Ты умеешь играть в шахматы? А может быть, ты видел "Сборники от лучших гроссмейстеров"? Это всегда объемные книжки с вариациями разыгранных партий и результатами от комбинаций
Так что же общего в продажах и шахматах?
Ради интереса посмотрите, как играют опытные шахматисты. При всем многообразии фигур и вариаций ходов, исходов у партии не так уж и много. Гроссмейстеры знают эту уловку. Поэтому начало партии играют на автомате. По сценарию. Не тратя мозговые ресурсы на проработку ходов в начале партии. Сама игра начинается с середины партии. Когда ходов остаётся мало. Вот тогда-то и начинается давление на оппонента.
Продолжаем! Чтобы выиграть партию, шахматист разыгрывает один из сценариев, который, как ему кажется, приведет к победе.
Аналогичная история в «продажах». Как говорит Джордан Белфорд («Волк с Уолл-стрит»): «Все продажи одинаковые». У клиента не так много маневров для отказа от покупки:
- Дорого! / У конкурентов дешевле!
- Я только посмотреть! / Смотрю на будущее!
- Не нравится цвет/дизайн.
Следовательно, тебе не нужно знать много способов, чтобы подвести клиента к продаже. Но чтобы быть мудрым продавцом, лучше не бороться с возражениями, а развеять их изначально.
Подумай, за какую работу дают больше всего денег? Дам подсказку. За умение читать по бумажке. Все высокооплачиваемые актеры получают свои гонорары именно за умение следовать сценарию. «Скрипту». И считают, что лучшая импровизация — это отрепетированная импровизация.
Хочешь увеличить свой доход? Составьте сценарий диалога и проговорите его перед зеркалом. Так сможешь выявить слабые места в сценарии и скорректировать его. Это диалоговое дерево поможет направлять клиента в нужное русло и достигать желаемых результатов.
Пиши в комментариях, с какими возражениями сталкивался(ась) ты?
