Проведённые действия
Анализ ниши, конкуренции и спроса
- Ниша: Компания занимается производством различных металлических изделий, начиная от навесов и заканчивая вентиляционными решётками.
- Цели кампании:
- Цена лида: не более 1000 рублей.
- Минимум 30 лидов.
- География: Калуга и Москва.
Цель клиента: обеспечить стабильный поток лидов.
- Результат:
Как вы поняли из заголовка, с целями мы вполне справились и даже немного перестарались.
Лиды по 150 рублей в нише, где средний чек оценивается в десятки, если не сотни тысяч рублей. - Анализ конкуренции и спроса: был проведён детальный анализ с использованием внутренних инструментов Авито:
- Поиск по товарам: изучены количество объявлений, активность конкурентов и качество их предложений.
- Аналитика спроса: использован инструмент Авито для оценки количества поисковых запросов и общего спроса в категории.
Более детальный разбор сделали ниже на примере «Навесов».
Пример: Навесы
Аналитика спроса
- Среднее количество просмотров на объявление: 77,58.
- Количество конкурентов: 22.
- Конверсия из просмотра в лид: 0,87%.
Поисковые запросы
Эти данные помогают оценить примерный уровень спроса в категориях. Но стоит ещё учитывать, что львиная доля заявок из Авито приходит с главной страницы — это рекомендации на основе запросов. Поэтому, например, потенциальный клиент интересовался другими товарами, но в этой же категории, что и навесы, ему в рекомендации может попасть ваше объявление.
Тактика размещения и настройки
- Категория размещения:
- Объявления размещались в категории «Товары», а не «Услуги», чтобы избежать избыточных затрат. На момент запуска Авито не ввело плату за просмотры в категории «Услуги».
- Расчёт стоимости заявки:
Благо Авито предоставляет цену за просмотры в определённой категории — Таблица Более подробно про тариф можно ознакомиться ЗДЕСЬ
- Цена просмотра в категории «Товары»: 5 рублей.
- Средняя цена заявки: 385 рублей (при учёте базовой конверсии).
- Оптимизация: для улучшения результатов мы сделали следующее.
Если взять конверсию из 77 просмотров в 1 лид, то получаем цену заявки — 385 рублей. НО, тут мы прикинули:
Всего в категории у нас 62 объявления и 22 продавца. Давайте заполним выдачу нашими объявлениями и поставим цену за просмотр выше, чем у конкурентов.
Интересный нюанс по работе с новой функцией продвижения:
Повышая цену за просмотр буквально на 1–2 рубля мы уже становимся выше, чем конкуренты, но это всё зависит от ниши и категории. По нашему опыту работы с этой компанией, повышения цены за просмотр в несколько рублей увеличило просмотры и, следовательно, конверсию.
- Заполнили выдачу собственными объявлениями.
- Повысили ставку за просмотр на 1–2 рубля, чтобы обойти конкурентов. Это дало значительный рост просмотров и, как следствие, лидов.
Создание объявлений
Для достижения лучших результатов объявления собирали по следующим принципам:
- Понятный и продающий оффер.
- Указание ключевых преимуществ работы с компанией.
- Полный перечень предоставляемых услуг.
- Использование лид-магнита («Напишите, позвоните или добавьте в избранное»). Практика показала, что многие клиенты возвращаются через «Избранное», особенно при запуске рассылок.
- Применение ключевых слов с соблюдением баланса — только самые релевантные.
- Качественные фотографии.
Рекомендация: чем более подробно заполнена карточка компании и объявления, тем выше вероятность успешной конверсии.
Результаты
За 6 месяцев работы были достигнуты следующие показатели:
- Общее количество просмотров: 11 651.
- Лиды: 555.
- Добавления в «Избранное»: 930.
Финансовые итоги:
- Общие расходы: 83 067 рублей.
- Средняя стоимость одного просмотра: 7,1 рубля.
- Средняя стоимость одного лида: 150 рублей.
Выводы
Результаты кампании на Авито подтвердили её эффективность как инструмента привлечения целевых заявок для компаний с высоким средним чеком.
Ключевые выводы:
- Тщательная проработка ниши, анализ конкуренции и спроса позволяют добиться значительного снижения стоимости лида.
- Умное управление ставками за просмотры и оптимизация объявлений помогают выделиться среди конкурентов.
- Полное заполнение карточек и правильная структура объявлений напрямую влияют на конверсию.
Рекомендации:
На первых парах результаты были выше ожидаемых. В первый месяц мы получили более 100 заявок, потом всё пошло на снижение. Важно понимать из этого, что сделать один раз пачку объявлений и забить не получится. Важно постоянно анализировать результаты и работать над оптимизацией, масштабировать.
Например, объявление получается много просмотров, но конверсия мизерная и просто съедает бюджет = повышает цену лида. Меняем описание, заголовок или офферы.
Если рассматривать эту нишу, то нам удалось оптимизировать цену лида ещё за счёт того, что мы отсеяли B2C сегмент в некоторых категориях с помощью описания или заголовка.