Почему ваша цена должна быть выше, чем у конкурентов
На одном из наших курсов по продажам я встретил менеджера по продажам, который был очень расстроен тем, что его компания подняла цены на его продукт более чем на 3% без объяснения причин. Это просто назвали «инфляционной надбавкой», хотя фактическая инфляция была ниже этого показателя. Его фрустрация меня тронула, ведь он не мог повлиять на это решение. Ему оставалось только «смириться», как он сам сказал.
Я поделился с ним информацией о ценообразовании и о важности того, чтобы видеть свой продукт как источник ценности для бизнеса клиента. На самом деле, более высокие цены должны вызывать у вас гордость за свой продукт, поскольку они посылают рынку совершенно другой сигнал.
Преимущества более высокой цены:
- Изменение восприятия клиентами. Всё дело в восприятии. Если клиент видит, что ваша цена выше, чем у конкурентов, это вызовет его любопытство: что же такого есть у вас, чего нет у других? Это заставит его задать вопросы о преимуществах вашего предложения.
- Смена фокуса. Вам придётся отойти от концентрации на цене и сосредоточиться на том, как вы можете решать проблемы клиентов более эффективным способом.
- Избавление от «клиентов-ценников». Поверьте, некоторые из тех клиентов, которых вы можете потерять, всё равно не стоят вашего времени. Если для них сейчас важна только цена, то так будет всегда, что негативно отразится на вашей прибыли в долгосрочной перспективе.
- Привлечение более ценных клиентов. Более высокие цены привлекают клиентов, которые понимают ценность и ценят дополнительные усилия, которые вы для них прилагаете.
- Более глубокие отношения с клиентами. Когда цена перестаёт быть главным фактором, вы выстраиваете с клиентом совершенно другие отношения, партнёрские, где качество и эффективность важнее стоимости.
- Укрепление репутации. Лучшая клиентская база повышает вашу привлекательность для будущих потенциальных клиентов. Это улучшает ваш имидж на рынке, делая вас более привлекательными для тех, кто ценит качественный сервис, гарантии и поддержку. Повышенная прибыльность позволит вам инвестировать в лучшие и более эффективные процессы.
Всё сводится к восприятию. Если вы действительно верите, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов, и его ценность превышает цену, которую за него платят клиенты, это даст вам уверенность в общении с потенциальными клиентами, и вы с гордостью сможете заявить, что ваш продукт дороже, чем у других.
Счастливых продаж!
Шон МакФи
Управляющий директор
Что такое программы лояльности и как они помогают покупателям в принятии решений
В современном мире, где конкуренция высока, а потребительские привычки постоянно меняются, компании ищут способы привлечь и удержать клиентов. Одним из самых эффективных инструментов для этого являются программы лояльности.
Программа лояльности - это комплекс мер, направленный на повышение лояльности клиентов к определенной компании или бренду. Она может включать в себя различные элементы: начисление бонусных баллов, скидки, специальные предложения, эксклюзивный доступ к товарам и услугам, а также индивидуальные предложения, основанные на истории покупок клиента.
Как программы лояльности помогают покупателям
Программы лояльности приносят множество преимуществ как для компаний, так и для покупателей. Для последних они предоставляют следующие возможности:
- Экономия. Бонусные баллы, скидки и специальные предложения позволяют существенно снизить стоимость покупок.
- Доступ к эксклюзивным предложениям. Участники программ лояльности могут получать информацию о новых продуктах, акциях и распродажах раньше других, а также получать доступ к эксклюзивным товарам и услугам.
- Улучшенное обслуживание. Компании часто предлагают своим лояльным клиентам более качественное обслуживание, включая персональных менеджеров и приоритетную поддержку.
- Повышенная ценность бренда. Участие в программе лояльности повышает статус клиента и подчеркивает его ценность для компании. Это может привести к более позитивному восприятию бренда.
- Упрощение покупок. В большинстве программ лояльности предусмотрена возможность быстрого и удобного оформления заказов, оплаты и получения покупок.
Однако, чтобы программы лояльности были действительно эффективны, они должны быть продуманы и реализованы с учетом потребностей и предпочтений целевой аудитории.
В качестве примера успешной программы лояльности можно привести ACHIVX.
ACHIVX - это платформа для создания и управления программами лояльности, которая предлагает широкий спектр инструментов для мотивации и вознаграждения клиентов.
С помощью Achivx компании могут:
- Создать свою собственную программу лояльности, адаптированную под свою специфику.
- Настроить систему начисления бонусных баллов и скидок.
- Предлагать клиентам индивидуальные предложения и персонализированный опыт.
ACHIVX - это удобный и эффективный инструмент для повышения лояльности клиентов и увеличения продаж.