Покупая курс, мы не можем его “потрогать” и оценить рационально. Мы опираемся на доверие к спикеру, хорошее впечатление о продукте и другие эмоциональные факторы. Поэтому, в образовании особенно важно продумать путь клиента от знакомства с вами до покупки — то есть, воронку продаж.
Зачем онлайн-школе воронка продаж?
Воронка продаж — модель, которая описывает путь клиента от первого взаимодействия с продуктом до момента покупки.
Для продажи обучения, которое длится несколько месяцев/лет и стоит дорого, недостаточно сказать “Привет, смотри, у меня есть курс”. Конечно, можно не заморачиваться и ограничиться рекламой на страницу курса, но если бренд не очень сильный и известный, вы потеряете много потенциальных заявок.
Какие бывают воронки для образовательных продуктов
Есть разные элементы, которые образовательный проект может использовать для своей воронки продаж. Это и бесплатные прогревающие мероприятия, и подарки в виде полезных продуктов, и выгодные условия покупки. Все они отличаются по конверсии, охвату потенциальных клиентов и стоимости. Перечислим основные элементы воронки продаж в онлайн-образовании.
- Индивидуальная консультация с продажей своих услуг. Личная продажа — вариант с высокой конверсией, но небольшим охватом — количество консультаций в день сильно ограничено.
- Пробный урок. Важно, чтобы бесплатный урок проводил не просто профессиональный преподаватель, а хороший продажник, который может заинтересовать, замотивировать на покупку.
- Марафон. Многодневное мероприятие, обычно включает образовательную часть, домашнее задание и чат для общения. Примерно 50% марафона посвящено продаже продукта. Если домашние задания включают обратную связь от преподавателя, это намного эффективнее.
- Вебинар. Спикер рассказывает что-то полезное, а в конце продает. Это распространенный вариант воронки, но часто ученики не досматривают до конца. Поэтому важно, чтобы продукт подходил под тему вебинара, а спикер был харизматичным, способным удержать внимание аудитории.
- Тест-драйв. Бесплатный мини-курс или пробный модуль основного курса. Такой продукт должен быть не менее качественным, чем платный продукт, чтобы расположить клиентов к покупке.
- Лид-магнит. Чек-лист, шаблон, книга, гайд и другие бесплатные полезности. Лид-магнит работает, когда бесплатный продукт закрывает реальную проблему аудитории. Часто используется на начальном этапе воронки, чтобы получить контакт потенциального клиента.
- Трипваер. Недорогое предложение, которое помогает клиенту “проверить” продукт и формирует доверие к компании. Например, первое занятие с репетитором не за 4000, а за 1000 рублей.
- Платная подписка. Подписка на закрытую контент-платформу, где участники получают полезную информацию, общаются, участвуют в разных активностях. Этот вариант достаточно трудоемкий, т.к. нужно постоянно создавать уникальный контент, поддерживать активность, общаться с участниками клуба. Желательно, чтобы подписка была недорогой (до 1000 руб.)
- Соцсети, блог, личный бренд. Соцсети не дают вам мгновенных продаж, но обеспечивают хороший результат на перспективу. Здесь вы выстраиваете долгосрочные отношения с аудиторией, получаете лояльных к бренду клиентов.
- Чат-боты. Сегодня средняя открываемость e-mail рассылок всего 20%, тогда как рассылки в мессенджерах открывают в 70-80% случаев. Главное, не переборщите с количеством сообщений, спам всех раздражает.
Какой вариант выбрать? Советуем протестировать разные схемы — аудитория привыкает к однотипным продажам и постепенно теряет интерес.
Не забывайте про ремаркетинг
Если человек “отвалился” на одном из этапов воронки, возвращайтесь к нему и напоминайте о себе. Это люди, которые уже проявили интерес к вашему продукту, оставили свои контакты, и за их привлечение больше не надо платить. Или надо, но значительно меньше, чем за нового лида.
Напишите серию полезных постов и отправляйте их заинтересованным пользователям через чат-бот. Или сделайте для них персональную скидку — сработает, если человека всё устраивало, кроме цены.
Схема ремаркетинга может выглядеть, например, так.
Хотите обсудить воронку продаж для своего проекта? Мы уже более 5 лет продвигаем образовательные продукты и знаем, что действительно работает :)
Ждем вас на бесплатной консультации в Antoniak Agency: https://antoniak.agency/?utm_source=dzen&utm_medium=content&utm_campaign=articles&utm_content=2401