Глава 1: Введение в ТРИЗ - определение и основные понятия
ТРИЗ (Теория решения изобретательских задач) - это научная методология, созданная Г.С. Альтшуллером для решения сложных технических и изобретательских задач.
ТРИЗ противопоставляют традиционному экстенсивному решению задач – методу «проб и ошибок», который опирается, в т.ч., на психологическую инерцию – явление, при котором непроизвольно используются известные решения, опыт.
Ключевые постулаты ТРИЗ:
1. Техника развивается закономерно. Эти законы можно изучить и использовать
2. Каждую задачу можно классифицировать и подобрать соответствующее решение
3. Для сложных задач нужно выявить и разрешить глубинное противоречие
Понятия и определения:
- Закон – устойчивое отношение между явлениями
- Система – элементы, связанные в целое, обладающее новым свойством
- Потребность – нужда в чем-либо для поддержания жизнедеятельности
- Принцип действия – способ выполнения главной функции
- Функция – процесс воздействия на объект, имеющий результат
- Процесс – состояние явления, смена стадий развития явления
- Структура
- Поток
- Системность, подход
Уровни изобретений – 5 уровней
- первый и второй (выбран один готовый объект) – результат решения методом «проб и ошибок»
- третий – пятый (изменение объекта – новый комплекс объектов) – результат ТРИЗ.
Структура ТРИЗ включает:
- Законы развития технических систем
- АРИЗ - алгоритм решения изобретательских задач
- Вепольный анализ
- Методы разрешения противоречий
- Информационный фонд типовых приёмов
- Процедуры типа ФСА, HAZOP и т.д.
- Методы развития творческого воображения, личности, коллектива
Практический пример:
Задача: Нужно перевезти колокол весом 32 тонны на 300 км по грязным дорогам.
Стандартное решение: Использовать 80 лошадей (невозможно координировать).
Решение ТРИЗ: Сделать колесо из самого колокола, обшив его досками.
Глава 2: От практики к теории, кейс, АРИЗ, теория ТРИЗ
Начнем с алгоритма решения изобретательских задач (АРИЗ), на примере разберем его, сформируем нейронные связи. Кейс возьмем не технический, а реальный, жизненный случай знакомого риэлтора. Перед ним стоит глобальная задача масштабироваться и работать эффективнее.
🎯 КЕЙС.
Изобретательская ситуация - за полгода по целевому объекту всего 120 просмотров, соответственно, нет сделки. А количество просмотров - критерий эффективности интернет-площадки. Получается, площадки не работают.
Цель: найти новые работающие площадки.
🛠 Анализ ситуации
- Системный: как связаны цена, описание, фото?
- Причинно-следственный: что влияет на просмотры?
- Целевой: кто наш покупатель?
Помимо прочего, анализ показал, что:
- На тех же площадках другой объект набрал 300 просмотров за неделю
- Получается, дело не в площадках, а в других факторах:
- Например, позиционирование под целевую аудиторию и рыночная цена.
Новая Цель и Изобретательская задача – для привлечения целевой аудитории (не менее 200 просмотров в месяц) объект должен быть правильно спозиционирован и оценен по рыночной цене.
🔑 Постановка цели задачи – очень важный шаг, и составляет до 30-50% пути к решению задачи. Разматывание проблемы с помощью техник анализа часто приводит к инсайтам, к формулировкам, отличающимся от целей, рожденных «ментальными моделями». Это первый шаг алгоритма, он занял много сил на преодоление психологической инерции, но мы продвинулись в понимании проблемы радикально.
Ключевые и упомянутые понятия описаны дальше. Рассмотрим теорию ТРИЗ на примере применения «Алгоритма решения изобретательских задач (АРИЗ)» к кейсу.
🧠 Алгоритм решения изобретательских задач (АРИЗ) – комплексная программа алгоритмического типа, основанная на законах развития технических систем и предназначенная для анализа и решения изобретательских задач
(Г. С. Альтшуллер).
Алгоритм: Административное Противоречие - Техническое Противоречие - Идеальный конечный результат (ИКР) - Физическое Противоречие - Решение
Основные элементы АРИЗ:
- Изобретательская ситуация, задача
- Противоречие
- ИКР
- Путь к идеи решения
Изобретательская ситуация - нечеткое описание системы или ситуации с указанием цели, или недостатков.
Изобретательская задача – это задача, содержащая противоречие.
💡 Противоречие – одно из основных понятий ТРИЗ, это взаимодействие противоположных сторон предметов и явлений, которые находятся во внутреннем единстве и взаимопроникновении:
- Административное (по потребности-возможности): нужно больше просмотров, но как?
- Техническое (по качеству): старые площадки не дают результата, новые – создавать дорого;
- Физическое (по свойству): есть узко-целевые площадки, они для нас закрыты;
(в новой версии: объект должен быть дешевым для покупателей и дорогим для продавца).
Глава 3: АРИЗ: От противоречий к решениям
🔍 В главе разбираем практическое применение АРИЗ (Алгоритма Решения Изобретательских Задач) на примере реального кейса из риелторской практики. Начнем, как работать с противоречиями и находить эффективные решения.
