Подавляющее большинство людей начинающих торговать, заключается в том, что они пытаются продавать или услуги или вещи. Но это в корне неверно. Гораздо лучше продаётся другое. Для примера возьмем продукцию птицефермы «Раменские птички». Ассортимент состоит из бройлерных цыплят, полуфабрикатов, субпродуктов.
Как это продавать?
Понятно, что витрина будет включать в себя товарные позиции, фотографии, описание и цену. Но, посыл в другом. В любом продуктовом магазине можно купить курицу. Причем и целиком и по запчастям – бедра, крылья, грудки. Ну и зачем мне фермеры? Да-да, разумеется, их продукция качественнее, экологически чище и бла-бла-бла. Но, подобные формулировки уже тоже достаточно заезжены. И теперь мы подходим к главному посылу. Да, на витрине лежит курица, но продаем мы не ее.
Ведь птицу не пичкали химией, ее кормили совершенно другим кормом, она росла в совершенно иных условиях, не сопоставимых с условиями на крупных птицефермах. Это не масс-маркет, это продукт, качество которого принципиально отличается от предлагаемого в обыкновенных магазинах. В силу этого, в первую очередь, мы продаем: Здоровье, Вкус, Качество жизни. Если угодно некую элитарность. И именно это определяет более высокий чек.
Здесь мы подходим к проблеме описания товара. Позиционировать можно что угодно, но есть тушка цыпленка, есть ценник, есть название товара, его описание и характеристики.
Начнем с названия товара.
Можно написать просто Курица, а можно указать ее породу. Сравните:
«Просто курица» или «Корнуэльская курица», или «Английская Орпингтон». Согласитесь – уже иной окрас.
Тоже самое и с описанием.
Потребитель не будет читать воду. Ему с первых строк надо показать достоинство продукта. А они, кстати, есть. Помимо вышеозвученной экологичности и более высоких вкусовых качеств, птичье мясо является диетическим продуктом с высоким содержанием белка и низким содержанием жиров и углеводов. Такая пища используется и в различных диетах, в детском и спортивном питании. Именно уникальные достоинства продукта и его отличия от подобных аналогов должны быть вынесены в шапку описания. Здесь же справочная информация о количестве белков-жиров-углеводов-энергетической ценности и т.п.
Дальше можно описывать все это подробно. Те, кто захочет узнать больше – узнают. Те, кто не хочет читать долго увидят информацию в сжатом, тезисном виде.
Изображение товара.
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Человек более 90 процентов информации воспринимает визуально. Причем, если текст надо читать и тратить на это время (далеко не каждый будет это делать), то изображение товара может зацепить моментально. Или, наоборот, оттолкнуть.
В принципе, по важности именно изображение товара стоит на первом месте. Если изображение зацепило, тогда потребитель начинает изучать товар дальше – читать описание, смотреть цену, сопоставлять с аналогами. Не зацепило – пойдет дальше и вся остальная информация его уже не коснется.
Здесь у многих продавцов дилемма, если не сказать проблема. Это легко заметить изучая конкурентов. Понятно, что предлагаемая продукция должна выглядеть привлекательно. Но как может выглядеть привлекательно разделанная тушка цыпленка или потроха – сердце и печень? Однако может. Поскольку это пища, то, в первую очередь она должна выглядеть аппетитно. И вот здесь начинаются метания. Кто-то выкладывает засервированный продукт на дощечке с овощами и зеленью, кто-то помещает его в дорогую посуду, кто-то вообще показывает уже чуть ли не приготовленную птицу.
Мы исходим из идеи того, что показывать нужно именно то, что продаешь. Это и честнее, и лаконичнее. А исходя из вышеизложенных постулатов продукция на фотографии без всяких дополнительных «украшений» должна одним своим видом показывать, что она лучше. Т.е. тушка птицы на фото должна выглядеть свежее и аккуратнее, чем у других. Помимо этого, в обязательном порядке должна быть фотография продукта в том виде, в котором его доставят покупателю. Например, в вакуумной упаковке или в закрытом лотке.
Это то, что называется выстраиванием лояльности.
Если вы честны с покупателем, если не пытаетесь впарить ему приукрашенный или замаскированный продукт, если он получает именно то, на что рассчитывал, выбирая и заказывая его, такой покупатель в подавляющем большинстве случаев переходит в разряд постоянного.
Многочисленные исследования показывают, что пищевые продукты в основном покупают женщины. Если ваш продукт позиционируется особенным образом, то для женщин очень важен уровень доверия. Мало ли что там скажет и напишет продавец. А есть ли те, кто уже проверил это на практике? В силу этого очень важно работать с отзывами, иметь с покупателями обратную связь.
Именно отзывы и рекомендации зачастую являются тем фундаментом, который может склонить чашу весов потенциального потребителя в вашу пользу. Здесь также важна честность. Покупные и накрученные отзывы зачастую видны невооруженным глазом и это лишь отталкивает: если обманываю в этом, обманут и в другом. Доверие – тонкий момент, его нужно ценить и обращаться с ним бережно.
На наших ресурсах вы можете познакомится с другими материалами по этой теме.