В этой статье расскажу, как спрогнозировать спад продаж с помощью отчетов 1С. Пишу в форме рассказа, потому как мне кажется, так лучше усваивается информация)
Итак, начнем.
У Дмитрия Александровича, владельца бизнеса по торговле как импортными, так и российскими товарами, начало падать настроение. Приближается квартальный отчет, а результаты продаж в последние месяцы оставляют желать лучшего. Вместо стабильного роста Дмитрий заметил, что склад заполняется быстрее, чем уходят товары. “Как понять, что идет не так, и главное — предотвратить дальнейший спад?” — задался он вопросом.
Дмитрий решил воспользоваться инструментами 1С (конфигурация "Управление торговлей"), чтобы глубже проанализировать ситуацию и получить ответы. Вот как он шаг за шагом разобрался в своем бизнесе.
1. Анализ продаж: кто, что и сколько покупает
Первым делом Дмитрий открыл отчет "Анализ продаж". Он выбрал группировку по товарам и клиентам, чтобы понять, какие товары теряют популярность и какие клиенты стали заказывать меньше.
Что он выяснил:
- Один из популярных импортных товаров перестал продаваться из-за роста цены, вызванного скачком курса валют.
- Несколько постоянных клиентов из регионов значительно сократили заказы.
Дмитрий отметил это для дальнейшего анализа.
2. Динамика продаж: общая картина
Чтобы увидеть, как изменяются объемы продаж во времени, Дмитрий построил отчет "Динамика продаж". Он выбрал период — последние 6 месяцев — и разбил данные по неделям.
Что он заметил:
- Российские товары стали продаваться хуже в начале зимы, хотя в прошлом году они пользовались спросом.
- Импортные товары потеряли в объеме продаж сразу после последнего повышения цен.
Теперь стало понятно: спад затрагивает оба направления, но причины разные.
3. Анализ складских остатков: зависшие товары
Следующим шагом Дмитрий проверил, как обстоят дела со складом, используя отчет "Остатки товаров на складе".
Выводы:
- Некоторые импортные товары лежат на складе больше 90 дней, а это замороженные деньги.
- Запасы российского товара превышают средние продажи за месяц.
Дмитрию стало ясно, что нужно пересмотреть объемы закупок.
4. Рентабельность товаров: кто приносит прибыль
Затем он сформировал отчет "Рентабельность продаж". Здесь Дмитрий выбрал группировку по товарам и включил показатели: себестоимость, сумма продаж и валовая прибыль.
Что он увидел:
- Часть импортных товаров стала продаваться в убыток из-за высокой себестоимости.
- Российские товары приносят прибыль, но их оборачиваемость низкая.
5. ABC/XYZ-анализ: что важно для бизнеса
Чтобы понять, на чем сосредоточиться, Дмитрий провел ABC/XYZ-анализ. Он классифицировал товары:
- ABC — по объему продаж.
- XYZ — по стабильности спроса.
Результат:
- Импортные товары из группы “A” начали переходить в “B”, что сигнализировало о падении объемов.
- Российские товары группы “X” стали менее предсказуемыми, переходя в “Y”.
6. Анализ по клиентам: кто сокращает заказы
Дмитрий решил углубиться в поведение своих клиентов, используя отчет "Анализ продаж по клиентам".
Что он нашел:
- Несколько ключевых клиентов перестали заказывать импортные товары, выбирая более дешевые аналоги у конкурентов.
- Некоторые клиенты задерживают оплату, что замедляет оборот средств.
7. Воронка продаж: где теряются сделки
Так как Дмитрий использовал CRM в 1С, он открыл отчет "Воронка продаж". Ему было важно понять, на каком этапе сделки не доходят до завершения.
Открытие:
- На этапе согласования цен клиенты чаще всего уходят.
- Это подтвердило проблему с ценообразованием, особенно для импортных товаров.
8. Курсовые разницы: влияние валюты
Дмитрий также посмотрел отчет "Курсовые разницы", чтобы понять, как скачки валюты влияют на его бизнес.
Результат:
- После резкого роста курса себестоимость импортных товаров увеличилась на 15%.
- Это сделало их менее конкурентоспособными.
Решения Дмитрия:
На основании отчетов Дмитрий принял несколько решений:
- Пересмотреть ценообразование на импортные товары и договориться с поставщиками о скидках.
- Увеличить маркетинговую активность для российских товаров в зимний период, чтобы повысить спрос.
- Уменьшить объем закупок импортных товаров с низкой оборачиваемостью.
- Разработать программу лояльности для клиентов, которые начали сокращать заказы.
- Контролировать курсовые риски и при необходимости фиксировать курс валюты с банками.
Итог:
Дмитрий Александрович убедился, что 1С — это не просто учетная программа, а мощный инструмент для анализа и прогнозирования. Используя данные из отчетов, он смог увидеть проблемные зоны и спланировать действия, которые помогли его бизнесу выйти из ситуации со спадом продаж.
А вы уже используете возможности 1С на максимум? ;0)
Пы.сы. О том какие еще решения можно принять на основании результатов отчетов из 1С, я расскажу в одной из следующих статей.
