Почему нам сложно озвучить реальную стоимость наших услуг? Из-за чего хочется снизить цену в разы, чтобы «клиент не сбежал»?
С вами Тимур Рагга, эксперт по развитию голоса, речи и харизмы. Продавать «легко и талантливо» умеют единицы. Как попасть в их число и что нужно для этого сделать?
3 приема, которые помогут научиться продавать дорого
Без напряжения озвучивать стоимость своих консультаций или продукции поможет только одно – вы должны быть полностью уверены в своем предложении.
1. «Продайте» свой товар себе. Если вы легко приведете себе с десяток аргументов, почему эта покупка выгодна, своевременна, полезна, то вы сможете убедить в этом и других.
Вы без проблем сможете предлагать людям свои услуги за ту цену, с которой внутренне согласны. Хотите продавать дорого – обоснуйте себе, почему ваши консультации обойдутся именно в эту сумму, и никак не могут стоить дешевле.
2. Какие преимущества скрываются за понятием «дорого»? Многие часто снижают цену, когда покупатели обвиняют их в том, что цена завышена.
Прежде рубить ценник с плеча, можно поделиться с клиентом информацией о преимуществах вашего предложения.
И лучше начать разговор с согласия: «Да, вы правы, цены у всех разные, и важно знать, какие преимущества есть у моих консультаций/товаров/услуг».
После этого расскажите, как и в чем выиграет ваш покупатель, если он согласится на предложенную сделку.
3. Показать перспективы «дорогой» покупки. Цена часто пугает человека, когда он осознает, что прямо сейчас должен принять решение об оплате.
Это обстоятельство может скрыть из виду другой, более важный факт. Благодаря этой покупке клиент на долгое время, а возможно и навсегда, избавляется от своей проблемы или дискомфорта.
И если проанализировать, что человек получает взамен, то часто оказывается, что покупка помогает клиенту не только избежать лишних трат, а даже сэкономить.
Как это выглядит на примере
Представим Машу, недавно отучившуюся студентку, в районе 23 лет. У Маши проблема: на работе на ней все «ездят». А лишние неоплачиваемые нагрузки объясняют заботой о повышении квалификации молодого специалиста.
Получается, что работаешь за несколько человек, тратишь силы и нервы за всех, а получаешь только свою зарплату.
Маша решает пойти на курс, где ей помогут раскрыть ее харизму и научат общаться так, чтобы ее мнение ценили и уважали, а ее отказ не воспринимали как шутку.
Многие тут же увидят в этом лишние траты, - лучше бы перетерпела и набиралась опыта от старших коллег, чем зря «выкидывать такие деньги»!
Давайте посмотрим на это в перспективе. Во время тренинга Маша проработает запрос, с которым пришла, и качество ее жизни улучшится.
Уйдет или уменьшится постоянный стресс, в котором девушка пребывала долгое время. Она повысит самооценку, проработает комплексы, научится отстаивать свои границы и говорить твердое «нет».
Как минимум, она сэкономит на покупке успокоительных. Максимум - она всегда будет работать с людьми, готовыми достойно оплачивать ее труд, ценить и уважать ее заслуги и навыки.
Те, кто был в похожей ситуации, вспомнят, как с проработкой проблемных вопросов часто исчезают психосоматические заболевания, а карьера и доход начинают стремительно расти.
Так дорого ли заплатит Маша, или у нее в итоге получится еще и подзаработать на этой покупке?
Как только человек понимает, что он останется еще и в выигрыше, вопрос о том, что покупка «дорогая» отпадает сам собой.
Друзья, еще больше полезных фишек для продаж и информации о новых потоках обучения вы найдете на моем ТГ-канале. Приходите, будем дружить еще активнее!
Поделитесь, что вы обычно отвечаете на претензию «дорого»? И не забывайте, что ваши лайки для моего канала бесценны!