Inbound-продажи – это современная методология продаж, основанная на том факте, что клиенты в большей степени, чем когда-либо, отвечают за свой путь покупателя и имеют быстрый и легкий доступ к информации, необходимой им для принятия решения о покупке, еще до взаимодействия с торговым представителем.
Генерация спроса и лидогенерация – это две стратегии, которые составляют большую часть Inbound-продаж, но часто их называют взаимозаменяемыми, несмотря на то, что это два разных подхода.
Привет всем! Я Саша Морозов — менеджер Club.org и WSA. Подготовил для вас статью автора Флори Нидл (Flori Needle) – райтер на HubSpot, и в ней вы узнаете, что такое генерация спроса и лидогенерация, в чем разница между этими двумя понятиями и как они работают вместе, чтобы помочь вашему бизнесу расти.
Что такое генерация спроса?
Генерация спроса – это то, как ваш бизнес выходит на новые рынки и привлекает аудиторию к тому, что вы можете предложить. Этот процесс помогает вам повысить узнаваемость бренда, обучить аудиторию и вызвать доверие.
Распространенным способом формирования спроса для привлечения интереса аудитории является ведение блога и создание ресурсов, которые ваша аудитория может использовать для достижения успеха.
Что такое лидогенерация?
Лидогенерация – это процесс повышения интереса аудитории к вашим бизнес-предложениям посредством работы с ними, конечной целью которой является преобразование лидов в клиентов после того, как вы убедите их в том, что то, что вы предлагаете, поможет им удовлетворить их потребности.
Некоторые распространенные маркетинговые тактики по привлечению потенциальных клиентов включают использование CTA с формами привлечения лидов для получения контактной информации аудитории и отправки дальнейших электронных писем или продвижение закрытых предложений с помощью форм привлечения лидов в социальных сетях. Кроме того, программное обеспечение для анализа продаж, позволяет получить контактную информацию от потенциальных клиентов, которые искали в интернете контент, связанный с вашим бизнесом. Когда вы используете такое программное обеспечение, вы знаете, что ваши лиды квалифицированы, поскольку они продемонстрировали намерение найти информацию, связанную с тем, что предлагает ваша компания.
Часто возникает путаница между понятиями генерации спроса и лидогенерации, и ниже мы рассмотрим эти различия.
Что такое генерация спроса и лидогенерация?
Формирование спроса помогает вам привлечь целевую аудиторию, а формирование лидов позволяет вам превратить квалифицированных представителей аудитории в клиентов.
Хотя вы, возможно, задаетесь вопросом о том, какая стратегия лучше всего поможет вам достичь ваших бизнес-целей, ни одна из них не может использоваться изолированно. Генерация спроса напрямую помогает лидогенерации, поскольку вы не сможете привлечь квалифицированных лидов и конвертировать их в клиентов, не привлекая их к своему бизнесу. Ниже мы рассмотрим некоторые ключевые различия.
Разница между лидогенерацией и генерацией спроса
Как уже упоминалось выше, формирование спроса помогает вам расти, а формирование лидов – конвертировать. Наиболее существенное различие между этими двумя понятиями заключается в том, что формирование спроса – это деятельность в верхней части воронки, а лидогенерация – в нижней части воронки.
Вы используете формирование спроса, чтобы заставить аудиторию узнать о вашем бизнесе и заинтересовать ее в том, что вы можете предложить, а лидогенерацию вы используете, чтобы развивать эту аудиторию и конвертировать ее в клиентов.
Однако формирование спроса непосредственно влияет на формирование лидов и помогает вам в ваших усилиях; если вы успешно используете маркетинг формирования спроса, вы знаете, что получаемые вами лиды квалифицированы и заинтересованы. (Это одна из основных причин, почему не следует покупать лиды).
Как сочетаются стратегии генерации спроса и лидогенерации?
Продолжая приведенный выше пример, ваша маркетинговая тактика формирования спроса – это ведение блога. Вы привлекаете потенциальных клиентов своим контентом, обучаете их и даете им понять, что они существуют как лиды. Возможно, эти потенциальные клиенты посещают ваш блог, читают статью, а затем покидают вашу страницу.
В следующий раз, когда они проводят поиск, они находят другую статью о вашем бизнесе и понимают, что вы помогли им в решении их проблем. Ваши усилия включают размещение CTA в блогах, где посетители могут оставить свою информацию, включая адрес электронной почты.
Когда вы получите адрес их электронной почты, ваши усилия по лидогенерации будут включать в себя работу с ними по электронной почте, а именно нужно будет делиться с ними контентом, убеждающим их стать платёжеспособными клиентами.
Слово за вами
Ваша методология inbound-продаж должна использовать как генерацию спроса, так и лидогенерацию, поскольку они работают вместе, помогая вам развивать бизнес и стимулировать продажи. Если вы убедитесь, что ваши стратегии формирования спроса помогут вам привлечь квалифицированных лидов, то ваша стратегия лидогенерации поможет превратить их в довольных клиентов.
Статью опубликовали при поддержке Club.org и Авторы с Уолл-Стрит.
Источник: https://blog.hubspot.com/sales/lead-generation-vs-demand-generation