Да, есть именное правильное и неправильное ведение клиентов к покупке. *Оговорка: ведение клиентов к покупке с высоким чеком. (Для меня: от 150к — начинается высокий чек).
У каждого из нас есть возможность выбирать с какими клиентами работать, за сколько и какое количество времени. Но ни каждый доходит до этого осознания. В этой статье я хочу разобрать, как вам даже 5 заявок довести до покупки, как сделать так, чтобы у вас были конверсии 90% в покупку на высокий чек.
Ну что погнали, приятного прочтения, братья и сестры.
Вот вы часто покупаете все что дороже 100к в одну секунду? А что вы делаете?
Предположу, что думаете. И чем чаще вам напоминают, делают комплименты и дают сигналы, что компания, которая делает вам предложение заинтересована в вас, даже если вы у них ничего не купите.
Что это? Навязывание или же все-таки система 15 касаний, которую я адаптировал из b2b-бизнеса после встречи со своим наставником Даней Туром.
Она заключается в том, что вы выстраиваете цепочку взаимодействий с потенциальными клиентами, которые заинтересованы в вашем продукте хотя бы на 1%.
Взаимодействия — это способ докаснуться до человека, некий способ “пожать руку” человеку в очередную встречу.
Ваши встречи могут происходить 3-5-10 раз в день, неважно. Важно то, какие касания совершаются. Так чем же могут быть касания:
- Мем в личную переписку;
- Поинтересоваться как дела;
- Прислать какой-то урок;
- Отправить мысль дня;
- Поблагодарить за что-то;
- Отправить приглашение на личную встречу и тд.
Неожиданно да? Вы реально можете присылать от открытки до целого курса по продажам своему потенциальному клиенту — это не самое важное в системе 15-ти касаний.
Так что же самое главное в этой системе?
Ответ на поверхности: быть честными, отдающими и не ожидающими. Да, в этой системе взаимодействия неважно, что вы будете писать людям, самое ценное — это ваш подход к этим касаниям.
Но проблема заключается в том, что ни каждый готов ждать, делать и преодолевать свое ЭГО, снижая значимость момента. Проблема большинства слитых заявок заключается как раз-таки в этом, с точки зрения состояния.
И часто происходит так:
На финише вы теряете заявку, человек сливается и отказывается. Вот-вот и клиент в руках, диагностика была проведена шикарно, но вот дерьмо, продажа не состоялась.
И самое важное, что отличает первого копателя от второго то, что он делает два действия:
- Убирает свое эго;
- И делает касания.
Второй пункт вытекает из первого и в нем важно учесть то, что касания нужно делать даже с теми, кто уже отказался от вашей совместной работы.
Просто поймите: клиент — это человек и личность. Каждому из клиентов присуща доброта, искренность, забота и честность. И если вы окажете внимание, то вы получите свое.
Так всегда происходит с покупкой чего-то дорого: машина, квартира или оборудование. Мы присматриваемся и ищем лучшее.
А еще запомните, что работа с клиентом — это отношения. Подумайте вы когда пытались начать отношения с девушкой/парнем, что делали? Пытались оказать влияние на человека с помощью заботы, теплоты, искренней заинтересованности.
В продажах также. Повлияйте на человека и он будет ваш:
Вот пример того, как я делаю продажи за от 150.000-300.000р регулярно:
В середине апреля я собрал с блога 10 человек для того, чтобы провести групповой разбор.
Я провел групповые разборы, тем самым сделал первое касание со своими клиентами, а звонок вышел на 2 часа 44 минуты.
Затем я провел личный разбор для каждого из участников разборов, тем самым сделал еще одно касание. Все были в восторге.
После этого ко мне пришла уникальная идея — создать комьюнити с бессрочным доступом и проводить там регулярные встречи.
Удалось собрать 10 человек, как и предполагалось:
За 1 месяц я провел 4 групповых звонка — а это означает, что я сделал еще по 4 касания с каждым человеком и в добавок провел еще по 1 личному разбору каждому участнику.
Затем я провел финальный звонок, где сказал, что проведу выборочные личные звонки и вот я провел пару звонков, после 10 касаний — это стало 11 и разумеется я понимал, что клиент готов к покупке.
Что и произошло:
До публичного анонса моего сопровождения забрали 2 места в личную работу и пару мест в групповую работу! Всего 1 месяц взаимодействий + 11 касаний = 1,5млн рублей на счету
Каков итог?
Всё проще чем есть на самом деле. Влиять на клиентов — это ключевое действие продаж. Выстраивать с ними отношения — это базис продаж. А касания — это лишь путь к сердцу нашего клиента. И да путь может быть 1 час или 1 месяц. Самое важное продолжать идти и оказывать внимание своим потенциальным клиентам.
Но загвоздка большинства читающих сейчас как раз в том, чтобы привлечь людей, где находить этих клиентов на высокий чек, откуда их взять? Да?
Можешь поискать ответы в моём телеграм-канале: кликай