В предыдущем посте я рассказывал, что для моей долгосрочной стратегии (10 млн чистыми в месяц) нужно около 25 кресел. И что эти кресла я планирую «раскидать» на несколько клиник формата 4–5 кресел + КТ (а не строить один огромный центр). Но прежде чем браться за открытие, стоит ответить на вопрос: «В каком городе всё это делать?»
1️⃣ Анализируем рынок — смотрим на «потолок» города
Если город небольшой (скажем, 300 тыс. населения), то общая ёмкость рынка (выручка всех клиник) может быть порядка 1,5 млрд рублей в год. Для простоты, если мы ставим цель — занять 10% этой выручки, то это 150 млн рублей годового оборота. И тут сразу возникает вопрос:
❓ Скольких филиалов хватит, чтобы выйти на эту цифру?
Если у нас каждая клиника при удачном раскладе может делать 80–100 млн в год, то в маленьком городе откроем 1–2 филиала и дальше «упрёмся» в потолок спроса.
✔️ Зато в таком городе конкуренция обычно не столь жестокая, и рекламные бюджеты могут быть приемлемыми. Проще запускать маркетинг и завоевывать аудиторию, когда вокруг нет «акул» с многомиллионным бюджетом. Но зато и масштабироваться сильно некуда.
2️⃣ Большой город: много возможностей, но и рисков
В крупных городах (как та же Казань) рынок больше, можно открыть сеть филиалов и со временем выйти на плановые 25 кресел, «отъев» долю у нескольких конкурентов или за счет прироста рынка в целом. Ведь если в городе общий оборот, условно, 10–15 млрд рублей, то даже 2–3% от рынка уже могут дать вам огромный оборот.
Однако, важна стратегия:
➡️ Если вы заходите в большой город одной клиникой на 4 кресла, велика вероятность, что маркетинговые бюджеты крупных игроков «заглушат» ваш трафик. Придётся либо сильно вкладываться в рекламу, либо рассчитывать на какую-то супер-уникальность.
➡️ Проще и эффективнее сразу запускать 2–3 филиала: единый рекламный бюджет «распределяется» на несколько точек, пациенты выбирают удобный филиал, и вы быстрее достигаете заметной доли на рынке.
3️⃣ Почему я выбрал Казань?
▪️Город-миллионник с растущим рынком: объёмы выручки у стоматологий позволяют открыть не одну, а сеть клиник.
▪️Конкуренция, конечно, высока, но нет такого жёсткого «монополиста», который забирал бы 20-30% всего рынка. Это значит, что даже новичку можно «отщипнуть» свою долю — при условии сильного маркетинга и качественного подбора врачей.
▪️Формат 4–5 кресел + КТ отлично подходит под мою стратегию: учитывая, что есть уже первый филиал и единый рекламный бюджет.
4️⃣ Как использовать анализ ёмкости рынка для стратегии
▪️ Прикидываем, какую часть рынка город в принципе способен отдать новой клинике (или сети).
▪️ Сопоставляем это с нашими планами по выручке и количеством кресел.
▪️ Смотрим, как распределяются конкуренты: если видим, что есть клиника со схожим форматом (4 кресла) и годовой выручкой 80 млн, она в топ-3 по городу — значит, ориентир для нас понятен, и мы можем планировать выход на такие же показатели (или выше).
В итоге решаем, сколько филиалов нам нужно, чтобы достичь нужной доли рынка и выручки.
Главный вывод:
📌 Маленький город: проще завоевать внимание и не так дорого продвигаться, но быстро достигнете «потолка».
📌Крупный город: большой потенциал роста, но нужна более серьёзная рекламная стратегия. Лучше открывать сеть клиник, чтобы конкурировать на равных с местными гигантами.
P.s. посмотрим насколько удастся реализовать мой план в Казани:)
🔄В следующем посте расскажу о том, где взять 30–60 млн рублей на каждую клинику: разберём варианты партнёрства с инвесторами, кредиты, лизинг, и поговорим о «подушке безопасности», без которой риски запуска сильно возрастают
Здесь все про стоматологию
Еще больше полезной информации в телеграм-канале