ABC анализ — это метод классификации товаров или клиентов, который помогает выделить ключевые элементы бизнеса для оптимизации процессов и повышения эффективности продаж. Его применяют для того, чтобы понять, какие товары или группы товаров наиболее важны для бизнеса, и на основе этого строить стратегию продаж, маркетинга и закупок.
Что такое ABC анализ?
ABC анализ — это методика, при которой товары или клиенты делятся на три категории: A, B и C. Каждая из этих категорий отражает степень важности товара или клиента для бизнеса:
A (критически важные товары) — это товары, которые составляют наибольшую долю прибыли или оборота компании. Обычно их небольшое количество, но они приносят большую часть дохода.
B (средней важности товары) — товары, которые приносят стабильный доход, но не так критичны для бизнеса, как товары категории A. Их больше, чем товаров категории A, но их вклад в прибыль меньше.
C (менее важные товары) — это товары, которые приносят малую часть дохода, и их количество может быть значительным, но они не имеют решающего значения для бизнеса.
Как использовать ABC анализ при продаже товаров онлайн?
1. Оценка товаров по продажам. Для начала нужно проанализировать все товары в магазине по объему продаж за определенный период времени. Например, за последний месяц или квартал. Оценка может быть сделана по выручке, количеству продаж или марже.
2. Классификация товаров. После того как вы соберете данные, вам нужно распределить товары по категориям A, B и C:
- Категория A будет включать товары, которые приносят наибольшую прибыль или имеют высокий спрос.
- Категория B — это товары средней важности, которые нужно поддерживать в ассортименте, но не тратить на них чрезмерно много ресурсов.
- Категория C — товары, которые продаются редко и приносят меньший доход. Эти товары можно оставить для поддержания ассортимента, но не нужно на них акцентировать внимание.
3. Управление запасами: С помощью ABC анализа можно оптимизировать управление запасами товаров. Для товаров из категории A следует всегда поддерживать достаточные запасы, чтобы не упустить прибыль, а для товаров категории C можно снизить количество или даже избавиться от них, если они не приносят прибыль.
4. Маркетинговые усилия: Применив ABC анализ, можно сосредоточить маркетинговые усилия на товарах категории A, делая акценты на них в рекламных кампаниях и на сайте. Для категории B можно запускать дополнительные акции и скидки, чтобы стимулировать продажи. Товары категории C можно продвигать реже или на меньших объемах.
5. Ценовая политика: Товары категории A, как правило, имеют более высокую маржу, и для них можно применять премиум-ценовую политику. Для товаров категории C можно рассмотреть возможность снижения цен или создания пакетов с другими товарами.
На какие показатели разбивается ABC анализ?
Основные показатели для проведения ABC анализа:
- Объем продаж: Сколько единиц товара было продано за определенный период.
- Доход/Прибыль: Сколько денег было получено от продажи товара (учитывая маржу).
- Частота покупок: Как часто товары покупаются клиентами.
- Скорость оборота: Как быстро продаются товары из ассортимента.
Обычно при проведении ABC анализа товары делят по принципу 80/20, что означает, что:
- Категория A — это примерно 20% товаров, которые приносят около 80% прибыли или объема продаж. Эти товары критически важны для бизнеса, и на них стоит сосредоточить усилия по маркетингу и управлению запасами.
- Категория B — это около 30% товаров, которые генерируют около 15% прибыли. Это товары средней важности, которые нуждаются в более внимательном управлении, но не требуют столько ресурсов, сколько товары категории A.
- Категория C — это оставшиеся 50% товаров, которые составляют около 5% прибыли или объема продаж. Эти товары можно минимизировать, либо сделать их менее приоритетными в стратегиях продаж.
Однако, пропорции могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Например, в некоторых компаниях доля товаров категории A может составлять 10-15%, а в других — до 30%. Главное — это то, чтобы разделить товары таким образом, чтобы четко выделить приоритетные для бизнеса и ресурсы были направлены на них.
Лично я на протяжении уже долгого времени, при проведении ABC-анализа своих продаж, использую: A-80%, B-15%, C-5%, классический метод.
ABC делаю по:
- выручке в рублях
- выручке в штуках
- марже в рублях
Всем отличных продаж.