Рекламирование в промышленном маркетинге — это не про яркие рекламные баннеры и не про хайповые тренды. Здесь решения принимаются долго, деньги крутятся серьёзные, а клиент приходит не потому, что ему «понравилась упаковка», а потому, что ему реально нужно ваше оборудование, материалы или услуги. Поэтому и рекламировать промышленные компании нужно по-другому. Давайте разберёмся, какие инструменты работают, какие нет, и как избежать типичных ошибок.
1. B2B и реклама: забудьте про "широкий охват"
Типичная ошибка маркетологов из B2C, когда они приходят в промышленный маркетинг — пытаться работать на охваты. "Запустим таргет, настроим рекламу в Instagram* (запрещён в РФ), сделаем красивые креативы, и клиенты попрут". Нет, не попрут. В B2B главное – точное попадание в целевую аудиторию. Что реально работает:
- Реклама в Яндекс.Директе и ВКонтакте (да, она до сих пор рулит, если грамотно настроена). Причём важны низкочастотные запросы типа "купить лазерный станок для резки металла СПб".
- SEO и контент-маркетинг. Это не про "писанину ради трафика". Это про полезные статьи, технические кейсы, демонстрацию решений проблем клиента.
- Профессиональные платформы и каталоги (Znak, Allbiz, Prompages и т. д.).
- Выставки и офлайн-продвижение. Да, это затратно. Да, долго. Но конверсия с выставок может быть запредельной, если правильно работать с лидами.
Пример: одна компания, продающая редукторы для промышленных конвейеров, запустила рекламу в соцсетях. Итог — слили 500 000 ₽ на заявки "сколько стоит", "можно в розницу" и "а у вас доставка по Москве есть?". Перенастроили на поиск по точным запросам и контент в профессиональных медиа — за три месяца получили 7 крупных контрактов.
2. Контент как реклама: зачем B2B блоги и статьи
Если ваш продукт сложный, а клиенту нужно его "продать" своему начальству, контент решает. Должен быть понятный, полезный и закрывать вопросы клиента.
Что реально работает:
- Статьи "Как выбрать…" (например, "Как выбрать насос для химической промышленности")
- Кейсы с реальными расчётами ("Как мы снизили затраты на логистику на 27% для производителя трубопроводов")
- Вебинары и экспертные видео (особенно если ваш эксперт – не маркетолог, а технический специалист)
Пример: завод по производству металлоконструкций вместо рекламы начал публиковать статьи "Как выбрать металлопрофиль для ангаров". Через 4 месяца 60% заявок начали приходить с поисковых систем по этим статьям.
3. Холодные звонки vs. входящий маркетинг
В промышленности до сих пор работают холодные звонки. Но! Если вы просто "обзваниваете базы" – КПД будет низким. Нужно сочетать холодные продажи и входящий маркетинг.
- Сначала – контент и реклама, чтобы прогреть клиента.
- Затем – мягкий прозвон ("Вам интересно оборудование для упаковки? Вот кейс наших клиентов").
- Воронка прогрева – рассылки, ретаргетинг, персональные предложения.
Пример: компания, продающая промышленные компрессоры, раньше "лупила" по холодным базам. После внедрения контент-маркетинга и серии статей про "Энергоэффективные компрессоры" – заявки стали приходить сами. Холодные звонки теперь только догоняют тёплых клиентов.
4. Выставки и отраслевые мероприятия: забытый, но работающий инструмент
Многие считают, что офлайн-маркетинг умер. Но выставки в промышленности – это топ-канал. Правда, есть нюанс: просто "быть на выставке" – мало.
Как делать правильно:
- Готовить базу заранее и приглашать клиентов на встречу.
- Показывать "живой" продукт (оборудование в работе, тесты, кейсы).
- Собирать контакты – минимум 300–500 лидов за выставку.
- Дожимать после мероприятия (рассылки, звонки, контент).
Пример: компания по продаже сварочных аппаратов на выставке не просто стояла у стенда, а показывала реальную работу аппаратов. Итог – заключили контракт на 2,7 млн ₽ прямо на мероприятии.
Итог: что делать, если у вас промышленный B2B
- Не тратьте бюджет на "охваты" – работайте точечно.
- Контекст, SEO, отраслевые каталоги – ваши главные друзья.
- Контент-маркетинг – это не просто "писанина", а инструмент продаж.
- Выставки работают, если правильно к ним подходить.
- Входящий маркетинг + холодные продажи = идеальная комбинация.
Промышленный маркетинг – это не просто "привести клиентов". Это про выстраивание долгосрочных отношений, экспертность и понимание, что реально нужно клиенту. Если делать всё грамотно, то заявки будут приходить сами, а не через "ковровые бомбардировки" рекламой.
