Выигрывать тендеры — это не удача, а четко выстроенная система. Опытные поставщики не рассчитывают на случайность, они работают по отлаженному алгоритму, который позволяет им стабильно получать контракты с маржой 20-30%. В чем их секрет?
Правильный отбор тендеров — 80% успеха
Одна из самых частых ошибок новичков — они подают заявки хаотично, надеясь «попасть» в победу. Опытные поставщики работают иначе.
Как отбирать тендеры:
- Каждая закупка должна просчитываться за 10-15 минут максимум. Если уходит больше времени — такая закупка вам сейчас не подходит.
- Формируется воронка тендеров — сначала отбирается много потенциально интересных, затем идет детальный анализ.
- Учитывается рентабельность — нет смысла участвовать в тендерах, где прибыль ниже 15-20%.
Если выстроить систему таким образом, у вас всегда будет пул выгодных контрактов, а не единичные заявки.
Ниша и тестирование направлений
Другой важный момент — в какой сфере работать.
Некоторые боятся пробовать новое, считая, что там «не рентабельно». Но это опыт других. Ваш опыт может быть совершенно иным.
Как действуют опытные поставщики:
- Они не боятся тестировать новые ниши — даже если кто-то говорит, что направление «не работает».
- Они начинают с малого, а затем расширяют свою деятельность.
- Они выбирают тендеры с запасом прочности — если один поставщик сорвется, у них есть минимум три запасных варианта.
Именно поэтому выигрывают не те, кто просто подает заявки, а те, кто умеет просчитывать риски и находить рабочие схемы.
Контроль и устойчивость к проигрышам
Выигрывать каждый тендер невозможно. Если у вас из 10 поданных заявок одна победная — это уже отличная статистика.
Главное — правильно воспринимать поражения:
✔ Понимать, почему не выиграли — если закупку забрал другой участник, важно анализировать его стратегию.
✔ Системно работать с проигрышами — не опускать руки, а продолжать подавать заявки.
✔ Контролировать процесс — опытные поставщики строят бизнес так, чтобы их личное участие сводилось к минимуму.
Секрет в том, что выстроенная система делает победу предсказуемой, а не случайной.
Накопительный эффект: рейтинг решает
Те, кто выигрывают постоянно, не просто лучше других. У них есть наработанный рейтинг, и это работает на них.
Как накопительный эффект влияет на победы:
- Чем больше у вас выигранных тендеров, тем выше доверие заказчиков.
- Чем больше опыта, тем проще становится определять рентабельные закупки.
- Со временем вы снижаете риски, потому что заранее знаете, какие контракты вам подходят.
Именно поэтому новичку нужно начать с малого, выиграть несколько небольших тендеров, а затем масштабироваться.
Вывод: алгоритм победителя в тендерах
- Быстрый отбор — 10-15 минут на анализ закупки, не больше.
- Формирование воронки — отбирайте сразу много тендеров, а затем отсеивайте ненужные.
- Работа с нишами — не бойтесь пробовать новое, даже если кто-то говорит, что «не рентабельно».
- Просчет рисков — всегда иметь минимум три альтернативных поставщика.
- Системная работа — регулярная подача заявок, контроль, анализ результатов.
- Наработка рейтинга — чем больше побед, тем проще выигрывать в будущем.
Выигрывают не те, кто случайно попал в удачный контракт, а те, кто выстроил систему. Когда у вас есть четкий алгоритм, тендеры перестают быть лотереей — они становятся стабильным источником дохода.