На вебинаре «Тактика успешных переговоров с иностранными компаниями» участник Алексей задает вопрос:
«Почему делегации из КНР в РФ демонстрируют сильную заинтересованность в товаре, его уникальных свойствах. Уезжают и контакты более не поддерживают»?
Давайте разберем этот вопрос.
Ставьте цель!
Перед проведением переговоров необходимо поставить цель!
- Рассказать о свойствах товара?
- Заключить сделку?
О товаре была предоставлена информация. Хороший товар еще не значит, что будут хорошие продажи.
Проводились переговоры о поставках? Оговаривались условия, цены?
Если цель поставлена: заключить сделку, то необходимо понять, что это за делегации. С какой целью прибыли: ознакомление, ликбез или купить?
Decision maker!
Важно уточнить, кто принимает решение о закупках. Как связаться с данным человеком? Когда будет принято решение? Что еще необходимо для принятия решения: информация, расчеты?
Ищите, кому выгодно!
Кто может лоббировать ваши интересы? Кто организатор данных делегаций? Может организатор выступить в роли медиатора и помочь «навести мосты»?
Запросите поддержку в ТПП Китая для установления деловых контактов.
Все эти вопросы мы подробно разбирали на вебинаре.
Я рекомендую Алексею проработать коммерческое предложение, которое будет включать:
- презентацию продукта: свойства, преимущества;
- презентацию компании: сколько лет на рынке, с какими странами уже работаете, какие объемы можете поставлять.
- логистику транспортную и финансовую.
- расчеты, рентабельность, выгоды.
- технологию продаж, заключение сделки.
Коллеги, пишите ваши мысли!
,