Мне давно советовали эту книгу, и в конце прошлого года я её наконец купила. И поняла, почему люди, далёкие от психологии, с таким интересом её читают. «Психология влияния» Роберта Чалдини была впервые опубликована в 1984 году, и за 40 лет её перевели на 30 языков и издали более двух миллионов раз, в том числе в обновлённой редакции.
Эта книга о том, как на нас влияют другие люди, заставляя делать что-то ради их выгоды, и почему в нас автоматически включается нужная им реакция. Американский психолог собрал весь накопленный за 35 лет опыт и описал его доступным языком, подкрепляя факты реальными историями и десятками социальных экспериментов. От результатов некоторых из них мне было не по себе... Зато теперь мне известно, зачем в телешоу используют раздражающий закадровый смех, почему люди бездействуют, когда кому-то на улице нужна помощь, и как распознать скрытые манипуляции и вовремя их пресечь.
Вообще «Психологию влияния» считают настольной книгой маркетологов и всех, кому важно влиять на выбор людей. Но я рекомендую читать её во имя принципа «предупреждён — значит защищён». Кстати, самый ценный факт я вынесла вовсе не о манипуляциях, а о том, как получить помощь в критической ситуации. Поделюсь этим фактом с вами и надеюсь, что повода проверять эту информацию у вас никогда не будет.
Почему мы ведёмся на манипуляции
Человек устроен более сложно, чем птицы или животные. Если индюшке показать чучело хорька, но надеть на него микрофон, издающий те же звуки, что и маленький индюшонок, птица будет заботиться о нём, хотя хорёк — её злейший враг. Потому что у индюшки срабатывает автоматическая реакция, заложенная в неё природой.
Наша психика на порядок сложнее, чем психика индюшки. Тем удивительнее факт, что в некоторых случаях у нас тоже включается автоматическое мышление. И есть люди, использующие это в корыстных целях. Далее я опишу методы влияния, позволяющие другому человеку получать от нас то, что он хочет, вопреки нашем истинным желаниям.
Правило взаимного обмена
Мы начинаем чувствовать себя обязанными чем-то человеку, который уже оказал нам услугу или что-то дал. Это чувство вызывает дискомфорт, поэтому мы с большей вероятностью делаем дальше то, о чём просит в ответ одаривший нас человек. На это правило надеются торговые представители, предлагающие бесплатно попробовать образец продукции. Съев кусочек бесплатной колбасы или сыра, мы с большей вероятностью купим товар, даже если он нам не особо понравился.
Более тонкий инструмент из той же области называется «правилом взаимных уступок». Работает он так же. Если консультант в магазине предложит нам сначала самый роскошный и дорогой телевизор, а затем, увидев реакцию, подберёт что-то более доступное, мы с большей вероятностью согласимся на второй вариант. Если бы он сразу начал со второго варианта, этот шанс был бы значительно ниже.
Обязательство и последовательность
Тут всё просто и логично: если мы сделали выбор или взяли на себя какое-то обязательство, то будем до конца его придерживаться, даже если это осложняет нам жизнь или противоречит нашим интересам. Типичный пример — социальный эксперимент, проведённый на одном из пляжей.
Человек, который взял на пляж радиоприёмник, уходил купаться, а в это время другой участник инсценировал кражу техники. Из 20 случаев «кражи» попытались остановить «вора» только 4 раза. В другой раз тот же человек просил отдыхающих присмотреть за его вещами, пока он плавает в море. Люди, взявшие на себя обязательства, пытались помешать «вору» в 19 из 20 случаев «кражи».
Этот же принцип работает, когда мы сталкиваемся с тем, что цена на рекламном плакате отличается от реальной цены товара. Но вот незадача: мы уже в магазине и потеряли время и силы, чтобы сюда добраться. В очень редких случаях человек отказывается от решения купить товар, даже зная, что в другом магазине он дешевле.
Социальное доказательство
Иначе это можно назвать «стадным инстинктом». Выбор, который сделало большинство, автоматически кажется нам правильным. Вот почему в сериалах и ток-шоу используют закадровый смех. Несмотря на то, что он давно всех раздражает, а зрители жалуются, что их принимают за не слишком умных людей, подход по-прежнему работает. Исследования показали, что мы на рефлекторном уровне считаем более смешной передачу, в которой слышим чужой смех.
История знает и более опасные случаи применения метода. Тут я их описывать не буду, но добавлю, что в книге также объясняется причина, по которой в толпе нам сложнее получить помощь, чем если свидетелем ситуации будет один человек. В толпе каждый подумает, что на помощь придёт кто-то другой. Как исправить эту реакцию, я напишу чуть позже.
Благорасположение
Мы охотнее выполняем просьбы тех, кого знаем и любим. Если кто-то обратится к нам по рекомендации хорошо знакомого человека, мы с большей вероятностью ответим согласием. А ещё мы автоматически считаем положительным человека, внешность которого нам приятна. Поэтому в рекламе, как правило, снимают физически привлекательных людей.
Также нам нравятся люди, похожие на нас. Это сходство может быть в одежде, в музыкальных вкусах и иных предпочтениях. Торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, перенимать его стиль речи и всячески подчёркивать, что он «на его стороне».
Авторитет
Излюбленный приём маркетологов, вы часто видите его в рекламе. О преимуществах зубной пасты нам рассказывает стоматолог, а о качестве муки — милая бабушка в домашнем фартуке. Это люди, которые вызывают доверие, их опыт кажется нам ценным и достаточным, чтобы мы выбрали товар, которым пользуются они.
Дефицит
Мы намного сильнее хотим обладать предметом, если понимаем, что его доступность ограниченна. По этой причине торговцы искусственно создают дефицит, устанавливают сроки акции и призывают поторопиться, пока товар не раскупили. Психологическая ловушка срабатывает, и мы покупаем даже то, в чём у нас нет особой необходимости. «Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо» — пишет Чалдини.
В этой ситуации надо остановиться и трезво взвесить, действительно ли нам нужна эта покупка. Потому что может сложиться так, что в шкафу будет висеть двадцать пятое платье не самого удачного цвета, зато купленное по привлекательной цене.
Ценный факт, который может спасти жизнь
Теперь вернусь к ситуации, когда понимание психологии необходимо для получения помощи. Как я уже говорила, социальные эксперименты доказали, что в толпе мы с меньшей вероятностью получим помощь, чем если рядом с нами будет находиться один незнакомец. Допустим, кому-то стало плохо на остановке, нужно вызвать врача. Как сберечь драгоценное время и сделать так, чтобы помощь точно была оказана?
Надеюсь, этот совет вам никогда не понадобится, но лучше о нём помнить. Надо выбрать одного конкретного человека и обратиться к нему так, чтобы он точно понял, что просьба адресована ему. Например, сказать: «Молодой человек, да-да, вы, в синем костюме, мне нужна ваша помощь. Пожалуйста, вызовите врача». Если нет сил говорить длинную фразу, используйте жесты. Главное, чтобы просьба дошла до конкретного адресата.
Надеюсь, мой обзор был интересен и полезен. Делитесь своими впечатлениями, если тоже читали эту книгу! И приходите в мой Телеграм. Там есть чат со мной и контент, который не выходит в Дзене.