Переговоры в сфере закупок всегда сложны, ведь каждая сторона пытается максимально защитить свои интересы. Но особенно трудно, когда собеседник настроен агрессивно или не готов к диалогу. Хочу поделиться одним из своих случаев, который стал отличным примером достижения win-win результата даже в напряженной ситуации.
Предыстория
Моя компания заключила крупный контракт на закупку оборудования для модернизации производственного цеха. Важнейшая часть проекта — поставка высокотехнологичных компрессоров, которые должны были быть установлены в строго определенные сроки.
Мы выбрали поставщика, который предлагал выгодную цену и подходящие технические параметры. Контракт был подписан, и работа началась. Однако через месяц возникла проблема: сроки поставки, обозначенные в договоре, начали срываться.
При этом сам поставщик занял крайне жесткую позицию. На наши письма и звонки он отвечал формально, постоянно ссылаясь на «внешние обстоятельства» и отказывался предоставлять реальные гарантии выполнения обязательств. Это могло поставить под угрозу весь проект.
Подготовка к переговорам
Прежде чем идти на встречу с представителем поставщика, я провел серьезную подготовку.
1️⃣ Изучил ситуацию с их стороны:
- Выяснил, что у компании возникли сложности с логистикой из-за изменений в международных поставках.
- Нашел информацию о том, что в прошлом они успешно выполняли аналогичные проекты.
2️⃣ Собрал факты:
- Подготовил данные о задержках и их возможных последствиях для нашего проекта.
- Посчитал, какой ущерб мы понесем, если оборудование не будет доставлено вовремя.
3️⃣ Определил цели:
- Ключевая цель — убедить поставщика ускорить поставки без значительных дополнительных затрат.
- Рассмотрел варианты компромиссов, например, частичную оплату за ускорение логистики.
4️⃣ Разработал стратегию:
- Избежать конфронтации. Основная тактика — диалог, поиск взаимных выгод.
- Сфокусироваться на общих интересах: успешной реализации проекта и сохранении деловых отношений.
Ход переговоров
На встречу пришел руководитель отдела продаж поставщика — человек с довольно жестким характером. Его тон с самого начала был настороженным, даже немного агрессивным:
«Мы делаем все, что можем. Но вы должны понимать, что мы не отвечаем за глобальные логистические проблемы».
1️⃣ Эмоциональный контакт и снижение напряжения
Понимая, что накал страстей не приведет к конструктиву, я начал с попытки установить контакт:
- Признал, что ситуация непростая:
«Я понимаю, что логистические проблемы могут быть сложными для всех, особенно в текущих условиях».
- Уточнил его позицию, чтобы показать, что я его слушаю:
«Можете рассказать подробнее, какие именно трудности сейчас возникают?»
Это немного смягчило его тон. Он стал более открыто рассказывать о проблемах на их стороне.
2️⃣ Переход к общим интересам
Когда эмоциональное напряжение снизилось, я начал фокусироваться на общей цели: успешное завершение проекта.
- Объяснил, почему задержки критичны для нас:
«Если поставка не будет выполнена вовремя, мы рискуем сорвать ввод цеха в эксплуатацию. Это ударит не только по нам, но и по вашему имиджу как надежного партнера».
- Спросил:
«Как вы думаете, можем ли мы вместе найти решение, которое позволит минимизировать риски для обеих сторон?»
Этот шаг помог перевести разговор в русло совместного поиска выхода.
3️⃣ Поиск вариантов решения
Я предложил несколько идей, как ускорить процесс:
- Разделение поставки на партии:
Чтобы мы могли начать установку оборудования с первой партии, пока остальные компрессоры находятся в пути.
- Изменение маршрутов доставки:
Выяснилось, что часть грузов можно переправить через другой склад, что сократило бы сроки.
Сначала собеседник воспринял предложения скептически, но после детального обсуждения согласился, что эти варианты реальны.
4️⃣ Создание условий для win-win
Чтобы заинтересовать поставщика, я предложил:
- Частичную оплату дополнительных затрат на ускорение логистики.
- Возможность продления нашего сотрудничества в рамках новых проектов, если текущий будет успешно завершен.
Это предложение явно заинтересовало его, так как он видел перспективу долгосрочного сотрудничества.
Результат
После двух часов переговоров мы достигли соглашения:
- Поставка будет разделена на партии, а первая партия придет на объект в течение двух недель.
- Мы согласились частично компенсировать расходы на ускорение доставки.
- Поставщик обязался улучшить коммуникацию, чтобы мы всегда были в курсе статуса доставки.
Выводы из этой ситуации
1️⃣ Эмоции — не помощник в переговорах
Если бы я поддался раздражению или перешел на жесткий тон, диалога бы не получилось. Снижение эмоционального напряжения позволило создать конструктивную атмосферу.
2️⃣ Подготовка — это ключ
Тщательная подготовка помогла мне уверенно представить свои аргументы и предложить реалистичные решения.
3️⃣ Общие интересы важнее разногласий
Фокусировка на общей цели — успехе проекта — позволила найти взаимовыгодное решение.
4️⃣ Гибкость и готовность к компромиссу
Компромиссные предложения помогли не только решить текущую проблему, но и заложить основу для будущего сотрудничества.
Заключение
Переговоры со сложным партнером — это вызов, но при правильном подходе даже такие ситуации можно превратить в успех. Главное — сохранять спокойствие, готовиться заранее и помнить, что ваша цель — не победить, а найти решение, выгодное для всех.
💬 А вы сталкивались с трудными партнерами? Как вы находили с ними общий язык? Поделитесь своим опытом в комментариях!
Рекомендую также подписаться на Мой Телеграм-канал, где я рассказываю про личную эффективность, коммуникацию и переговоры.