Представьте, вы заходите в супермаркет за зубной пастой, а на полке красуется яркий стикер - «Акция! 3 по цене 2!». Кажется, вот она, удача! Вы берёте три тюбика, чувствуя себя гением экономии, но через месяц обнаруживаете, что два из них пылятся в шкафу, а срок годности истекает. Знакомо?
На самом деле, акция «3 по цене 2» - это не доброта продавцов, а тонко спланированная ловушка. Маркетологи знают, что люди плохо считают, но отлично реагируют на слова «скидка» и «выгода».
Сегодня хочу рассказать, как эта «математика» опустошает ваш кошелёк, и почему за ней стоит не выгода, а психологический расчёт.
Как работает "акционная арифметика"
Миф о "бесплатном" товаре
Маркетологи преподносят акцию как «бесплатный подарок»: «Купите два - третий бесплатно!». Но давайте посчитаем:
- Цена одного товара: 300 рублей.
- По акции: 3 товара за 600 рублей (2 × 300).
- Цена за единицу: 200 рублей (600 ÷ 3).
Кажется, вы сэкономили 100 рублей на каждом из трёх купленных товаров. Но если вам нужен был только один, вы переплатили 300 рублей за ненужные два.
Акция выгодна только тем, кто изначально планировал купить три единицы. Для остальных - это принуждение к лишним тратам.
Как "Акция 3 по цене 2" может быть "Акцией 3 по цене 3"?
Как вы и сами периодически можете видеть в сетевых магазинах (не будем показывать пальцем) - в продажах встречаются ситуации, при которых продавцы сначала повышают цену за единицу товара, а только потом запускают "Акцию: 3 по цене 2".
Таким образом получается, что продавец может не только не терять в добавленной стоимости на товар, но и при этом значительно увеличить средний чек, что ведёт к увеличению общей прибыли.
Продолжая пример, предположим, что за неделю до "акции" продавец поднял цену одного товара с 200 рублей до 300 рублей. После чего провёл акцию 3 по цене 2 = 600 рублей. Получается:
- До повышения цены стоимость 3 товаров была 600 рублей (200 х 3)
- После повышения: 3 товара 900 рублей (300 х 3)
- В режиме "3 по цене 2" выручка за комплект: 600 рублей за 3 товара
В конечном результате получается: "Акция 3 по цене 3"
Вот так визуальная выгода в 100 рублей за каждый из 3 товаров - для покупателя превращается в единоличную выгоду для продавца.
Психология акции: Почему вы ведётесь?
1. Эффект «якоря»
Маркетологи ставят «якорь» - исходную цену товара. Когда вы видите «3 по цене 2», мозг автоматически сравнивает цену трёх товаров с их «обычной» стоимостью (3 × 300 = 900 рублей).
На фоне этой суммы 600 рублей кажутся в 1,5 раза более выгодным вариантом. Но если вам нужно меньше или цена была завышена изначально - сравнение бессмысленно.
2. Страх упустить выгоду (FOMO)
Акции всегда ограничены по времени, например: «Только до конца недели!». Это вызывает тревогу: «А вдруг завтра будет дороже?». Покупатель хватает товар, не задумываясь, нужен ли он в таком количестве и адекватно ли он стоит.
3. Иллюзия контроля
Человек думает: «Я сэкономил!», но на деле его заставили купить больше. Это как если бы таксист предложил: «Платёж за три поездки - но вы можете использовать их когда угодно!». Вы платите заранее, а потом подстраиваете свою жизнь под «выгоду».
Как маркетологи маскируют обман
«Средний чек» - ваш враг
Ритейлеры повышают средний чек, заставляя брать больше. Если вы пришли за кофе за 200 рублей, а уходите с тремя пачками за 400, магазин получает +200 рублей выручки. А вы - лишний товар.
Цена за единицу - мелким шрифтом
На акционных ценниках редко пишут стоимость одной единицы. Например:
- Без акции: Пачка печенья - 100 рублей.
- По акции «3 за 249»: Кажется, выгода! Но цена за пачку - 83 рубля, а экономия - 17 рублей. Стоит ли покупать три, если нужна одна?
Игра на ваших слабостях
- Для родителей: «Купите три игрушки - сэкономьте на счастье ребёнка!».
- Для ЗОЖ-адептов: «Три упаковки витаминов - здоровье не бывает лишним!».
Как не попасться на крючок
1. Считайте цену за единицу
Возьмите калькулятор (или телефон) и разделите акционную цену на количество товаров. Сравните с обычной стоимостью. Если разница меньше 20% — акция фикция.
2. Задайте себе три вопроса
- «Нужен ли мне этот товар в таком количестве?»
- «Использую ли я его до истечения срока?»
- «Что куплю вместо этого, если сэкономлю?»
3. Игнорируйте «горящие» стикеры
Если видите «Осталось 2 штуки!», спросите сотрудника: «Когда будет новая поставка?». Часто «дефицит» — фейк.
4. Используйте списки покупок
Заранее планируйте, что купить. Если товара нет в списке - проходите мимо, даже если он «со скидкой».
«Акции эксплуатируют врождённую тягу к „халяве“. Но „бесплатный“ сыр бывает только в мышеловке. Покупатели платят не деньгами, а временем, нервами и пространством в шкафу».
Важно помнить!
«Цель продавца - увеличить средний чек. Если человек купит на 10% больше, чем планировал, - они победили».
Как превратиться в хозяина своей корзины?
Акция «3 по цене 2» - не зло, если вы контролируете покупки, но чтобы не стать марионеткой продавцов и маркетологов:
- Планируйте. Список покупок - оружие против импульсов.
- Считайте. Математика - ваш щит против манипуляций.
- Сравнивайте. Изучение цены в других магазинах - ваша выгода.
- Сомневайтесь. Если акция выглядит слишком хорошо - это подвох.
Помните, что лучшая «скидка» - это покупка только того, что вам нужно. Всё остальное - налог на доверчивость.
Ваша информированность – ваша лучшая защита!
✦ Уважаемые читатели! Если данный материал был для вас полезным, не забудьте поставить лайк и подписаться на канал «Алхимия Дохода». Так вы сможете быть в курсе новых публикаций.
Буду благодарен за поддержку и до новых встреч!