Сегодня услышала от одного из клиентов мысль о том, что e-mail рассылки устарели, неэффективны и уже не приносят продажи. Я, как маркетолог со стажем, не могу с этим просто так согласиться! Давайте разбираться... Не спорю, что раньше, когда у нас только появились различные сервисы для рассылки рекламных писем и люди не погрязли в спаме и куче нужных и ненужных рассылок, эффективность была гораздо выше. Стоит также учесть, что тогда контекстная реклама переживала своё становление и только шла к своей незаменимости, не было маркетплейсов, только начали зарождаться интернет-магазины, не было столько возможностей у мобильных телефонов, не было мессенджеров... Зато каждый человек считал почётным и необходимым завести себе электронную почту и проверять её время от времени, и ждать на неё письма. И как приятно было получать их, и даже рассылки)) ведь там к тебе лично обращались по имени, да по отчеству иногда. Чувствовалось, что тебя ценят, ты кому-то важен! В бизнесе электронная почта была основным способом передачи информации (хотя тогда конечно ещё были факсы - все знают что это?), и поэтому просматривалась достаточно тщательно. Поэтому, естественно, что рассылки были эффективные и продающие! Потом начались массовые спам-рассылки, что очень подпортило репутацию е-мейл-маркетинга, потом контекстная реклама ворвалась в интернет и заполонила все площадки, потом появились мессенджеры и электронная почта перестала играть такую важную роль. И казалось бы, да, стоит согласиться, что e-mail-рассылки неэффективны и это вчерашний день...
Но почему тогда мы каждый день получаем сотню рассылок? Почему крупный бизнес до сих пор использует этот инструмент и тратит на это достаточно серьёзные деньги?
Да потому что, они до сих пор работают, просто повысилась конкуренция, просто нужно сделать так, чтоб твое письмо выделилось из сотни других, полученных в этот день!
И более того, я считаю, что рассылки интересны для постоянных клиентов и помогают сообщать им важную для них информацию.
Например, кто-то ждет скидки на билеты от авиакомпаний, они не будут каждый день заходить на сайт авиакомпании, они не подписаны на их телеграм, они не смотрят телевизор, не сидят в соцсетях, а на компьютере только работают, и не посещают сайты, где бы их могла догнать реклама этой авикомпании. В общем они работают и зарабатывают на отпуск! И вот прилетает письмо на электронку - распродажа билетов по 1000 рублей. Электронку-то смотрят, для работы важно, там как раз и по работе должны прислать информацию...
А еще бывает так, что человек сам не знает, что хочет отдохнуть и куда-то слетать. На сайт авиакомпании не заходит, соответственно контекстная реклама его не догоняет, про бота в телеграме он не знает, сидит себе и работает. А тут на почту приходит сообщение - билеты в Питер по 3000 рублей. А человек там не был никогда, только мечтал побывать. И вот, человек счастливый обладатель билетов в Питер на выходные.
Или предположим, кто-то, кто активно пользуется соцсетями, у него куча интересов, он посещает много сайтов, у него в мессенджере 137 групп на разные тематики, в том числе и про авиабилеты. Бедная контекстная реклама не успевает за его интересами и показывает все подряд и сама не понимает, что из этого нужное, что нет)) в мессенджере больше 1000 непрочитанных сообщений из разных групп... И в почте скорее всего тоже! Но... когда он открывает почту - он видит все темы писем, и бегло просматривая те 100 штук, что пришли сегодня, он натыкается на билеты в Сингапур со скидкой, как раз в то время когда он туда собирался.
А есть еще те люди, которые специально отслеживают информацию по рассылкам на интересующую их тему! Да, они пока не вымерли как те мамонты! И именно на них тратится время e-mail - маркетологов и деньги рекламодателей!
Ну и если серьезно, то давайте перейдем к цифрам. Приведу пример из проекта, который я вела несколько лет. Это узкоспециализированный продукт, называть его не буду. Средняя целевая аудитория 300 000 по России. Средний чек 800 000 рублей. База для рассылок состояла из клиентов, которые что-то покупали или просто обращались в компанию и оставляли свою электронную почту. Это было около 20 000 электронных адресов. Доходило до получателей обычно порядка 18000 писем (кто-то отписывался, у кого-то был переполнен ящик, кто-то был недоступен, некоторые электронки дезактивировались). Из этих полученных писем, открытий было всего около 10% (в среднем 1700-1900 прочтений письма). Из тех кто читал письма, некоторые переходили на сайт и оставляли там заявки, а некоторые звонили по номеру, указанному в рассылке. В среднем это было от 4 до 8 заявок с каждой рассылки (все заявки я отслеживала с помощью utm-metok и сквозной аналитики, поэтому источники известны достоверно) . В месяц я делала 4 рассылки (по одной в неделю, чтоб не надоедать). Итого в месяц я имела от 16 до 32 заявок от лояльных к продукту клиентов. Что касаемо продаж, то они колебались от 1 до 4 в месяц на протяжении нескольких лет. Тариф на рассылки был 20 000 р в месяц стандартно. ROMI за 4 года составлял 1200%.
Конечно, рассылки - это ограниченный инструмент, рассчитанный только на ту базу электронных адресов, которыми вы владеете, но он отлично помогает донести важную информацию до клиентов, которые уже знакомы с вашей компанией, напомнить о себе, о своей продукции или подтолкнуть клиента к дальнейшим действиям.
И поэтому, мой вывод: рассылки - инструмент полезный, главное уметь им пользоваться и не быть навязчивыми.
Спасибо, что дочитали! Если вам интересен маркетинг и все, что с ним связано, подписывайтесь и пишите в комментариях, что бы вы хотели обсудить!
Не забудьте посмотреть мой ролик про рекламные рассылки, он уже на канале.
Похоже на правду?