс по продаже в любых маркетплейсах >> ТУТ
Узнай схему запуска на любом маркетплейсе с прибылью от 200 000 рублей! Мастер-класс БЕСПЛАТНО > https://1academy.at/1qms
Полезные курсы: Все по работе с внешней рекламой для маркетплейсов. Вводный урок Бесплатно. Ссылка >> ТУТ https://vasilevsmm.ru/mp
Заказать настройку у фрилансеров на Кворке https://kwork.ru/ref/109906
