Пока дилеры переживают «американские горки» в продажах автомобилей, многие розничные продавцы ищут ответы на вопросы о том, как эффективнее привлечь покупателей в свои шоу-румы и совершить покупку.
Докладчики и поставщики на недавней выставке National Automobile Dealers Assn. в Новом Орлеане и выставке CES 2025 в Лас-Вегасе предложили продукты и стратегии, которые помогут дилерам в этом. Но вопрос остается открытым: «Чего же на самом деле хотят покупатели?».
Предлагаем вашему вниманию 13-й ежегодный отчет компании Deloitte «Глобальное исследование потребителей автомобильной техники в 2025 году», основанный на опросе более 31 000 потребителей из 30 стран, проведенном в период с октября по ноябрь 2024 года.
«Центральная роль, которую играют дилеры в развитии и поддержании прочных отношений с существующими клиентами, будет становиться все более важной, поскольку во второй половине десятилетия спрос на рынке, похоже, выровняется», — считает Райан Робинсон, руководитель автомобильных исследований в Deloitte. «Поскольку конкуренция усиливается, а половина нынешних владельцев рассматривают возможность смены марки автомобиля при следующей покупке, значение вовлеченности дилеров становится еще более важным».
Но на чем должны сосредоточиться дилеры? Рассмотрим эти выводы, представленные в исследовании Deloitte:
Тенденция 1: Интерес к BEV остается слабым на большинстве рынков
Интерес к гибридам и технологиям увеличения дальности пробега (автомобили без внешних разъемов для зарядки) растет.
Согласно исследованию, доля американских потребителей, намеревающихся приобрести гибридные автомобили, выросла на пять процентных пунктов по сравнению с прошлым годом, до 26%. Аналитики говорят, что эти потребители ищут автомобили, которые представляют собой «лучшее из двух миров» (то есть немного бензинового и немного электрического транспортного средства), чтобы сократить расходы на топливо и снизить уровень выбросов.
Но вот в чем загвоздка: Хотя они хотят добиться максимальной экономии топлива и сделать то, что лучше для окружающей среды, они не хотят полагаться на инфраструктуру зарядки, что означает, что интерес к полностью аккумуляторным электромобилям остается слабым.
Что это значит для дилеров:
«Не бойтесь», — говорят аналитики. Интерес потребителей к обычным гибридам не означает, что покупателей нельзя убедить приобрести аккумуляторные автомобили. Хотя покупатели новых автомобилей могут предпочесть не полагаться на общественную зарядную инфраструктуру, большинство покупателей BEV не верят, что им придется это делать. Большинство (79%) американских покупателей, рассматривающих BEV, планируют заряжать свои автомобили дома, показал опрос Deloitte.
Тенденция 2: Намеренный отказ от бренда автомобиля растет по всему миру
Лояльность к бренду, возможно, не умерла, но она переходит на режим жизнеобеспечения.
Аналитики Deloitte отмечают, что доля опрошенных американских потребителей, намеревающихся сменить бренд при следующем приобретении автомобиля, увеличилась за год (с 34 % в 2024 году до 46 % в 2025 году) на нескольких рынках.
Что это значит для дилеров:
Приверженность построению прочных отношений с клиентами становится все более важной.
Это означает не только маркетинговую работу с клиентами, но и обучение персонала активно прислушиваться к потребностям покупателей и последовательно выступать в роли эксперта по бренду и моделям. Очень важно объяснять преимущества и особенности брендов и моделей самого высокого качества.
Тенденция 3: Значительный интерес к покупкам напрямую у автопроизводителей
Не секрет, что дилерские сети продолжают бороться с прямыми продажами автомобилей Tesla, Rivian и Scout. Производители и дилеры ссылаются на федеральные законы о франчайзинге, которые регулируют отношения франчайзера и франчайзи и прозрачность в их борьбе за сохранение статус-кво.
Но никто не знает, изменятся ли эти законы в соответствии с растущими потребительскими предпочтениями.
Исследование Deloitte показывает растущий интерес (46 % в 2025 году по сравнению с 34 % в 2024 году) со стороны американских потребителей, которые хотят покупать автомобили напрямую у производителей через интернет.
Что это означает для дилеров:
Для дилеров жизненно важно продолжать формировать консультативные отношения с потребителями. Недавний опрос Cox Automotive показал, что 79 % клиентов получили положительный опыт работы с дилерами. Добавление удобных для потребителя технологий и персонализация улучшат этот опыт.