Есть два принципиально разных подхода —вкладывать деньги в обучение или не вкладывать.
Но в реальности никакого выбора у вас нет. То есть выбор на самом деле совершенно другой — потерять всё или потерять какую то часть.
В продажах традиционно уж так сложилось, что текучка менеджеров по продажам велика. Часть людей, в которых вы вложите себя, и свои ресурсы, научив их работать эффективно — в любом случае сольется к конкурентам. Это неизбежное зло.
Так было, есть и так будет.
Все, что вы можете с этим сделать — уменьшить процент сливающихся путем правильной системы мотивации.
Со штатом мотивированных продавцов вы можете смело идти на любые тренинги. Процент людей, которые потом сольются — станет небольшим. Но всеравно такие люди будут.
И драконовские меры типа строчки в контракте, согласно которой менеджер при увольнении менее чем через 6 месяцев после тренинга будет обязан вернуть вам стоимость тренинга — не спасают, а напротив — вредят, отпугивая хороших сотрудников.
Конечно, если вы не будете обучать ваших менеджеров — вы не потеряете часть денег потраченных на обучение впустую. Вместо этого вы потеряете ВСЁ.
Вы потеряете систему продаж и потеряете ключевых клиентов. Ибо потери от глупых не обученных продавцов, которые не в состоянии ничего продать и портят отношения с существующими клиентами, будут гораздо больше.
Будет гораздо хуже, если вы пойдете по глупому пути большинства. Почитаете посты в моем телеграмм канале, согласно моим мыслям покиваете, может быть даже перейдете по ссылке и изучите программы тренингов, но забудете сделать самое главное - отправить ваших людей ко мне на тренинг.
Я буду плакать, потому, что ваши продавцы не приедут на мои тренинги, а вы будете плакать, потому что у вас так и останутся не обученные продавцы.
Это звучало бы смешно, не будь это традицией в России. Необходимость постоянного обучения отдела продаж настолько же очевидна, насколько часто это забывается сделать ( откладывается на потом) И в случае менеджеров по продажам, эта забывчивость оборачивается особенно неприятными последствиями.
Трудно передать ваши чувства, когда вы, придя в офис, обнаруживаете, что один продавец испортил отношения с ключевым клиентом, второй продал «по себестоимости без прибыли, лишь бы контракт не достался конкурентам», а третий и вовсе бездельничает, и лишь создает видимость работы.
Продавцы должны уметь много продавать. Ваша задача — добиться этого любым путем.
И обучение - часть этого.
Разумеется, я говорю о хороших тренингах и хороших тренерах. С каждым днем все больше компаний, «коучей», «настройщиков отдела продаж», «скриптологов», нумерологов и прочего сброда хотят улучшать ваш бизнес. Желание конечно позитивное, но толку от большинства из них чуть. Пожалуй, излишне говорить, что хороших тренингов немного.
Очень редкие тренеры действительно дают хороший материал без воды. Если вы подписаны на меня, читаете это, надеюсь у меня есть определенный кредит доверия.
До встречи. 🤝
13 фев 2023