Напомню алгоритм и сегодняшний фокус:
- Противоречие административное
- Противоречие техническое
- ИКР
- Противоречие физическое
- Путь к идее решения (приемы решения противоречий)
🤔 Комментарий по кейсу:
Приоритетная задача, сформулированная раньше, понятна и решаема, сложности определяются частными особенностями ситуации. Противоречия могут возникать в попытке договориться с собственником – в позиционировании и цене объекта. Первоначальная задача - не приоритетная, но есть смысл ее решить.
📌 Суть проблемы:
Риелторам нужно увеличить количество потенциальных клиентов. Статистика показывает, что на 300 просмотров объявления приходится примерно 1 сделка. Задача — не только нарастить количество просмотров, но и улучшить конверсию через работу с целевой аудиторией.
🛠 Выявлены противоречия двух типов, сформулируем задачу:
◦ Административное противоречие - нужно увеличить количество потенциальных клиентов, а именно, задействовать новые площадки.
◦ Техническое противоречие - старые площадки исчерпали потенциал роста, создание новых за рамками задачи и дорого.
🧠 Идеальный Конечный Результат (ИКР) – это гипотетическое представление идеальной системы, являющейся решением задачи. Идеальная система та, которой нет, а функция ее есть. К ИКР надо стремиться, чем к нему ближе решение, тем сильнее оно и лучше. ИКР используется для определения направления решения задачи.
🧩 ИКР кейса – «люди сами стремятся и становятся клиентами риэлтора» – системы по привлечению клиентов нет, а рост количества их есть.
💡 Зная теперь ИКР, сформулируем физические противоречия:
1. Найти новые площадки, не затрачивать ресурсы на создание, подержание их.
2. Создать систему, в которой число клиентов растет. Риелтор при этом не затрачивает ресурсов.
🎯 И для решения этих физических противоречий применим некоторые из 40 универсальных приемов (более подробно их освоить можно по книге В. Петров. Универсальные приемы разрешения противоречий. ТРИЗ):
• Предварительное антидействие
• "Заранее подложенная подушка"
• Непрерывность полезного действия
• Обращение вреда в пользу
• Использование посредников
• Внедрение механизмов самообслуживания
Глава 4: АРИЗ: Решение
🏠 Как эффективно продавать недвижимость: разбор ТРИЗ-приемов
1. Предварительное антидействие
Позиционируем квартиру заранее, делаем акцент на преимуществах. Результат: продажа за неделю с 3 претендентами.
2. "Подушка безопасности"
Компенсируем недостатки: квартира на шумной улице? Акцентируем внимание на тихих соседях, шумоизоляции и близости метро.
3. Непрерывность действия
Постоянно присутствуем в инфополе: делимся новостями рынка, например, аналитикой по дому в домовых чатах.
4. Вред в пользу
Даже скандальные ситуации работают на узнаваемость агента.
5. Посредники
Используем администраторов чатов, первый круг знакомых из личных связей. Важно: вознаграждайте их.
6. Самообслуживание
Создаем условия, когда клиенты сами хотят работать с вами, делаем акцент на привлекательности риелтора:
− Проводим викторины с призами
− Рассказываем об успешных кейсах
− Показываем доходность объектов
🎯 Где искать клиентов? Площадки.
По критерию платежеспособности (нет доступа к этим чатам, надо знать, где искать):
- Домовые чаты. Дома бизнес-класса.
- Корпоративные группы.
- Сообщества по хобби (яхтинг, автоклубы).
− Чаты риелторов. По критерию жизненной потребности. Там кроме профессионалов собираются те, кто ищет или продает жилье…
− Работа с новостройками. Тоже платежеспособные покупатели, фокус на инвестициях, комиссия обеспечена застройщиком.
− Инвесторы. Тоже платежеспособность. Привлечь можно объявлениями про «лучшая недвижимость под инвестиции», «подберем вариант, сохраним и приумножим ваши финансы».
− Личные контакты – «сарафанное радио». Коммуникабельность риелтора и объем контактов всегда играют ключевую роль. По сути, риелтор работает через свои личные знакомства. Цель - формировать и расширять базу личных контактов, доверие – основной продукт.
🔍 Важно: продавайте не объект, а возможности. Будьте инвестброкером, а не просто риелтором. Ваш главный актив – пул надежных контактов и репутация.
🔑 Как заходить на новые площадки:
− Привлекать администраторов чатов:
- доля в комиссии;
- взаимозачет;
− Снижать сопротивление участников:
- взаимозачет;
- рекламировать человека, возможность, а не объект;
- мягко, неявно информировать, а не продавать;
- викторина, призы, скидки - привлечь посмотреть, что это за чудо?!
💡 Позиционирование и привлекательная цена.
− ремонт квартиры и соответствующий вид (хоумстейджер);
− качественные фото;
− грамотные объявления, фокус на преимущества (метро, школа, соседи и т.д.);
− впечатляющие показы;
− адекватная рыночная цена.
🧠 Результат – 300 просмотров, три покупателя, квартира продана за неделю.
📌 Комплексный подход – снизить цену, чтобы быстрее и легче продать, вложится в более доходный проект - воспользоваться окном возможностей, компенсировать потери.
Например
инвестор владеет целым пулом объектов недвижимости, один из них продает ради суммы, необходимой ему в кратчайшие сроки для проекта с более высокой доходностью. Он готов продать квартиру дешевле, но быстрее.
Продолжение по ТРИЗ следует…
Ринат Исмагилов. Мастерская Инжиниринга Комитета по обустройству нефтяных и газовых месторождений ИНТИ.