Представьте, вы владелец дизайн-студии. Вчера вы ознакомились со статистикой и увидали закономерность: заявок много, а продаж нет. Тут логика проста, как у Гомера Симпсона: на привлечение клиентов тратится много средств, а результат ведет к убыткам... Представили?
Продолжаем! Вы принимаете решение показать своим коллегам, как нужно обрабатывать заявки. Сами встали на ресепшен и начали ждать клиента. Долго ждать не пришлось. В помещение заходит посетитель с планировкой частного дома в руках. Осмотревшись, клиент ушел к образцам с плиткой, попутно расспрашивая вас, какие интерьеры сейчас в моде.
Что вы будете делать? Конечно же, вы проведете хорошую презентацию. О том, как на карьерах добывают глину для данной коллекции. О её подготовке на производстве. Также упомяните, что данную коллекцию разработал именитый дизайнер из Италии. Вы видите глаза клиента. Они ЗАГОРЕЛИСЬ. Покупатель сделал выбор! Либо сейчас произойдет оплата, либо он уйдет сравнивать с другими вариантами.
И в этот момент вы позволите клиенту уйти? Конечно, нет. Вы в конце презентации зададите закрытый вопрос. «ОФОРМЛЯЕМ? Когда планируете переезжать?». Это и есть вопрос, который подталкивает покупателя к оплате.
Теперь вспомни, часто ли ты используешь закрытые вопросы для того, чтобы подвести покупателя к оформлению заказа? Зачем вы перекладываете ответственность в продаже на клиента, давая ему выбор оплачивать или нет?
Наивно думать, что после вашей презентации/замеров/расчётов клиент захочет сам (без чьей-либо помощи) оплатить услугу/товар. Его нужно подвести к этой мысли. Иначе он начнет сравнивать ваш продукт с аналогичными продуктами на рынке.
Призыв лучше работает, когда состоит из двух частей.
ГЛАГОЛ + ФРАЗА, ОТРАЖАЮЩАЯ СУТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Вопрос на закрытие сделки похож на копьё. У него есть древко (фраза) и острая пика, пробивающая возражения (глагол). Уделите глаголу больше внимания. Это действенный способ разбудить "спящего покупателя".
Точите ваше копьё. Впереди ещё больше уловок, повышающих конверсию.
