Секреты, которые помогут арт-дилерам из России продавать искусство на высокие чеки
— "Ну, это не просто мазня, это же *искусство*!".
— "Да я сам могу так нарисовать... зачем платить такие деньги?"
— "Классная картина... а цена, конечно, нет."
Если вы занимались продажами искусства, наверняка слышали одну из этих фраз. Причем слышали от людей, которые ни разу в жизни кисти в руках не держали, но уже готовы оценить трёхлетний труд художника словами "Ну, дорого конечно, но ничего особенного".
Моя задача сегодня — объяснить вам, как из таких "ну, дорого конечно" сделать "куда платить?" без стресса, без сложных терминов и без унижения ценности искусства. И как не просто продавать картины, а превращать процесс продажи в удовольствие, после которого ваш клиент вернется снова.
Но для начала давайте разберёмся: кто вообще сегодня покупает искусство, и как с ним работать?
ПОЧЕМУ КОЛЛЕКЦИОНЕРЫ ГОТОВЫ ТРАТИТЬ МИЛЛИОНЫ, НО НЕ У ВАС ?
Каждый человек, который приходит в галерею или смотрит ваш инстаграм, всегда приходит с вопросом, который он может даже не осознавать:
“А что мне это даст?"
Вот здесь и начинается магия арт-дилера. Потому что искусство — это
эмоция
история
статус
инвестиция
А не просто набор мазков или бронзовая скульптура. И если вы как продавец не можете рассказать историю, подарить клиенту его «вау-эффект», продажа не состоится.
Часто арт-дилеры ошибаются, думая, что дело только в цене.
Но! Цена никогда не причина "нет".
Причина — отсутствие истинной связи клиента с объектом искусства.
И вот здесь мы подходим к делу.
СЕКРЕТЫ АРТ-ДИЛЕРОВ, КОТОРЫЕ ДЕЛАЮТ ПРОДАЖИ НА ВЫСОКОЙ ПЛАНКЕ
Сейчас я поделюсь с вами приемами, которые помогут не просто продавать работы, но делать это на вкусных чеках и с удовольствием.
1. Умение ярко презентовать искусство
Давайте честно: если вы продаёте предмет искусства, вы продаёте историю. Люди не покупают мазки. Они покупают «смысл, эмоцию, связь с чем-то личным.»
⚠️ Окей, давайте на примере:
Вы работаете с картиной, на которой абстрактные переливы зелёного и синего. Клиент смотрит на неё и молчит... а вы стартуете рассказ:
🎤 "Вы любите море? Это как раз та гамма, которая переносит вас на берег. Когда вечером волны немного насыщеннее, но ещё спокойны. Вы знаете этот момент полного штиля? Вот это оно. Художник подумал именно об этом, особенно добавляя мягкую голубую лессировку ."
История запускает эмоции. Не акцентируйтесь на технике, если клиент далёк от искусства. Создавайте связь.
2. Ориентируйтесь на результаты, а не общение
Сколько раз бывало: пришёл клиент, пообщались час на прекрасные темы, он ушёл — вы остались. Продаж нет.
Есть простое правило: "В каждой встрече должна быть цель."
— Видите, что клиент заинтересован? Подведите к конкретной сделке.
🎤 "Итак, я хочу, чтобы вы подумали прямо сейчас: эта работа идеально впишется в ваш интерьер или у вас есть другое место в голове? Мы можем подъехать, замерить, доставить её на примерку."
— Клиент раздумывает? Можно создать для него ограниченность предложения - такой инструмент используют бренды высоких чеков . Эксклюзив - это когда мало , когда редко, когда трудно достать и легко упустить.
🎤 "Эта картина уже рассматривается другим коллекционером. Я сохраняю её за вами до конца недели, но только на этот срок."
В основе продаж - желание давать людям самое лучшее и делать это из любви . Поэтому все техники применимы только для тех покупателей кто действительно влюблен в искусство и хочет его.
И главное — всегда уточняйте, что стоит за отказом.
🚫 "Не время" — предложите рассрочку.
🚫 "Не подходит" — уточните, почему. Может, решение в простом изменении цвета рамы .
3. Уважайте своего покупателя — изучайте его
Важно заранее понимать, кто стоит перед вами:
🌟 Это коллекционер со стажем или новичок? Ему важно чувствовать себя «глубоким знатоком искусства» или просто следовать моде?
🌟 Он ищет объект для инвестиций или хочет украсить дом?
🌟 Какой у него бюджет, и что для него важнее — история, статус или доходность?
Искусство продажи искусства — это не просто сбор денег. Это совпадение запросов клиента с тем, что предлагает художник. Многие боятся уточнять запросы, но только грамотное понимание нужд вашего клиента сделает продажу 100% успешной.
4. Сформируйте посыл "искусство как инвестиция"
Если клиент сомневается, поиграйте на ассоциациях.
Приведите сравнения, которые он может легко "увидеть":
🎤 "Картины такого уровня растут в цене быстрее недвижимости. Знаете, у меня есть покупатель, который 10 лет назад купил полотно за 50 000р., а сегодня забирает за 350 000р. Это не только красота в доме — это реальная инвестиция .»
И тут важная деталь: искренность играет ключевую роль.
Не заигрывайте, не пытайтесь продать то, чему сами не верите. Покупателя чувствует манипуляции на километры. Настоящее искусство всегда продаётся настоящему человеку.
ЧТО МОЖНО ПРИМЕНИТЬ УЖЕ СЕЙЧАС :
📌 Перестаньте "только любить искусство". Любовь ничего не продаёт. Продажи совершают эмоции и понимание клиента. Работайте с ними. А научившись продавать искусство вы действительно можете приумножать красоту этого мира в домах и сердцах людей.
📌 Расскажите новую историю любой вашей работе. Сядьте напротив каждой из них и подумайте: "Что человек почувствует, глядя на это полотно? Что он вспомнит, что вдохновит его взять эту картину?" Придумайте ответы заранее.
📌 И отучите себя "мило общаться".
Встреча без результата — это провал. Продажа — дружелюбная, но ясная стратегия, которая ведёт к заключению сделки, а не обсуждению любимых художников". Иначе будет так - очень интересно пообщались и разошлись .
ХОТИТЕ ВЫВЕСТИ ПРОДАЖИ НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ ?
Мы поговорили о "секретах" продаж, но на деле это только верхушка айсберга. Если вы хотите индивидуально понять как вам развивать карьеру в мире искусства :
🌿 Записывайтесь на бесплатную индивидуальную консультацию.
Мы посмотрим текущую ситуацию , точку А, и наметим четкий план , который подходит именно вашему формату работы, вашему искусству и вашему рынку. Вне зависимости от возраста или локации - искусство продавать искусств доступно каждому , если в сердце искренняя любовь к красоте и желание развиваться !
Пиши «беседа» в телеграм @academy_artona по ссылке и куратор пришлет удобные окна
⬆️⬆️⬆️⬆️⬆️⬆️