В агентстве ZAMEDIA два полноценных направления – брендинг и IT-аутстаффинг. В данной статье расскажем о том, как мы нанимаем и адаптируем будущих аккаунт-менеджеров на услуги брендинга.
Вакансия
Аккаунт-менеджер — это лицо агентства. Главное правило: кто продал, тот и ведёт проект. В нашем агентстве позиция аккаунт-менеджера включает в себя продажи, управление проектами и документооборот. Последняя функция полностью автоматизирована, важен лишь порядок.
Мы пришли к такому решению, потому что наши продажи основаны на экспертном подходе. Мы не разделяем менеджерский состав на «продажников», которые не знакомы с внутренней стороной создания бренда, и тех, кто занимается только ведением проектов. Наши аккаунт-менеджеры способны ответить на любой вопрос, не отвлекая при этом специалистов.
Для клиентов это удобно: коммерческое предложение готовит и защищает тот менеджер, который будет потом руководить этим проектом.
Зарплата аккаунт-менеджера складывается из двух частей: оклада без штрафов и бонуса с дельты превышения плана по выручке. Если план не выполняется, то он прибавляется к следующему месяцу.
Иногда мы можем рассмотреть людей из другой отрасли B2B, но с явным желанием развиваться в нашей и сильными soft-скиллами.
Этап №1. Анкетирование
Тестовые задания для АМ не предусмотрены. После отклика на вакансию мы изучаем резюме и отправляем кандидату презентацию об агентстве и ссылку на онлайн-анкету.
В презентации есть достижения и ценности ZAMEDIA, а также ответы на часто задаваемые вопросы. Это экономит время обеих сторон на собеседовании.
Если кандидату близок наш подход, то он заполняет анкету. Файл объёмный, но зато позволяет сразу оценить реальный опыт и навыки, поскольку содержит ситуационные вопросы (на них нельзя найти ответы в интернете и сложно ответить с помощью нейросетей).
Этап №2. Собеседование с защитой КП, оффер
Мы внимательно изучаем анкету каждого кандидата. Если видим, что у него есть релевантный опыт / стремление работать в сфере брендинга и IT, а ответы на ситуационные вопросы были близки к правильным, то приглашаем его на собеседование и отправляем ссылку на «Файлы для защиты» — шаблон речи и коммерческого предложения на разработку бренда. Защитить коммерческое кандидату нужно прямо на нашей встрече.
Онлайн-встреча занимает 30–40 минут. На ней мы уточняем моменты из анкеты / резюме, отвечаем на вопросы кандидата и слушаем, как будущий аккаунт-менеджер презентует КП.
Если кандидат успешно прошёл анкетирование, убедительно защитил КП и условия работы устроили обе стороны, то он получает оффер в течение 3-5 дней.
Этап №3. Онбординг за 1 неделю
Сейчас это уже не кандидат, а аккаунт-менеджер, но его пока рано «выпускать в поля». После подписания договора мы открываем доступ к нашей инфраструктуре и базе знаний, включающей регламенты, шаблоны документов и инструкции по работе с сервисами, книгу продаж с возражениями и правилами коммуникации, корпоративную библиотеку и эталонные записи защит. В панели онбординга представлен список задач, которые нужно выполнить, чтобы погрузиться в процессы компании.
В материалах есть как теория, так и практика. Например, провести полный цикл сделки (брифинг, подготовка и защита КП, формирование документов, старт проекта).
В период адаптации менеджера его курирует руководитель. В это время можно задавать любые вопросы, которые могут возникнуть в процессе обучения. В течение двух месяцев после адаптации мы следим за тем, как новый сотрудник справляется со своими обязанностями и выполняет KPI. После этого он получает полную свободу действий (карт-бланш) в рамках процессов, но всегда может обратиться к коллегам за советом.
Итог
После первых 2 месяцев адаптации жизнь аккаунт-менеджера в агентстве только начинается. Если аккаунт будет систематически не выполнять план продаж, то мы можем принять решение о снижении окладной части до уровня испытательного срока или увольнении.
Если менеджер сам задумывается об увольнении, то уведомляет руководителя за 1 месяц до предполагаемой даты ухода, чтобы обсудить причины и найти возможное решение. Если наши пути расходятся, то за 7 дней до ухода аккаунт-менеджер должен привести дела в порядок: передать проекты коллегам, ввести их в курс дела по сделкам и проектам, закрыть задачи. За 1–3 дня до даты ухода расторгается договор и производится взаиморасчет. Мы расстаемся без скандалов и обид. Если ушедший решит вернуться обратно, то он будет принят. В этом случае обеспечено повышенное внимание и частичное увеличение обязанностей.