С чего начать продвижение компании? Этот вопрос задает себе каждый предприниматель, который хочет увеличить продажи. Но многие забывают, что маркетинг — это не только креатив и красивые картинки. Это в первую очередь цифры, данные и их анализ. Если ваш маркетинг не приносит прибыль, то все усилия напрасны.
В этой статье я расскажу, с чего нужно начинать, чтобы ваши вложения в рекламу окупались, а компания росла.
1. Собрать аналитику и регулярно анализировать результаты
В маркетинге цифры - это база. Неважно насколько у тебя креативная реклама или красивый сайт. Если окупаемость рекламы отрицательная и компания не зарабатывает - все остальное неважно.
Какие данные нужно собирать:
- Количество входящих лидов (звонки, заявки, обращения)
- Стоимость лида
- Конверсия в продажу (сколько лидов становится клиентами)
- Стоимость привлечения клиента (сколько обходится привлечение 1 клиента)
- ROMI (возврат инвестиций в рекламу). Сколько чистой прибыли приносит 1 рубль вложенный в рекламу?
- LTV (сколько мы зарабатываем с 1 клиента за весь цикл его жизни)
- И другие важные показатели
Важно собирать данные регулярно и проводить анализ. Минимум - раз в неделю. Если активно ведется реклама, то каждый день (чтобы оперативно реагировать на изменения).
В идеале - подключить сквозную аналитику. Так вы будете видеть реальную картину текущих результатов от маркетинга.
2. Проанализировать рынок и конкурентов
Конкурентов нужно анализировать постоянно. Минимум - раз в месяц. Можно делать конкурентную разведку и оставлять заявки на их сайтах и смотреть, как быстро они перезвонят и как они общаются с лидами.
Я анализировал разные компании в разных нишах по всей России. К моему удивлению, у многих компаний отдел продаж работает, мягко говоря, неидеально.
Например, в нише установки заборов в Хабаровске, из 10 конкурентов только 2 компании оперативно перезванивают. Из 10 только несколько компаний "нормально" общаются с людьми и и закрывают на следующий шаг. И такая ситуация во многих нишах в разных городах.
Рынок
- Какой объем рынка где мы работаем?
- Как меняется рынок?
- Какие тренды есть на рынке\в нашей нише?
Конкуренты
- Кто наши конкуренты?
- В чем они сильны? Какие их слабые стороны?
- Как они привлекают клиентов?
- Какие у них офферы и акции?
3. Оцифровать целевую аудиторию и клиентов
Целевая аудитория - это фундамент, на которой строится весь маркетинг. Если раньше в СССР был дефицит и люди покупали то что было, то сейчас - выбор огромный и покупатель голосует рублем. Делать продукт или оказывать услугу без учета пожеланий клиентов - это дорога в никуда (только если вы не монополист).
Если у вас есть база клиентов - отлично. Подробно изучите их. Проведите небольшое интервью и узнайте ключевую информацию:
- Социально-демографические данные
- Где они нашли информацию о компании
- Почему они купили именно у нас
- Что им нравится в нашем продукте
- Чего им не хватает\что можно улучшить
4. Провести аудит "упаковки" компании
Перед тебе как запускать рекламу, например, в Яндекс.Директ, точно стоит проанализировать сайт и доработать его.
В целом, нужно провести аудит того, как сейчас выглядит компания:
- Как сейчас выглядит компания? Фирменный стиль, логотип и т.п
- Какие отзывы у компании?
- Как выглядит сейчас сайт? Как его можно улучшить? Как можно поднять его конверсию? Какие сервисы можно внедрить на него?
- Как оформлены наши социальные сети?
- Как оформлены наши офлайн-точки (если они есть) и точки касания с клиентом
5. Запустить рекламу
Мой любимый инструмент - контекстная реклама в Яндекс.Директ. Этот инструмент подходит для 99% компаний.
Если сейчас запущена реклама в Яндекс.Директ и есть хороший результат, то самое простое что можно сделать - увеличить рекламный бюджет.
Если результат от рекламы не устраивает - меняем подрядчика или подход. Я часто слышал истории, когда предприниматель работал с одним человек на протяжении нескольких месяцев, тратил сотни тысяч рублей и не получал результат. Это же надо иметь такое терпение ...
Если за месяц подрядчик не дал нужный результат - ищем нового. Часто бывает так, что нужно протестировать и поменять нескольких специалистов, чтобы получить нужный результат. Инструмент вроде один и тот же, а результаты у всех разные.
Я люблю работать через тестовый период. Не сразу платить полную фиксированную стоимость работы, а для начала посмотреть на работу человека на протяжении 1-2 недель.
Оплату лучше сформировать из 2 частей - фиксированная часть и % от результата. Это может быть фикс в размере 15 т.р. в месяц + Х рублей за каждую целевую заявку по цене не дороже Х рублей.
Обязательно посчитайте и сформулируйте нужный для вас результата. Задача просто запустить рекламу - это плохо поставленная задача.
Задача «мне нужно 100 качественных лидов в месяц на услугу по ремонту двигателей машин BMW в Москве по цене не дороже 1500 рублей» - вот это хорошо сформулированный результат.
Итак, вы собрали аналитику, изучили конкурентов, оцифровали аудиторию, провели аудит упаковки и запустили рекламу. Что дальше?
Дальше — самое важное: действуйте. Не ждите идеальных условий. Тестируйте, анализируйте, улучшайте. Помните, что успех вашего бизнеса зависит не от одного шага, а от системного подхода. Каждый день бездействия — это упущенная прибыль.
Спасибо, что дочитали статью до конца. Ставьте лайки и подписывайтесь.
Еще больше пользы в моем Telegram канале https://t.me/andreev_strategy