Аудиоверсии всех статей вы можете прослушать здесь.
1. Следовать трендам.
Сейчас очень популярны обвесы для сумок. На самом деле, очень простой товар, который не ограничен цветом, размером и моделью. А значит ценообразования не ограничено. Прекрасный вариант для того, чтобы начать продавать. Но кто знаете, как долго продержится этот тренд? Начался он в 2024 году, а значит скорее всего уже идет постепенно на спад. Если вы сами производите эти обвесы, так еще и вручную, то глобальных проблем не произойдет. Вы просто остановите производство. А если вы закупили партию в 1000 шт., и она все еще едет к вам, а тренд закончился. То обвешивать вы будете себя. Логику, думаю, вы поняли.
2. Ориентироваться на крупных игроков или блогеров.
Очень важный пункт в эру выхода многих блогеров и медийных лиц на маркетплейсы со своим товаром. Что сейчас самое популярное: косметика, лимонады и всякие снеки. Даже не одежда! Так вот их выбор товара и возможности совершенно отличаются от ваших. Потому что для них предоставляют льготные условия производства с целью будущих масштабов. Вы маловероятно сможете получить аналогичные цены с тем же качество. Также и маркетплейсы дают льготные условия для таких поставщиков: сниженные комиссии, безлимитные слоты на складах.
Поэтому ищите реальных конкурентов!
3. Переоценивать свои возможности: материальные, временные и умственные.
Не надо рассчитывать, что Вася из соседнего подъезда вышел на WB, заработал 300 тыс. руб. и счастливый ходит, а значит вам тоже надо. Во-первых, у Васи может быть больше денег для старта, он предприниматель и сам распоряжается своим временем, а также есть багаж предпринимательского или аналитического опыта.
Я очень рекомендую адекватно взвесить свои силы в этих трех пунктах. Не хватит денег на маркетинг, просто заморозите деньги на складах и будете ждать у моря погоды. Не будет времени на работу с площадкой, упустите важный момент, например, штрафы. А про умственные способности, думаю вы и сами все поняли.
4. Оценивать только один показатель.
Объем продаж в категории - это просто цифра, которая ни о чем не говорит. Если рюкзаки хорошо продаются, то необходимо смотреть: в каком ценовом диапазоне больше спрос, какой процент выкупа, какая целевая аудитория: дети, женщины, мужчины, какой возраст, какие цвета больше привлекают внимание, а возможно какого-то цвета вообще нет.
Приведу пример с одним из наших товаров. Когда мы выпускали в продажу товар черного цвета, не было вообще аналогичной продукции. Да - это риск, но рискнув мы выиграли. Как и делаем постоянно.
Поэтому смотреть однобоко на ситуацию кардинально неправильно. Либо самостоятельно включайтесь в анализ показателей, либо берите человека. Но я таких специалистов практически не знаю.
5. Выбирать поставщика товара в последнюю очередь.
Вы провели большую работу по анализу категорий, определили максимальную и рекомендованную себестоимость для закупки или производства этого товар. И наконец-то решили искать поставщика. Возможные проблемы, с которыми вы столкнетесь:
- на российском рынке нет подходящего предложения по цене или по продукту;
- в России есть подходящее производство, но очередь несколько месяцев;
- необходимый товар есть только в Китае, Турции и т.д.;
- нет подходящего предложения по цене, только при условии многомиллионных бюджетов.
Все эти мелочи могут привести к будущим проблемам с выводом товара в продажу. Так как вы потратили время и деньги на проведения анализа. Но при этом, уже через месяц это будет не актуальная информация, либо время вывода товара в продажу упущено.
6. Рассчитывать на идеальную unit-экономику.
Наверное, об этом уже сказали везде. Надеюсь. Но я не устану повторять, чем качественнее вы просчитаете все расходы и учтете потенциальные риски, тем больше вероятность выйти на прибыль. Не зря, согласно статистике всего 5% селлеров задерживаются на маркетплейсах дольше 3 месяцев. И одна из этих причин как раз несоответствие запланированной прибыли и фактической. Нужно досконально учесть все расходы: себестоимость, затраты на рекламу, НДС, % выкупа, наценку за Индекс локализации, платную приемку. И, конечно, не забыть про базовые расходы для продажи товара на маркетплейсе.
7. Использовать сезонный товар.
Почти как тренды - это высокий риск. А самое главное - отсутствие постоянного заработка и дополнительные расходы на продвижение перед началом каждого сезона. Предновогодний сезон - самый легкие и удачный для старта. Общий ажиотаж покупки всего, что не приколочено позволяет меньше средств потратить на продвижение и продать все мыслимое и немыслимое. Но при наступлении 31 декабря - все товары привязанные к новогодней тематике становятся не актуальными, а также с 2 января начинаются возвраты использованных новогодних "аксессуаров". Такой сезон дает легкий старт и неприятные последствия, в некоторых категориях в повальных масштабах. Что многие селлеры закрывают продажи новогодних товаров с 15-16 декабря, чтобы избежать возвратов. Сезон имеет свои плюсы и минусы. Если в вашей команде есть хороший аналитик, врывайтесь в "сезонку", если вы ничего не понимайте в этом, то не ориентируйтесь на такой ассортимент.
8. Рассчитывать на отсутствие конкуренции.
Даже если вы найдете нишу, где нет конкуренции, но есть спрос. Ну такое возможно, это правда. То это ненадолго. Множество селлеров и менеджеров постоянно рыщут в поисках того самого товара. И как только вы покажете им, что в нише есть намек на продажи, то окажетесь под ударом. Это не значит, что не нужно продавать. Просто помните пару правил:
- будьте готовы к смене ниши и подбору нового товара;
- заранее продумайте свое конкурентное преимущество, которое будет сложно повторить. В моем случае - это материал или особенности пошива, за который не все возьмутся.
- завышайте цену, пока есть возможность заработать. Да, это не совсем честно по отношению к покупателю, но когда придут конкуренты, которые захотят устроить демпинг, вам будет куда снижать цену. А им возможно нет.
9. Забыть про скрытые проблемы: честный знак, сертификация/декларирование.
В честном знаке и оформлении документов нет никаких проблем, кроме того, что на это нужны деньги, время и знание. Маловероятно, что вы найдете товар, на который не нужны документы и честный знак. Если вам все же повезло, то осталось радоваться не долго: 1-2 года максимум.
С 1 сентября 2026 г. интернет-магазины и маркетплейсы будут обязаны публиковать вместе с товаром ссылки на сертификат соответствия и декларации. А значит сэкономить на документах не получится. Ориентируйтесь на стоимость декларации: от 10-15 тыс., но также зависит от категории товаров. Сертификат соответствия от 30 тыс. но здесь цифры могут достигать и 100 тыс. очень сильно зависит от вашего товара.
Честный знак - как минимум к себестоимости прибавляйте пару рублей: стоимость маркировки, наклейки, плюс время работы упаковщика и менеджера, который будет работать в Честном знаке.
10. Верить в лучшее.
Конечно, вера, мотивация и другие неосязаемые вещи очень помогают в любой работе. Но все таки стоит помнить, что маркетплейсы - это бизнес и ваш капитал. Который может как увеличиться, так и сгореть. Поэтому подкрепляйте веру и надежду в лучшее реальными цифрами. А также фильтруйте всю информацию, которую вам дают про успех за неделю и миллионеров за месяц.
Спасибо, что дочитали до конца. Это важно! Пишите, что бы вы добавили в эту статью. Может мы соберем еще целый список и я напишу вторую статью.