Как поддерживать и развивать сложные отношения? Как избегать манипуляций со стороны сотрудников или клиентов? Как сохранить паритет, как отказать, как сохранить и повысить лояльность? Как иметь возможность опереться на тех, с кем работаешь? В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать наш опыт в виде матрицы.
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.
Из этой статьи вы узнаете:
- Про границы
- О паритетности
- О матрице паритетности
Про границы
Если мы поищем самые не описанные, самые плавающие границы, то это личные. Они не только разные в зависимости от человека, но еще и перемещаются в зависимости от ситуации и других участников общения.
Внутри компании или отдела эта проблема решается регламентами. В отдельных случаях ставка делается на осознанность, командность и сыгранность. С заказчиками — решается договором. Но всегда появляется сотрудник или клиент, который тестирует границы и не собирается останавливаться.
Некоторым людям это свойственно в особой мере. Я писал об этом в статье о директивной грани характера.
Бывает противоположный способ нарушить границы — уступить. Иногда это действительно нужно, а порой является устоявшимся жизненным сценарием. Об этом я писал в статье про другую грань — тревожную.
Паритетность
Какие отношения считать паритетными? Паритетность (лат. paritas, от par равный) — равноправность.
И сотрудник, и клиент, и компания имеют равные права на свою часть прибыли или других благ. Отношения, в которых один получает, а второй — нет, являются непаритетными.
Как это может выглядеть:
- Требование признать «былые заслуги» (достижения, дипломы, непрошенная помощь и т.д.);
- Замена реального вклада «красивой историей» («я сделал все возможное, но у меня не получилось»);
- Шантаж (если не уступите, — то не куплю, напишу отзыв, подам исковое и т.д.).
При паритетных отношениях вознаграждаются текущие заслуги в текущем времени в полном объеме.
Матрица паритетности
Все возможные варианты отношений рассмотрим в виде матрицы 3х3. В центральной ячейке будут полностью паритетные отношения.
Уступает — уступает
Странные отношения, в которых рано или поздно придется договориться о том кто кому уступает. Иначе никто никуда не поедет.
Нажимает — нажимает
Тоже придется договориться, но сделать это будет сложнее.
Паритетный — паритетный
Всегда договорятся и выполнят договоренности к взаимной выгоде и удовольствию.
Паритетный — уступает
Паритетность заключается не только в том, чтобы сохранить свои границы, но и с той же готовностью сохранить чужие.
Когда кассирша кричит вдогонку: «Мужчина, вы сдачу забыли!» — это и есть паритетные отношения. Она заботится и о своей кассе, и о кошельке покупателя.
Это надежные отношения, если паритетный готов их поддерживать. Но есть риск, что он от них откажется, потому что от него требуются дополнительные усилия.
Паритетный — нажимает
Вводные таковы, что «нажимать» бесполезно, так что отношения возможны.
Нужно ли паритетному тратить усилия на контроль и оборону, отдельный вопрос.
Нажимает — уступает
Очевидно, что это самый бесперспективный, но при этом самый распространенный вариант нарушения паритета.
Парадокс, но чаще отказывается от отношений тот, кто нажимает. Он не может опереться на партнера. Вместо того, чтобы сказать «нет» и дать возможность найти другое решение, тот соглашается и набирает на себя все больше обязательств. В какой-то момент ему придется выбирать кого подвести.
Как на практике?
Опытные руководители и закупщики тестируют границы в начале отношений. Им важно работать только с теми, кто может отказать. При этом они конечно ждут гибкости и не приемлют блажи или «синдрома вахтера».
Отношения, в которых один постоянно уступает неизбежно деградируют.
Дайте человеку все, чего он желает, и в ту же минуту он почувствует, что это всё не есть всё.
Иммануил Кант
***
Давайте общаться
Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.
Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.